670 eurų. Lengviausi pinigai, kurių iš manęs vakar nepasiėmė pardavėjai

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Tai žiūrėk, čia reikės aptarnauti klientus, tu jiem parodyk čia, jeigu ko klaus. Nu, jeigu kažko norės čia, tai pasakyk, kad tegu pažiūri. Čia va tos prekės, čia anos, nu tai supratai. Ir, žiūrėk, kalbėk mandagiai, būk aktyvesnis.

Ko gero taip apmokomi pardavėjai, kurie dirba kokiose nors parduotuvėse. Ir aš suprantu verslų savininkus, nes, ko gero, tą pardavėją po dviejų mėnesių jie išleis į savęs ieškojimo kelionę arba tas žmogus vieną dieną tiesiog neateis į darbą, nes sugalvos daryti kažką kitą. Parduotuvių vadovai yra nepavydėtinoje padėtyje – mokyti žmones neapsimoka, darbo rinkoje grynuoliai nesimėto, o žmonių kaita daro savo.

Į vieną dviračių parduotuvę įbėgome ankstyvą vakarą. Specialiai pasirinkome atokesnę, kad kitų klientų srautas būtų mažesnis ir gautume reikiamą pardavėjų dėmesį. Ieškojome moteriško dviračio ir įėjęs į parduotuvę džiaugsmingai priėjau prie draugiškai atrodančio vyruko:

Atvedžiau jums klientę, ji labai nori dviračio.

Jaunas vaikinas gana energingai atsakė:

Puiku, mes labai mylim klientus, kuo galiu padėti?

Papasakojau, kad ieškome moteriško miesto dviračio. Jis pasiūlė apžiūrėti porą variantų ir čia pat kažkur nuėjo, lyg į dirbtuves. Bandžiau jį kalbinti, teirautis dėl dydžių, dėl svorio bei kitų techninių aspektų, tačiau po poros minučių regis tuščioje parduotuvėje jo nebebuvo, pastebėjau jį kažką montuojant prie apversto dviračio. Dviratis, kurį nusižiūrėjome, kainavo 600 eurų. Pasikalbėję patys su savimi, palūkuriavę, išėjome iš parduotuvės ir dabar važiuosime į kitą.

Kas čia nutiko?

Klientai, norintys pirkti dviratį kažkiek apie jį žino ir gebėtų išsirinkti jį patys, tačiau yra dalykų, kurių jie nežino ir, norint parduoti jiems dviratį, reikia jiems užduoti daugiau klausimų. Ne tokio tipo, kokio dviračio jums reikia, bet kur važinėjate? Kokie jūsų įpročiai? Kaip jaučiate nugarą, kojas?

Galbūt klientas negalės atsakyti apie dviratį, bet jis galės papasakoti apie save ir pagal tai pardavėjai nuspręs, ką pasiūlyti. Taip pat reikia pasirinkti prioritetus – kas svarbiau, ar akivaizdžiai pinigus išleisti nusiteikę klientai, ar varžtas, kurį reikia prisukti būtent dabar?

Iš esmės klientai, nors ir nusiteikę pirkti dviratį (ar kokią kitą daugiau pinigų kainuojančią prekę), nori būti įsitikinę savo sprendimo teisingumu ir jiems reikia ne informacijos apie prekę, bet gerų argumentų, kodėl būtent ta prekė tiktų arba netiktų būtent jiems. Taigi, reikia padėti klientui priimti sprendimą, nes motyvaciją pirkti jis jau turi. Šiam ir kitiems aukščiau paminėtiems dalykams reikalingas pokalbis ir baigiasi ne tada, kai jūs nusprendžiate, kad jis baigsi, bet tada, kai klientai jums dalyvaujant priima kokį nors sprendimą.

Kitoje parduotuvėje tą pačią dieną norėjau nusipirkti sunkų sporto kamuolį, kurio pagalba galėčiau daryti funkcines treniruotes namie. Ta parduotuvė kamuolių turėjo, tačiau ne būtent tokių, prie kurių esu įpratęs. Pasiteiravau dviejų tarpusavyje besikalbančių salės darbuotojų, o jie vėl pradėjo manęs klausti, kokio kamuolio ieškau. Apibūdinau kamuolį ir vietoje to, kad klaustų, kokias treniruote su juo darau, kokie yra mano pratimų tikslai, jie pradėjo gūžčioti pečiais ir pasisiūlė nueiti į sandėlį, nes toks kažkoks kažkur buvo. Gal parduotuvėse laikas eina kitaip, tačiau laukimas prailgo, o pokalbyje su tais vyrukais nesijautė nei jų entuziazmas, nei supratimas, ko klientas ieško. Mums išėjus, jie pagalvojo, kad šie klientai patys nežino, ko nori. Panašaus, bet iš pažiūros netinkamo kamuolio kaina buvo 70 eurų, tai primečiau, kad tas, kurio ieškau, galėjo kainuoti panašiai. Būčiau mielai atidavęs tuos pinigus, bet matyt esu pats kaltas, kad nesugebėjau išlaukti, kol pardavėjai grįš iš sandėlio arba nesupratau, kad man tinka ir kitas kamuolys.

Abi situacijos identiškos keliais aspektais.

Pirma, pardavėjai nerodo jokio noro pasiimti pinigus ir antra, jiems sunku suvokti, kad klientui reikia padėti priimti sprendimą. Nepasakiau svarbaus dalyko – tie sporto prekių vyrukai klausimų pagalba išsiaiškinę, ką ir kaip darau, galėjo argumentuotai paaiškinti, kad mano ieškomam kamuoliui alternatyvų tikrai yra. Aš galiu tai nuspręsti pats, tačiau tam reikalinga jų pagalba. Ir ji būtų, jeigu jie nors kiek norėtų atlikti pardavimą.

Trečia, klientas jaučia šį abejingumą ir kol kas tvarkosi pats, tačiau pagalvokite, kiek padidintumėte pardavimus, jeigu jūsų žmonės parodytų šiek tiek daugiau entuziazmo ir palaikymo ypač tiems klientams, kuriems sunku priimti sprendimus. Tokius klientus jūsų darbuotojai vadina čia tas, kur nežino, ko pats nori. Jeigu nors vienas jūsų pardavėjas taip pasakė apie klientą, šveiskite jį lauk, nes tai ryškus tinginystės ir negebėjimo dirbti pardavimuose požymis.

Jums ir jūsų pardavėjams gali būti sunku suprasti, kad tai ir yra jūsų darbas padėti klientui sužinoti, ko jis nori arba padaryti taip, kad jis norėtų jūsų prekės. Jums reikės tik pasiimti kliento pinigus, tačiau, kaip suprantu, daugeliui tai vis dar labai sudėtinga užduotis.

Yra daug įmonių, kurių pardavėjai turi ieškoti klientų patys, jiems reikia kasdien sudominti ir pritraukti naujų klientų, tačiau į parduotuves klientai ateina savo noru ir yra paruošę savo kredito korteles tam švelniam ir mielam susijungimui su jūsų POS terminalu. Bet gal šiandien ne ta diena, ar ne? Gal geriau palaukti kliento, kuris ateis jau išsirinkęs prekę ir nereikės su juo vazotis. Pažiūrėkite į laikrodį, atsiduskite, iki darbo pabaigos liko nedaug.

Komentuok