Apklausos rezultatai: su kuo pardavėjai asocijuoja ėjimą pas klientą?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Visada laikiausi nuostatos, kad jeigu susitikimo su klientu metu nusiteiksi karingai, tikimybė, kad toks susitikimas baigsis prastu rezultatu bus didesnė, negu bendradarbiavimo pozicijos atveju. Reikia ieškoti būdų, kaip parduoti nekovojant. Parduoti neparduodant. Dar daugiau, mano galva, kovinė parengtis skatina įvairias baimes, kurios nulemia neefektyvų pardavėjų elgesį. Baimių veikiami pardavėjai neretai padaro klaidų, nes nori laimėti viską čia ir dabar.

Šios mintys paskatino mane padaryti paprastą apklausą, kuria siekiau išsiaiškinti su kuo žmonės asocijuoja susitikimą su klientu. Tikrasis mano interesas buvo ištirti, kokią poziciją – kovinę ar bendradarbiavimo yra linkę užimti žmonės, kurie dalyvauja verslo susitikimuose.

Kovinei pozicijai priskyriau trejetą metaforų: ėjimas į karą, ėjimas į varžybas, ėjimas pasitikrinti sveikatos. Pastaroji metafora nors ir netiesiogiai kovinė, tačiau yra susijusi su grėsme.

Bendradarbiavimo pozicijai priskyriau tokias metaforas: ėjimas pas kaimyną, ėjimas pas seną gerą draugą, ėjimas į vakarėlį. Keletą metaforų, tokių kaip ėjimas į bažnyčią bei ėjimas į parką įdėjau dėl viso pikto, nes tai yra neutralios metaforos. Jos apklausoje buvo panaudotos tik tam, kad kovinė pozicija ir bendradarbiavimo pozicijos taip ryškiai neišsiskirtų.

Apklausoje dalyvavo 90 žmonių, kurie galėjo pasirinkti tik vieną iš pateiktų variantų arba įrašyti savo metaforą. Žemiau matote bendrą atsakymų grafiką.

bendras

Nors dauguma apklausos dalyvių pasirinko varžybas su kita komanda (kovinė pozicija), vis tik ją iš dalies atsvėrė tie, kurie pasirinko ėjimą pas seną gerą draugą bei kaimyną (bendradarbiavimo pozicija). Tiesa, tie, kurie ėjimą pas klientą asocijuoja su grėsme (ėjimas pasitikrinti sveikatos), taip pat pat išryškėjo. Galima teigti, kad su kova ir su bendradarbiavimu susijusias pozicijas apklausos dalyviai pasidalino per pusę.

Įdomesni dalykai išryškėjo, kai padariau amžiaus ir lyties pjūvius. Kaip matote iš žemiau esančių paveikslėlių, didesnis vyrų procentas pasirinko kovines pozicijas lyginant su moterimis. Pastarosios bendradarbiavimo metaforas rinkosi panašiai kaip ir vyrai, tačiau daugiau akcentų sudėjo į grėsmės metaforas (ėjimas pasitikrinti sveikatos). Įdomu tai, kad vyrai žymiau dažniau negu moterys rinkosi metaforą ėjimas į vakarėlį, kurią galima asocijuoti su nuotykiu, smagumu.

Tarp atsakymų KITA pas vyrus reikšmingų pokyčių nebuvo – pusė komentavusių minėjo kovines pozicijas (ėjimas prie lentos mokykloje ir pan.), likusi dalis minėjo bendradarbiavimo metaforas (ėjimas į svečius ir pan.). Moterys tarp atsakymų KITA daugiausiai minėjo ėjimą į darbo pokalbį, lipimą ant scenos ar podiumo. Šios metaforos susiję su išoriniu vertinimu, galima grėsme. Likusi moterų dalis, kurios rinkosi atsakymus KITA, pateikė neutralius atsakymus, tokius kaip ėjimas groti džiazo improvizacijų ar ėjimas į loteriją.

VYRAI:

vyrai-visi

MOTERYS:

moterys-visos

Įdomiausiai dalyvių nuomonės išsiskyrė pažvelgus į amžiaus grupes. Jaunesni žmonės (20 – 30 m.) pasirinko kur kas daugiau su kova susijusių metaforų negu vyresni (31 – 52 m.) apklausos dalyviai. Kita vertus, didesnis procentas vyresnių dalyvių rinkosi metaforą, susijusią su grėsme (ėjimas pasitikrinti sveikatos), taip pat ryškiai didesnis procentas vyresnių žmonių rinkosi su atsipalaidavimu ir smagumu susijusią ėjimo į vakarėlį metaforą.

20 – 30 METŲ

bendras-20_30Tarp atsakymų KITA čia vyrauja su išoriniu vertinimu susijusios metaforos, pavyzdžiui, ėjimas ant scenos, ėjimas prie lentos mokykloje.

31 – 52 METAI
bendras-31_52Tarp atsakymų KITA čia vyrauja bendradarbiavimo metaforos (ėjimas pas pažįstamą), neutralios metaforos (ėjimas groti džiazo improvizacijų) bei pora su grėsme susijusių metaforų (išėjimas iš komforto zonos, ėjimas ant scenos).

Apibendrinant reikia paminėti keletą dalykų. Pirma, nors ir rėmiausi visiems gerai žinomais stereotipais, šioje apklausoje naudojamų metaforų reikšmes sugalvojau pats. Todėl negalima vienareikšmiškai teigti, kad tokias pačias metaforų reikšmes naudojo ir apklausos dalyviai. Vien dėl to į šią apklausą reikėtų žiūrėti kaip į smagią nuomonių apžvalgą.

Iš kitos pusės, ši apklausa nors ir nedrąsiai, tačiau patvirtina nusistovėjusią ir tyrimais pagrįstą tiesą, kad jaunesni pardavėjai yra labiau linkę į konkurencinį elgesį pardavimuose, kurį padiktuoja kovinė nuostata. Vyresni pardavimų specialistai ko gero labiau pasitiki savimi ir yra linkę orientuotis į santykio su klientu kūrimą.

Nieko naujo, bet vyrai pardavimuose atrodo karingesni negu moterys, tačiau karingesnis požiūris nebūtinai efektyvesnis. Manau, kad vyrams ir jaunesniems pardavimų specialistams reikia mažiau orientuotis į kovą ir kurti bendradarbiavimu pagrįstą santykį. Moterims galbūt vertėtų didinti pasitikėjimą savimi nebūtinai draugiškoje verslo aplinkoje.

Ačiū visiems, kurie dalyvavote apklausoje.

Komentuok