Atkalbėjimai nuo darbo pardavimuose: ar tikrai norite tai daryti?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Pardavimai ir klientų aptarnavimas yra darbai, kuriuos gali dirbti ne kiekvienas. Dažnai girdžiu žmones sakant, kad pardavimuose tai jie jau tikrai nedirbs, nes lysti į užpakalį kitiems yra ne jų būdui. Čia toks gajus stereotipas ir šiaip vienas siauresnių požiūrių, kad pardavėjai daugiau nieko nesugeba daryti. Už juos blogesni tik pardavimų konsultantai, kurie yra nenusisekę pardavėjai. Ai, ne, po nenusisekusių pardavėjų eina nenusisekę pardavimų vadovai, o jau tada pardavimų konsultantai. Žmonės sako, kad klientų jie taip pat neaptarnaus, nes tai ne darbas, o pragaras, kuriame reikia tvarkytis su viskuo nepatenkintais klientais. Yra netgi posakis, kad nėra blogesnio darbo negu vieno prekybos centro kasoje. Pagal šį darbą matuojami visi kiti, jis kaip koks blogio ir negandų etalonas. Taigi, jeigu svarstote, ar šie darbai gali būti jūsų pašaukimas, paskaitykite žemiau pateiktas priežastis, kurios atskleidžia tamsius pardavimų ir klientų aptarnavimo virtuvės kampus. Jeigu tai neįtikins, tuomet spaudžiu jums dešinę ir pagarbiai lenkiu galvą – jūs sukurti vienam sunkesnių su žmonėmis darbų – pardavimams ir klientų aptarnavimui.

  1. Jie visada didins pardavimo planus. Net jeigu metams artėjant į pabaigą jūs jau pasiekėte metų tikslą, ilgai nesidžiaukite, nes akcininkai kitiems metams pridės mažiausiai 20%. Jeigu galvojate, kad per kalėdinį vakarėlį vadovas pasakys kažką panašaus į: ačiū už šių metų rezultatus, jie puikūs ir dėl to kitais metais mes nutarėme siekti mažiau, tai labai klystate. Viskas prasidės iš naujo tik su daugiau pakoučinimų dėl aukštesnio tikslo. Žinoma, yra įmonių, kur rezultatas menkai kam įdomus ir jose galima maloniai atsipalaiduoti, bet jeigu jūs dirbate su šiokia tokia ambicija, geriau rinkitės tą vietą, kur rezultatą didina, o ne abejingai į jį žiūri. Pastarojoje iš lėto degraduosite.
  2. Jūsų vadovui neužteks vien tik jūsų pastangų. Jis norės matyti ir rezultatus. Visi jūsų argumentai, kad rinka pasėdusi, kad konkurentai nesnaudžia, kad klientai patys kvailiai, jog neperka pas jus, niekam nebus įdomūs. Pardavimų ir klientų aptarnavimo vadovai puikiai atpažįsta pilstymą iš tuščio į kiaurą ir jiems beveik visada įdomus tik rezultatas, kurį turite pasiekti ir šiek tiek viršyti. Pardavimų bei klientų aptarnavimo veikla beveik visada susijusi su šiokiu tokiu psichologiniu spaudimu.
  3. Deja, bet su vadovu jums gali labai nepasisekti. Jis gali būti tiek reiklus, kad jam bus neįdomu, kaip jūs siekiate rezultato. Jis greičiausiai mėgins jus kasdien koučinti sakydamas, kad jūs galite daugiau ir geriau. Ne dėl to, kad jumis tikėtų, bet dėl to, kad įsivaizduoja, kad jūs nieko nesugebate be jo spaudimo. Spaudimas – slidus dalykas. Jeigu per mažai – atisipalaidavimas, nes tokioje aplinkoje greitai tarpsta vidutinybės, o jeigu jo per daug, tuomet teroro atmosfera išveda iš pusiausvyros ir kuria nereikalingą stresą. Jūs turėtumėte džiaugtis tuo, kad apskritai turite darbą, – esu girdėjęs sakant klientų aptarnavimo vadovą. Galbūt per vasaros šventę su šiuo vadovu pasikalbėsite pa dušam, bet tai nieko neišspręs, nes jis ir toliau į jus žiūrės kaip į resursą, o ne žmogų.
  4. Klientai patys nežinos, ko jie nori. Jūs jiems suteiksite informaciją, parodysite prekių pavyzdžius, išsiųsite geriausią pasaulyje pasiūlymą, tačiau dažnas jų vis tiek nepirks. Nejučia pradėsite klientus apkalbinėti, juoktis jiems už nugaros. Netrukus pajausite, kad bendraujate su jais pasyviai-agresyviai. Tą pajaus ir klientai, tokiu būdu nustosite jiems patikti.
  5. Kiti į jus žiūrės kreivai ir su užuojauta. Lietuvoje įprasta manyti, kad pardavimai ir klientų aptarnavimas yra žeminantis darbas. Pasakymas: aš moku pinigus, tai dėl to tu man turi tarnauti yra labai gajus ir įsišaknijęs nuostatiniame lygmenyje. Kartais pastebiu, kaip pardavėjai iš anksto nusižemina bendraudami ir kalbasi su klientu kaip su kokiu bajoru, kuris turėtų atsileisti, jeigu su juo bus bendraujama nuolankiai. Klientų aptarnavimas dažnoje įmonėje prasismelkęs tarnystės kvapeliu. Ateini ir matai perdėtą apsimestinį nuolankumą, kuris nekuria jokio pasitikėjimo. Tiesa, yra tokių vietų, kur nuolankumą jie pakeitė arogancija, bet lygiai taip pat dirbtina kaip ir veidmainiškas nuolankumas.
  6. Jeigu jūsų įmonė kur nors susimaus, tai apie tai rašinės visas Facebook. Ten niekada nenutyla kalbos, kuris operatorius yra geresnis. Kiekvienas Facebook vartotojas jaučiasi privalantis išsakyti savo nuomonę apie kokį nors prekybos centrą ar kitą įmonę. Jums gali tekti raudonuoti draugų būryje, nes jie taip pat vadovaujasi stereotipais ir greičiausiai skirsto žmones į dirbančius gerą ar prastą darbą. Susipažinę su žmogumi mes pirmiausia klausiame, ką jis veikia, o gavę atsakymą sprendžiame, kur jo atžvilgiu statome save.
  7. Su jumis konkuruos kolegos. Puiku, jeigu jūsų atlygio sistema pastatyta ant komandinių pasiekimų, tačiau, jeigu yra atvirkščiai, konkurencijos dinamika atims iš jūsų daug energijos. Komandoje konkuruojama ne tik dėl rezultato, tačiau ir dėl vietos joje, dėl santykių su vadovu ir kitų žmogiškų dalykų. Jums labai pasiseks, jeigu pakliūsite į kolektyvą, kuriame mažai apkalbama ir nėra intrigų. Bet šiaip apkalbų ir intrigų yra visur.
  8. Jūs pavargsite nuo nuolatinio noro daryti įtaką kitiems žmonėms. Gali būti, kad vaikysitės trumpų ir neva efektyvių patarimų, kurie turėtų padidinti jūsų rezultatus. Lankysitės motyvaciniuose seminaruose ir ieškosite tos universalios poveikio žmonėms priemonės. Deja, jūs mažai kam darote įtaką ir klientai perka pas jus dažniausiai dėl to, kad jie patys nusprendžia taip daryti. Galbūt jiems patinka su jumis bendrauti, bet jie visada galvoja apie kainą, kokybę ir savo reikalus. Dar daugiau, jų sprendimai yra mažai racionalūs ir jiems neveikia logiški jūsų argumentai.
  9. Galbūt jūs padarysite karjerą ir tapsite pardavimų grupės vadovu ar klientų aptarnavimo direktoriumi. Gyvenimas tik pasunkės, nes dabar jus koučins aukštesni vadovai ir vietoje piktų klientų turėsite menkai motyvuotus darbuotojus, kurie jums knis gyvenimą žymiai labiau. Bent jau jūs taip galvosite ir vadovavimo mokymuose būtinai kelsite klausimą, ką jums daryti, kad degtų jūsų pardavimų ir klientų aptarnavimo komandos akys. Tik puikiai žinote, kad tai ne jūs uždegate žmonėms akis, o jie patys.
  10. Gali būti, kad ilgainiui nustosite tikėti savo paslauga ar produktu, nes visada akis jums badys konkurentų progresas apie kurį būtinai jums primins draugai ar klientai. Palengva imsite kritikuoti savo įmonę ir sakysite klientams, kad čia ne jūs kaltas, kad jiems kažkas neveikia, bet jūsų įmonė. Jums bus nesmagu varyti ant įmonės, bet dar nesmagiau jausitės klausydami klientų priekaištų.

Jeigu tai neatgrasė jūsų nuo karjeros pardavimuose ar klientų aptarnavime, sveikinu. Greičiausiai esate progresyvus ir gyvybingas žmogus, kurį tonizuoja tikslo siekimas ir jo įgyvendinimas. Ko gero jūs mylite kitus žmones (savo klientus) ir jaučiatės apdovanoti, kai sukuriate jiems kažkokią vertę.

Komentuok