Dešimt atgyvenusių pardavimo technikų ir posakių

16 komentarų
PrintFriendly and PDF

 

„Parduok man šį rašiklį“

Tai ta kvaila užduotis, kur pardavimų guru šoka nuo scenos ir pirmam pasitaikiusiam klausytojui bruka rašiklį, kad šis jam tą rašiklį parduotų. Jeigu kur nors mokymuose sutiksite šią užduotį, bėkite iš ten greičiau, nes niekas produktų tokiu būdu nebepitchina, ypač B2B srityje. Su klientais kalbama apie potencialias jų reikmes ir tam reikia ne vieno susitikimo. Klientai nenori patirti kažkokio agresyvaus akto, jiems reikia partneriško pokalbio.

„Jis parduotų ledų eskimams“

Tokia fraze apibūdiname neva profesionalų pardavėją, tačiau tik kvailiai eina pardavinėti ledų eskimams. Pirmiausia dėl to, kad eskimams ledų nereikia ir išsiaiškinę klastą, jie niekada nenorės su tokiu pardavėju bendrauti. Realybėje nei vienas klientas nenori jaustis permokėjęs, apgautas ar kitaip apvyniotas aplink pirštą. Dar daugiau, kam švaistyti energiją ten, kur tai daryti yra beprasmiška. Ieškokite, kam ledų iš tiesų reikia ir pardavimai pasidarys patys.

Atkaklus įtikinėjimas

Bet tu dar pagalvok…, …bet jums gal vis tiek reikia, žiūrėkit, aš parodysiu… Dabar klientai yra gerai išprusę ir labai gerai žino patys, ko jiems reikia, o jeigu nežino, užuot jiems ką nors brukus, reikia sužinoti, ko jie nežino ir, kas jiems gali būti svarbu. Tam yra specialus metodas, kuris vadinasi „klausk“. Užduokite gerus atvirus klausimus, domėkitės klientu ir jis pats paprašys jam parduoti be jokių įtikinėjimų.

Perdėtas entuziazmas

Pradedant tais visais kolektyviniais šokiais konferencijose, baigiant asmeniniu kontaktu, kur pardavėjai elgiasi kaip užsimetę arklio dozę amfetamino – tas nereikalingas entuziazmas erzina ir rodo, kad realių argumentų pardavėjas neturi, nes bijo būti savimi. Patrick Lencioni, puikus komandų ir pardavimų ekspertas, nagrinėja pažeidžiamumo temą, t.y. jis rekomenduoja pardavėjams užuot apsimetinėjus supermenais, bendrauti su klientais autentiškai ir atvirai. Kalbėkite ramiai, lėtai, su deramu statusu. Greitai kalbantys, traukuliuoti ir perdėtai entuziastingi pardavėjai demonstruoja žemą statusą. Būkite savimi, tai padeda parduoti. Tiesa, jei būnant savimi jums pardavimai nesiseka, pardavimų darbas – ne jums.

Perdėtas mandagumas

Tai panašu į aukščiau pateiktą punktą, tačiau turi savo niuansų. Perdėtas mandagumas paslepia tikrą pardavėjo veidą, o jo kalba tampa nuvalkiota, pilna mandagių posakių, kurie niekam nereikalingi, nes yra netikri. Perdėtas mandagumas simbolizuoja ne tariamą etiketo išmanymą, tačiau pardavėjo nesaugumo jausmą. Nebijokite pasakyti drąsesnės frazės ar nusijuokti tada, kai juokinga (žinoma, jei tai juokinga ir klientui). Niekam neįdomu kalbėti su susikausčiusiu robotu arba į šikną lendančiu nusižeminusiu individu.

„Tai jūs pagalvokite, susisieksime“

Pardavimo užbaigimas – neišsemiama tema. Pardavėjai niekada negebės padaryti elementaraus veiksmo – pardavimo pokalbio pabaigoje užduoti kelių klausimų: kas jums pasirodė svarbu? Kaip galėtume tęsti bendravimą? Kokius žingsnius turėtume žengti toliau? Kaipo jūs norėtumėte bendradarbiauti tokiau? Ką konkrečiai susitariame?  Vietoje šių klausimų 50% pardavėjų užduos klausimą gal jus tai domina? ir sulaukę neigiamo ar numykto atsakymo, pagalvos, kad klientas pats kvailas, kad nesupranta naudos.

„Klientas pats nežino ko nori“

Jeigu esate tai pasakę garsiai ar taip pagalvojote, tai reiškia, kad nemokėjote valdyti pokalbio taip, kad suprastumėte, ko klientui reikia arba, kas jam yra svarbu. Jie gali taip ir likti nesužinojęs, ar ir ko jam reikia, bet jūs turite žinoti, kokie dalykai svarbūs klientui priimant sprendimą. Jam svarbu kaina? Kiek jam tai svarbu? Jam svarbu spalva? Kiek ji jam svarbi? Kokį akcentą jis deda ant išmatavimų ir kiek jam svarbūs konkretūs kokybiniai parametrai. Pasikalbėjote apie tai? Nė velnio. Jūs palikote klientą galvoti ir nuskubėjote pas eskimą parduoti jam ledų.

Nesiuntinėkite pasiūlymų bet kam

Klientas turi būti vertas jūsų pasiūlymo. Pasiūlymas turi būti adaptuotas klientui ne tik savo turiniu, bet ir forma. Klauskite kliento, kaip jis nori, kad pasiūlymas atrodytų, kokios informacijos jam reikia ir kokios nereikia! Atsiųsiu jums pasiūlymą, gerai? – prastas ėjimas. Žinoma, kad klientas atsakys teigiamai, kad galėtų panaudoti jūsų pasiūlymą nuėjęs pas konkurentus arba, kad greičiau jumis atsikratytų. Pasiūlymą klientui siųskite tik tada, kai jis to paprašė arba tokiu susitarimu baigėsi jūsų pokalbis ir jūs žinote, kas bus po to.

„Elevator pitch“

Tai pati didžiausia nesąmonė, kuri buvo sugalvota pardavimuose. Pirmiausia, niekas nepardavinėja lifte ar kitose uždarose patalpose, kur žmonės nesijaučia komfortiškai ir saugo savo asmeninę erdvę. Galbūt jūs kursite santykius kokio nors renginio metu, lėtai susipažinsite, pasikalbėsite ir radę ką nors bendro tarsitės dėl susitikimo. Taip, pokalbių lifte treniruotės gali užgrūdinti, tačiau lifte pardavimas gali nutikti tik tuo atveju, jeigu klientas turi aiškiai išreikštą poreikį panašų į norą kuo greičiau pakliūti į tualetą. Deja, retai kada pasitaiko tokia proga, kai klientas būdamas nepasirengęs pokalbiui pradės eiti iš proto ir dėkoti, kad pasiūlėte jam pirkti tušinuką, kurio jam reikėjo jau dešimt metų ir štai pasitaikėte jūs: ai, kaip gerai!

Toks pokalbis yra visiškai nevaldomas, pastatytas ant aukštos rizikos susimauti, klientas nėra jam pasiruošęs ir jį gali erzinti perdėtas įkyrumas bei spaudimas. Geriau pasilabinkite lifte ir palinkėkite geros dienos. Vėliau paskambinkite šiam klientui ir pasakykite: matėmės lifte, nedrįsau tada jūsų kalbinti, tačiau skambinu dabar, kad sutarčiau susitikimą dėl…

Seksistiniai bajeriai ir stereotipai

Pardavimuose gausu stereotipų ir kalbant apie juos galima labai greitai susivaryti. Pavyzdžiui, pastebiu, kad pardavėjai labai dažnai kalba apie vyrų ir moterų pasirinkimų skirtumus. Taip, gal jie ir yra, tačiau nevalia to sakyti klientui į akis, nes nežinote, su kuo kalbate ir kokiomis vertybėmis tas žmogus vadovaujasi. Venkite mužikiškumo ir agresijos, kurie mūsų mentalitete pakankamai giliai įsišakniję ir pardavimuose pasireiškia gana dažnai. Išklausykite žmones, priimkite juos ir supraskite, kur jie deda akcentus. Jums svarbu tik tai.

16 komentarai

  1. Ingrida
    | Atsakyti

    Laba diena,

    Nuolat skaitau Jusu bloga, tai noreciau nieko nepraleisti ir viska ka rasote gauti i el. pasta ir toliau megautis idomiomis izvalgomis, naujienomis.

    • Tomas Misiukonis
      | Atsakyti

      Laba diena, Ingrida. Apačioje po komentaro langu galite pažymėti varnelę, kad norite gauti straipsnius į paštą. Arba sekite Facebook puslapį. Ačiū už gerus žodžius.

  2. Tomas
    | Atsakyti

    ačiū

  3. Jelena
    | Atsakyti

    q

  4. Staff
    | Atsakyti

    Thanks @notmyyearofff it’s really tasty xcustom written essays

  5. Ingrida
    | Atsakyti

    Lauksiu naujienų pašte 🙂

  6. Sandra
    | Atsakyti

    Ačiū

  7. Justina
    | Atsakyti

    .

  8. Artūras
    | Atsakyti

    Elevetor pitch, neturėtų būti verčiamas tiesiogiai, o į tai, ar tu turėdamas vos minutę laiko būsi paruošęs labai aiškų value propositioną ir juo įtikinsi gauti dar 15 min dėmesio.
    Ir tikrai, manau, kad jis veikia. Be abejo, niekada negali būti naudojamas galutiniam tikslui parduoti. 🙂

  9. Algirdas
    | Atsakyti

    Aciu!

  10. Tadas
    | Atsakyti

    .

  11. Tadas
    | Atsakyti

    .

  12. Kęstas
    | Atsakyti

    Labas Tomai,

    Pabandysiu paoponuoti, nes turiu šiek tiek laisvo laiko.

    Pavdinimas intriguojantis, tačiau jau pats pirmas punktas nedera prie jo. „Parduok man šį rašiklį“ . Ar tai yra technika? Ar tai yra posakis? Praėjus „Pardavimų formulei“ kur dalyvavo turbūt geriausiai išreklamuotas užsienio lektorius, ši frazė skamba keistai. Nes tai yra atrankos arba užduoties pavadinimas, bet ne technika. Taip pat frazė, kad B2B netinka, sufleruoja, kad su B2C gal jau ir gali sugyventi, ar visdėlto ne?
    Todėl siūlau kelias alternatyves mintis apie tokio priėjimo prie mokymų ar atrankos būdo. https://www.tildensst.com/2014/05/27/sell-me-this-pen-part-ii/ . Tarpkitko šis trumpas straipsniukas buvo patalpintas į wallstreeto forumą, kur sulaukė dešimtūkstantinės aukščiausio rango finansistų reakcijos ir milžiniškos diskusijos.
    Antras punktas pats iš savęs sakmba kaip oksimaronas. Kas pasakė, kad eskimai nevalgo ledų? Ledai dengti šokoladu su mėlynėmis manau gali patikti bet kam šioje planetoje. Todėl, gana keista skaityti, kad eskimams ledų nereikia, nebent čia eina kalba apie šaldymuiskirtą ledą? Manau, kad čia būtų pats laikas prisiminti H.Fordą posakį, kad jei aš nueičiau pas savo klientus ir paklausčiau ko jiems reikia? Jie man pasakytų, kad greitesnio arklio. Štai matyt todėl ir gaunasi, kad kai galvoji, kad eskimosai gyvendami tarp ledų nevalgo ledų jau ir yra kognityvinis disonansas.
    Trečias ir ketvirtas punktai tiesiog puikūs nes jie atitinka ir pavadinimą ir esmę.
    Šeštas punktas yra tai ką galima įvardinti, kaip pardavimų proceso nebuvimą arbą problemas su atlygio ir matyvavimo sistema, kadangi jei jį matauoja pagal tavo gerai pastebėtą sandorio sudarymo KPaisą, tai jis nieko kitko ir nedarys. Bet tai yra labai lengvai pataisoma.
    Visiškai sutinku ir pasirašau po visais žodžiais punkte apie pasiųlimų siuntimą, tačiau noriu pasidalinti dar papildoma mintimi, kad ne pats pardavėjęs sprendžia kaip ir ką siųsti, dažnai tai esti pardavimų sistemos sisteminė klaida. Pakeisti negaliu, o demonstruoti, kad dirbu lengviausia taip.
    Elevator pitch sugalvojo kažkas ir kažkada, todėl iš vienos pusės kaip ir pritariu, et iš kitos pusės visada galima grįžti prie to, kad Human drive phenomena sako, kad niekas niekada negali žinoti, kaip ir kas jums gali ateiti į galvą ir kur gimsta idėjos, todėl, jei yra 1 minutė ir jus esate lifte, kodėl neradus lengvos temos ar smalsaus klausimo savo pakeliaiviui.
    Paskutinis punktas yra totaliai teisingas, bet yra dar du punktai arba tiksliau TABŲ. POLITIKA IR RELIGIJA. Bet šiasai frykų laikasi jau pats negali žinoti ar pasakęs žodį negras būsi teisingai suprastas 🙂

  13. Robertas
    | Atsakyti

    .

  14. Marius
    | Atsakyti

    .

  15. Vilmantas
    | Atsakyti

    Prenumerata 🙂

Komentuok