Elgesys derybų metu: pasitikrinkite, ar šios tyrimų išvados jums galioja?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Market Watch Center For Negotiation atliko tyrimą, kurio metu stebėjo 20.000 derybininkų elgesį prie derybų stalo. Tyrėjai išskyrė eilę bendrų elgesio modelių, kurių dėka derybininkai pasiekė geresnių nei vidutiniai arba blogesnių nei vidutiniai rezultatų. Šį tekstą galite persiųsti savo pardavimų komandai ir aptarti, kaip iš tikrųjų jūs linkę derėtis ir kokias klaidas galbūt darote.

Derybininkai, kurie pasiekė geresnių negu vidutiniai rezultatų:

  1. Jie analizavo derybose aptariamas sąlygas ir įvertino jų pinigines reikšmes.
  2. Jie nustatė prioritetų tvarką nuo svarbiausių kintamųjų iki mažiausiai svarbių.
  3. Jie atsižvelgė ir įvertino minkštuosius (elgesio bei nuostatų) kintamuosius, į kurios dažnai neatsižvelgiama.
  4. Jie stengėsi sukurti partneriui pridėtinę vertę.
  5. Jie pirmi ėmėsi iniciatyvos derybų metu.
  6. Jie gerai bendrauja.
  7. Jie turi aukštus, bet realistinius tikslus.
  8. Jie iš karto pradeda derybas (eina prie reikalo).
  9. Jie stengiasi išspręsti problemas pasiūlydami partneriui alternatyvas.
  10. Jie aktyviai kuria pozityvią derybų aplinką.
  11. Jie aktyviai daro pasiūlymus ir kontra pasiūlymus.
  12. Jie yra pasiskirstę vaidmenimis grupės viduje ir laikosi disciplinos.
  13. Jie iš anksto pasiruošia derybų strategiją.
  14. Jie dirba metodiškai (nesiblaško).
  15. Jie neįsivelia į ginčus dėl smulkmenų.
  16. Jie tinkamu laiku pradeda derėtis.
  17. Prieš priimdami galutinį sprendimą, jie paima vieną paskutinę pertraukėlę.
  18. Jie kuria pasitikėjimą vienas kitu.

Derybininkai, kurie pasiekė blogesnių negu vidutiniai rezultatų:

  1. Jie mato tik “pusę” derybų (žiūri tik savo reikalų).
  2. Jie nusistato per žemus savo tikslus.
  3. Jie aktyviai neieško pridėtinės vertės.
  4. Jie patys įsivelia į tradicinius ginčus (pavyzdžiui, dėl menkniekių).
  5. Kainą jie traktuoja kaip svarbesnę nei bendra projekto vertė, kurią sudaro daugiau kintamųjų.
  6. Jiems nesiseka pamatyti bendrą paveikslą.
  7. Jie nesupranta, kad partneris irgi turi gauti pelną.
  8. Jie bijo atvirumo.
  9. Jie dirba be struktūros (blaškosi).
  10. Jie nepasiskirsto vaidmenimis grupės viduje.
  11. Jie bijo pradėti derėtis.
  12. Jie neparuošia derybų strategijos.
  13. Jie „pameta“ finansų kontrolę.
  14. Jie įžeidžiamai mažai siūlo.
  15. Jie negali susitaikyti, kad ir jų partneriai gali gauti pelną.
  16. Jiems svarbu viena – laimėti kito sąskaita.
  17. Jie yra blogi klausytojai.

Daugiau tyrimų apie derybininkų elgesį.

Komentuok