Kokios frazės nužudo pardavimus?

17 komentarų
PrintFriendly and PDF

 

Visi pardavėjai bent kartą yra pasakę frazes – pardavimų žudikes.

Jeigu jų nebesakote, sveikinu, pažengėte toli. Jei šios frazės jums vis dar išsprūsta, pats metas jų atsisakyti. Šie posakiai ne tik nepadeda pardavimui, tačiau ir menkina pardavėją kliento akyse.

Nei vienas pardavėjas nenori jaustis nusižeminusiu ar atėjusiu kažko prašyti.

Gal jus tai domintų?

Ačiū, ne, – jums atsako klientas. Geriausiu atveju klientas paprašo atsiųsti pasiūlymą. Ne dėl to, kad galbūt tai, ką jam pasakojote, jį sudomins ateityje, bet iš mandagumo. Užuot dėstę savo prekių ir paslaugų privalumus ir pabaigoje paklausę šio klausimo, užduokite klientui jo poreikius atskleidžiančius klausimus.

Mes esame viena profesionaliausių ir pažangiausių kompanijų rinkoje, bla, bla, bla…

Ties antruoju bla klientas jūsų jau nebegirdi, nes jam neįdomu, kada yra įkurta jūsų įmonė, ką ji pasiekė prieš krizę ir kokius projektus vykdė po jos. Klientui įdomus tik jis pats ir nauda, kurią jis gali gauti jūsų sąskaita. Užuot ilgai pristatinėję savo kompaniją, paprašykite kliento papasakoti apie save ir jo žodžiuose ieškokite jums naudingos informacijos.

Mūsų produktas yra vienas geriausių ir mes jums galime padaryti gerą nuolaidą

Kuo greičiau pradedate dalinti nuolaidas, tuo jūsų prekė ar paslauga atrodo mažiau vertinga. Nuolaidas mėgsta dalinti nepatyrę pardavėjai, nes tai yra lengvesnis kelias. Užuot kūrę klientui vertę, jie daro drastiškas nuolaidas ir taip tikisi laimėti kliento dėmesį. Dalindami greitas nuolaidas laimėsite kliento įtarumą. Jums to tikrai nereikia.

Aš jums atsiųsiu sutartėlę, o jūs pervesite pinigėlius į sąskaitėlę

Tokie žodžiai byloja apie juos sakančio žmogaus nepasitikėjimą savimi. Taip kalbantys žmonės galvoja, kad apsaugos save nuo kliento ne susimažindami save iki begalybės. Su klientu kalbėkite kaip lygūs su lygiu ir nebijokite patys savęs.

Taip, bet…

Dažniausiai tokia frazė nuskamba, kai klientas išsako savo abejones ir prieštaravimus. Žinau, jūs bandote pritarti klientui sakydami jam taip, tačiau jūsų bet tarsi nubraukia viską, ką šis žmogus pasakė iki jums pradedant argumentuoti. Priimkite kliento nuomonę. Parodykite, kad ją vertinate ir, jei reikia, suteikite klientui papildomą informaciją. Geriausiai veikia pavyzdžiai, tad papasakokite sėkmės istorijų. Tikrų, be akių į viršų vartymo.

Pasižiūrėkite pas mus internete…

Šią frazę išgirdau iš vieno pardavėjo, kai paskambinau jiems į biurą pasiteirauti dėl naujo fotoaparato. Jei jis galvoja, kad iki jam paskambindamas aš neužmečiau akies į jų prekių sąrašą, jis labai klysta. Ši klaida jam kainavo tai, kad brangią techniką aš nusipirkau kitur.

Daugiau apie frazę Ar galiu jums padėti?

Antra frazių – pardavimo žudikių dalis.

17 komentarai

  1. Ruta
    | Atsakyti

    Atrodo, seniai zinoma tiesa, sukelianti juoka, nes kartais tikrai nesusimastai kaip tavo fraze veikia kita zmogu, o ypac jei tai klientas. Buna dar pavartoju, kai tingiu aiskintis kliento poreikius (geda), taciau bent jau zinau kur darau klaidas . Aciu uz Jusu dalinimasi ziniomis ir patirtimi.

    • Tomas Misiukonis
      | Atsakyti

      Ačiū, Rūta:) Pirma blogo paleidimo diena ir jau sulaukiau nuoširdaus komentaro:)

  2. Artūras
    | Atsakyti

    Žudanti frazė iš artėjančio prie jūsų ir laukiamo pardavėjo su gilesnėmis žiniomis apie prekę: „gal galiu jums padėti?“. Tai ne, pagalvoji, ar yra kita priežastis, dėl kurios pardavėjas dirba parduotuvėje, tačiau nuryji nuojautą, kad teks bendrauti su kvailiu ir užduodi savo klausimą su nuojauta, kad negausi kompetetingo atsakymo. Kodėl paprasčiausiai nenusišypsoti ir nepasakyti humoro forma, kad „jei reikės mano konsultacijos, aš būsiu šalia“.

    • Frida
      | Atsakyti

      Jei nori mušti, lazdą rasi. Frazės „gal galiu jums padėti“ arba „jei reikės mano konsultacijos būsiu šalia“ – yra visiškai vienodos pagal prasmę, į abi jas atsikirti galima „tipo aš nežinau kam čia tu“.. Ir nei viena nei antra frazė neparodo, kad pardavėjas yra kvailys, tiesiog tokia yra lietuvių kalba..kaip kad anglai sako how do you do, ir visi puikiai žino, kad jiem neiįdomu kaip tu ten doini.

      • natanukas
        | Atsakyti

        labai taikliai 😉

  3. Audrius
    | Atsakyti

    Artūro komentaras tiesiai į dešimtuką.

  4. Mantas
    | Atsakyti

    Viena iš frazių, kuri man iki kaulų smegenų įaugusi, t.y. – „Nu kaip…“. Pateiksiu pavyzdį: „Laba diena, mes rinkoje dirbame jau du šimtai metų, turim milijoną klientų, mūsų kainos geriausios pervežimo srityje“, tada paklausi, o ar Jūsų tarkime kainos tikrai geriausios pvz. Bulgarijos kryptimi ir tada išgirsti atsakymą: „Nu kaip…“. Vat šitas tai mane užmuša ir net nesinori daugiau nieko klausyti.

  5. Asta
    | Atsakyti

    Buvo tokia situacija: reikėjo akinių. Nuėjau į vieną parduotuvę, į kitą, pažiūrėti ar yra man tinkančių rėmelių. Išgirdau ir tų įžymiųjų frazių, kurios buvo paminėtos, taip pat vienoje optikoje pajutau, kad trukdau, nes kol ten apžiūrinėjau rėmelius, pardavėja visą laiką kalbėjo telefonu. Dar palūkuriavau, bet supratusi, kad trukdau išėjau…. Kadangi planavau akiniams skirti, pagal savo galimybes, pakankamai daug, taigi norėjau, kad būtų tikrai gražūs. Vienoje iš parduotuvių, kai įėjau, jauna darbuotoja pasisveikino ir nesakė daugiau nieko. Stebėjo kur žvalgausi, o vėliau priėjusi, nieko neklaususi, atrakino vieną iš stendų ir išėmė vienus rėmelius ir pasiūlė „O jūs pabandykit va šituos“. Man jie netiko. Ji išėmė kitus, vėliau dar kitus…. Galutiniame rezultate aš ten įsigijau akinius, nors planavau tik apsižiūrėti…. Išvadas galima pasidaryti kiekvienam savo. O aš galiu pridėti, kad jau keletas mėnesių aš su tais akiniais ir jais nenusivyliau. Kai man vėl reiks akinių, žinau kur jų ieškosiu 🙂

  6. Julius
    | Atsakyti

    „Sveiki, ar būtų galima Jus patrukdyti“ – nes visi klientai mėgsta būti trukdomi.

  7. natanukas
    | Atsakyti

    Pardavimus nužudo patys pardavimai. Bloga nuo tų pardavimų, atrodo kiekviename žingsnyje tau tik ir stegiasi kažkas kažką parduoti (ir geriau už tave žino, ar tau to daikto/paslaugos reikia). Skambina, rašo e-mail, prieina gatvėje, mašinoje, į namus… Netgi Maximos kasininkė, skenuodama prekes, dar papildomai bananus pardavinėja (o jei kartais pamiršai???) Top shop, bulvės, kava, draudimas… O neduok die kažką įsigysi, tai kiek visko papildomai TAU REIKIA, žmogau… Juk visa tai yra „gerai išdirbtas“ akių dūmimas. Realiai žmogui reikia labai nedaug ir jis pats puikiai žino ko. O jei reikalinga konsultacija, irgi žino kur kreiptis. Todėl, kiek įmanoma, viską stengiuosi pirkit internetu (dėkoju 21 amžiui už tai) ir išvengti brukimo 🙂 O pardavėjams sėkmės ir mažiau tokių klientų, kaip aš 😉

  8. bjaurus_pirkėjas
    | Atsakyti

    – Gal kuo galėčiau padėti?
    -Taip. Paskolinkite 10 EUR.
    – Taip. Būtų puiku, jeigu palaikytumėte mano kuprinę.

    – Gal ko ieškot?
    – Laimės.

    – O jūs gal turėsite ačiū kortelę?
    – Kada? arba Nežinau, gal kada nors ir turėsiu.

  9. Nerijus
    | Atsakyti

    Ar galėčiau Jums padėti ir t.t. 90 iš 100 atvejų sakau ne, nes aš jau turiu pakankamai informacijos ir/arba tik renku dar tą informaciją ir ją tikrinsiu internete ir/arba pasyviai leidžiu laiką žiūrinėdamas pasirinkimą, kol laukiu kitos paslaugos ar prekės.
    Dėl frazės nereikėtų susireikšminti, nes pardavėjas tokiu atveju pagal aptarnavimo standartus turi leisti potencialiam pirkėjui pasižiūrėti prekę, ir tik tada prieiti ir paklausti. Jei jis to nedaro „slaptas pirkėjas“, kuriuo man teko būti jam jau dėtų minusą.

  10. Kristina
    | Atsakyti

    Skaitau komentarus ir mąstau – gi ne patys to norėdami pardavėjai eina ir kiša prekę. Jeims taip liepia! Liepia eiti ir siūlyti. Klausinėti kuom jie gali mums padėti.
    Mane asmeniškai irgi erzina, kai iškart puola klausti gal ko ieškau, bet aš suprantu, kad jiems taip liepia.
    Bet jei vadovaučiau kokiai įmonėlei, neliepčiau ikyriai kišti prekių klientui. Tas kišimas erzina! Kaip tie jų vadovai nesupranta. Supranyu kai žmogus jau intensyviai kažko ieško ir neranda, galima pasiūlyti pagalbą. Bet kai įeini į parduotuvę ir jau puola klausinėti – nieko gero.

  11. Jolita
    | Atsakyti

    labai taikliai pasake Kristina!!butent, kad vadovai liepia taip daryti!!pati buvau verciama taip elgtis, nespejus ieiti klientui i parduotuve pulti jam siulyti!!ne karta vadovei sakiau, kad zmonems nepatinka,bet kai paciai direktoriai teko proga paprekiauti ir taip besielgdama pamate kaip zmones reguoja, tai daugiau jau sakydavo, „leisk zmogui apsizeti, nepukl is karto prie jo“!!va kokia mano, kaip pardavejos patiktis, su tuo „..gal galiu padeti..“ 🙂

  12. Jurgita
    | Atsakyti

    Va, todėl, kad „slaptam pirkėjui“ nebrukau, primygtinai nesiūliau ir nelindau į akis gavau piniginę nuobauda.

  13. T
    | Atsakyti

    tiesos daug „bloge“, visiškai pritariu autoriui. Bet nėra lengva vykdyti tikslus, kurie įmonių būna per aukštai užkelti. Pvz sumanė įmonė skaitmeninės tv tikslus pakelti iki lubų- dėjo, atsiprašant visi ant tos tv. Internetas ir HD tv su usb atmintine valdo šiuo metu. Bet ne, reikia aprūpinti daugiau nei pusę savo klientų skaitmenine tv. Ot buvo čiūdai. Esmė- kai tokie vadovybės bajeriai-natūralu , kad pardavėjai nersis iš kailio ir vartos dar ne tokių žudikiškų frazių. Ačiū kas skaitė, pabaigai iš patirties keletą perliukų pralinksminimui pažersiu (visi kolegų, bet teko pavartoti ir man, kai nervai sugrodavo 😀 ) skambučiai telefonu :
    1. Laba diena, matau galite kalbėti, taip? (nepatikėsit, bet stebuklus kartais darydavo frazė, ir ragelio klientas nenumesdavo)
    2. Laba diena, skambiname iš … norėjome pasiteirauti apie … televiziją. A, jau turite mūsų tv, ar labai stringa? 😀

  14. cb4
    | Atsakyti

    Jei perki iš internetinės parduotuvės, tai jau žinai, ko nori. Jei nori konsultacijos – eik į saloną. Nepamirškim, kad dauguma klientų yra visiški ligoniai, todėl paskambinęs dėl superinės konsultacijos eiliniam prekių išsiuntėjui į e-shopą, tokiu ir buvai palaikytas. Uždarbiai nuo brangios fototechnikos ir telefonų yra daugiau nei juokingi, tad su savo nesąmonėm buvai gražiai pasiųstas 😉
    P.S. Geras postas.

Komentuok