Jie sako, kad win – win derybos visuomet veda į pralaimėjimą. Deja, jie klysta.

3 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Internetuose užmačiau vieno derybų seminaro reklamą, kurioje parašyta, kad jo vedantieji paaiškins, kodėl win – win (abipusio laimėjimo) derybų strategija visada veda į pralaimėjimą.

Ne, ten parašyta visuomet. Visuomet veda į pralaimėjimą.

Keista, nes daugybė derybų praktikų bei mokslinių tyrimų teigia, kad bendradarbiavimo derybos, kurios pagrįstos abiejų oponentų siekiu patenkinti tiek savo, tiek kitos pusės interesus, yra tvariausios. Kitaip tariant, jos užtikrina puikų rezultatą abiems oponentams ir stiprina jų ilgalaikį santykį.

Žinoma, negalima vienareikšmiškai teigti, kad win – win derybų strategija yra geriausia, nes ją sąlygoja ne tik derybininkų nuostatos, elgesys ar lūkesčiai vienas kitam. Visa tai yra minkštieji faktoriai. Negalima pamiršti, kad derybose pirmuoju smuiku beveik visada groja kietieji faktoriai – skaičiai. Kitaip tariant, derybų strategiją apsprendžia taip vadinamas galios balansas tarp oponentų. Galios balansas parodo, kuris derybininkas yra pranešesnis. Ne psichologinių poveikio priemonių išmanymu (pakopijuosiu tavo kūno kalbą ir tu gulsies ant menčių), bet savo ekonomine bei strategine reikšme.

Pavyzdžiui, jeigu esate smulki įmonė, kuri prekiauja dantų krapštukais (su visa pagarba tą darantiems), tai vargu ar galite iš didelio prekybos centrų tinklo tikėtis pasiūlymo su jums itin palankiomis sąlygomis. Šiuo atveju galios balansas duokdie yra 90/10 jūsų nenaudai. Jis galėtų būti geresnis jums, jeigu prekiautumėte ypač paklausia produkcija, kurios tas pats prekybos centrų tinklas labai nori ir niekur kitur negali gauti. Deja, dabar už durų laukia dar penkiolika tokių, kaip jūs.

Žemiau esanti schema parodo, kaip kinta derybų pobūdis priklausomai nuo galios balanso. Kuo šis balansas labiau asimetriškas, tuo didesnė tikimybė, kad būsite įtraukti į jėgos derybas, kita vertus, kuo šis balansas lygesnis (judviejų gerovė priklauso nuo vienas kito ir jūs esate pakankamai patyrę, kad tai suprastumėte), tuo labiau jums pravers bendradarbiavimo pozicijos, kurios skatina ieškoti abipusiai naudingų susitarimų.

deryb

Tie, kurie sako, kad win – win derybų strategija visuomet veda į pralaimėjimą, arba nori garsiai pasireklamuoti, arba daro prielaidą, kad jums visada teks derėtis su žymiai didesnę galios persvarą turinčia šalimi. Tokiu atveju vienintelis jūsų ginklas, pabrėžiu, ginklas, o ne puolamoji ginkluotė, yra menkaverčiai bandymai taikyti psichologinius žaidimus – manipuliacijas. Jos vis tiek nuves jus į pralaimėjimą, nes tie, kurie turi galią savo rankose, yra atsparūs bet kokiems jūsų bandymams padaryti jiems įtaką. Pati manipuliacija, kaip sudėtinė jėgos derybų dalis yra nesuderinama su derybomis, jeigu jomis siekiama susitarti. Štai kaip derybos ir manipuliacija apibrėžtos Oxfordo žodyne:

Derybos yra diskusija, kuria siekiama susitarti.

Manipuliacija yra poveikio priemonė, kurios pagalba siekiama įgyti pranašumą ar naudą sau.

Galima vartyti kaip nori, bet šios dvi sąvokos tarpusavyje nedera. Na, nebent jūs šventai tikite, kad, jeigu vairuojate geresnį automobilį, tai kažkokiu būdu jums tenka pirmenybė kelyje ir jums leidžiama nerodyti posūkių. Žavesys manipuliacijomis ir kietų vyrų pozicijos man visuomet primena tuos stereotipus, kai verslininkai važiuoja derėtis kur nors į Rusiją ir ten per vieną dalykinį susitikimą turi išgerti tris litrus spirito.

Bet.

Man patinka mąstyti kritiškai ir čia pat noriu pateikti keletą įžvalgų, kurios padės iš naujo apgalvoti win – win derybų strategiją, kuri nors ir siektina, tačiau turi trūkumų. Ji tikrai gali nepasiteisinti, jeigu vadovausitės žemiau išvardintais stereotipais.

Kurk pasitikėjimą

Pasitikėjimo sąvoka šiais laikais yra tiek nuvalkiota, kad už ją labiau nuvalkiotos yra tik Paulo Coelho citatos. Sakoma, kad pasitikėjimas skatina tvarius santykius ir padeda pasiekti gerų rezultatų derybose. Kita vertus, patarčiau apie pasitikėjimą galvoti kaip apie tarpusavio ryšio kūrimą dalykiniame kontekste. Pasitikėjimas yra gerai, tačiau dar geriau, jeigu parodysite savo oponentui, kad jūs esate jam reikalingas, o jis yra reikalingas jums. Niekas taip gerai nesutelkia, kaip kad bendras reikalas, kurį reikia spręsti čia ir dabar. Įrodykite jiems, kad jums reikia vienas kito.

Klausykis

Dažname derybų seminare mus moko klausytis ir aš su tuo sutinku, tačiau klausymasis turi būti aktyvus. Kitaip tariant, reikia ne tik klausytis, bet ir dirbti su tuo, ką išgirdote. Teiraukitės, klauskite ir gilinkitės. Kuo remdamiesi jūs prašote tokios nuolaidos? Kur pas jus susidaro išlaidos? Kiek laimėtumėėte, jeigu mes…? Tokie klausimai pastato oponentą į vietą ir skatina jį atsiverti. Jeigu jis nepsirašys ant šių klausimų, tuomet žinosite, kad oponentas žaidžia iš jėgos pozicijų.

Būk atviras

Win – win derybų pagrindas – atvira diskusija apie derybų sąlygas. Tačiau jeigu jūsų oponentas tik imituoja bendradarbiavimą, o iš tikrųjų laikosi jėgos linijos, toks atvirumas jums gali brangiai kainuoti. Atverkite tiek detalių, kiek jų reikia sprendimams priimti ir ne daugiau. Jeigu matote, kad savo išlaidų projekte atskleidimas leis jums laimėti daugiau taškų, įvardinkite jas. Jeigu jaučiate, kad jumis gali būti pasinaudota, nerodykite viso paveikslo.

Būk geras

Būti fainu yra gerai, tačiau derybose reikia būti tvirtu. Tai toks tvirtumas, kai mandagumas dera su kietumu. Jūs nedarote nuolaidų dėl gražių oponento akių ir sunkesnėje situacijoje mokate išlikti nepalenkiami. Jeigu jūs prašote 10% nuolaidos , tai mes turėsime prailginti tiekimo laiką. Panašūs posakiai parodo, kad esate gerai pasirengę ir tvirti. Fainumo pasiekti gerą rezultatą nepakaks.

Būk sąžiningas

Jeigu iš projekto jūs uždirbate daugiau negu oponentas, tai nereiškia, kad turite dėl to jaustis blogai ir visomis išgalėmis stengtis išlyginti situaciją. Derybose sąžiningumas yra keičiamas pragmatiškumo sąvoka. Pagalvokite, kas yra realu, kas ne? Galbūt galios balansas jūsų pusėje ir jums visai nebūtina išgyventi dėl to, kad oponentas negavo visko, ko norėjo. Kita vertus, jūs pasistengėte, kad uždirbtų ir jis, ir, kad jūsų santykiai liktų vaisingi ateityje.

Būk ištikimas

Win – win derybos pabrėžia santykių svarbą. Šiomis derybomis skirtingai nuo jėgos derybų strategijos, siekiama, kad santykis augtų ir duotų naudos ateityje. Kita vertus, gali būti, kad vėliau jūs surasite geresnį verslo partnerį, kuris sukurs jums daugiau vertės. Derybos – ne vedybos. Just business, nothing personal. Tiik biznis, nieko asmeniško.

Apibendrinant, jeigu jūsų vertybės sutampa su win – win derybų strategija, o derybų meno mokėtės ne Baltarusijos pamiškėse, ko gero galima tikėtis, kad tiek jūs, tiek jūsų partneriai sugebėsite sukurti vieni kitiems vertę. Tuo tarpu jėgos derybos, nors ir žavios manipuliacijų bei spaudimo gausa, leis uždirbti tik trumpoje distancijoje, nes jos gadina santykius ir reputaciją. Niekas nenori dirbti su bjauriais ir manipuliuoti mėgstančiais partneriais. Tačiau pasirinkę daugiau pastangų reikalaujančias win – win derybas, turite išlikti tvirti ir nepakliūti ant kabliuko.

Nemokamo sūrio nebūna. Nebent pelėkautuose.

3 komentarai

  1. Vladas
    | Atsakyti

    Leisiu sau pakopinti ilgoką citatą iš savo teksto apie manipuliacijas žmonių bendravime. Manau ten yra minčių, derančių prie temos apie win – win derybas:

    „Taigi sakyti, jog visas žmonių bendravimas yra manipuliacijos, negalime ne tik todėl, jog žodis „visas“ yra totalus apibendrinimas. Netgi tikslingame bendravime be manipuliavimo mes turime bent du kitus būdus siekti savo tikslų: naudoti valdžią arba paprašyti tiesiogiai. Apie naudojimąsi valdžia nesiplėsiu, tai yra įprastas hierarhinis bendravimo būdas. Kaip ir manipuliacija, tik ją daugiau naudoja hierarchijoje stovintys ant žemesnių pakopų, nesantys tiesioginiame hierarchniame santykyje, arba nenorintys esamoje situacijoje demonstruoti savo valdžią. Atvejai, kai kitas žmogus priverčiamas kažką kitiems naudingo daryti jėga, psichologiniu spaudimu ar manipuliacijomis, iš esmės yra nesveikos situacijos ir išnaudojamasis, pirmai progai pasitaikius, pasistengs tokį „bendradarbiavimą“ nutraukti.

    Kodėl gi taip sunku tiesiogiai pasakyti ko norėtume iš kito žmogaus? Juk tai vienas iš akivaizdžiausių ir pagrindinių sveiko bendravimo principų. Paprasčiausia būtų pasakyti, jog to neleidžia mūsų gynybiškumas, o gal taip yra todėl, jog dauguma žmonių „gyvena džiunglėse“. Juos supa „priešiškai nusiteikę“ aplinkiniai, kurie, net ir patirdami asmeninių nuostolių, elgsis taip, jog tau pakenktų. Ir atvirai pasakydamas ko nori, tik parodysi aplinkiniams savo silpnąsias, lengviau pažeidžiamas vietas? Galima manyti, jog taip pasaulį mato tas, kuris vaikystėje paskęs: „Mama, noriu valgyti“, vietoje duonos, gaudavo mazgote per veidą.
    Dėl to, kad kiekvienas gyvename pasaulyje, kurį pats susikuriame savo vaizduotėje, manau neverta diskutuoti. Kaip ir dėl to, jog žmogus gali gyventi tik tarp kitų žmonių ir „džiunglės“ dažniausiai egzistuoja tik pakrikusioje „mūsų laikų neurotiškos asmenybės“ vaizduotėje. Tačiau ir kalbant apie materialius (ne dvasinius) poreikius bei bendravimą ne su pačiais artimiausiais žmonėmis, atvirumas įmanomas ir pageidautinas, tik čia būtinas savo (ir kito) poreikių suvokimas ir „bendro vardiklio“ suradimas.
    Prieš keletą mėnesių mano vyresnioji dukra pradėjo derėtis su viena iš draudimo kompanijų dėl atstovavimo Jonavoje. Iš pradžių sutarė labai prastomis sąlygomis. Nuvažiavus į mokymus Vilniuje išsiaiškino, jog atstovui kitame rajone žadama kur kas daugiau. Tada išsiderėjo sau labai palankų pasiūlymą, bet matyt tie, kur daug žadėjo, gavo velnių nuo aukštesnės valdžios ir savo pažadų atsisakė. Teko sugrįžti prie nuosaikesnio varianto ir t.t.
    Dukra apie šias derybas man pasakojo taip: „ Žinai, tėvai, čia situacija grynai kaip pokeryje. Iš pradžių jie pastatė „olviną“ aš „pafoldinau“ paskui aš…“
    Mano dukra ir žentas žaidžia pokerį ir netgi aš pats pastebėjau, jog, iš tikro, dauguma gyvenimiškų, o juo labiau verslo, situacijų turi gan panašius atitikmenis pokeryje. Ta tema su jaunimu kalbėjom ne kartą, bet tada klausantis galvon šovė kita mintis: „Vaikeli – sakau – ar žinai kuo verslas ir aplamai, gyvenimas, iš esmės skiriasi nuo pokerio?“ …???… „Pokeryje, jei iš dviejų žaidėjų vienas laimi, tai kitas pralaimi. Tuo tarpu versle ir gyvenime, jei pavyksta susitarti, laimi abudu sandorio ar derybų dalyviai, o priešingu atveju – pralaimi taipogi abu“.
    Kalbant apie situaciją su draudikais, galima pasakyti, jog draudimo kompanija turi įdirbtą prekės ženklą, patirtį draudimo versle ir norą plėstis. Mano dukrelė turi verslo vadybos išsilavinimą, darbo su klientais patirties „Bitėje“, patalpas pačiame Jonavos centre, puikias reklamos galimybes mūsų leidžiamame rajoniniame laikraštyje ir didelį norą dirbti, nes pastaruosius penkis metus sėdėjo namie su vaikais. Tikėtina jog sudėjus krūvon abiejų pusių privalumus ir norus galima pasiekti visai neblogų rezultatų. Problema tik tame kaip teisingai pasidalinti investicijas, rizikas ir, sėkmės atveju, – naudą.
    Iš esmės tiek versle tiek ir likusiame žmonių bendravime vienas iš pagrindinių yra pasitikėjimo klausimas ir sugebėjimas suvokti kitos pusės poreikius ir motyvus. (reikalingas „galvojimas apie kitus“). Akivaizdu kad sugebėjimą suvokti kitų poreikius ir motyvus lemia intelektas, intuicija ir empatija. O kaip su pasitikėjimu? Kodėl kai kurie žmonės linkę daugiau pasitikėti aplinkiniais, o kiti „nepasitiki niekuo“? Spėju, jog nepasitikėjimas kitais (ypač „nepasitikėjimas niekuo“) iš esmės rodo žmogaus nepasitikėjimą savimi, savo intelektu, leidžiančiu adekvačiai įvertinti situaciją, kitų žmonių tikslus ir motyvus ir skirti situacijas kai pasitikėti galima, nuo tų, kuriose reikia iš tikro būti atsargiam. Dar vienas svarbus pasitikėjimą įtakojantis faktorius – tai mūsų turimas rezervas (materialine, fizine ir emocine prasme). Čia jau tinka tiesioginė analogija su pokeriu: turintis daugiau žetonų (ar pinigų) labiau pasitiki situacija ir gali žaisti plačiau ir rizikingiau.“

  2. Tomas Misiukonis
    | Atsakyti

    Ačiū už tokį gilų komentarą. Žinote, viena neskelbtų šio tinklaraščio misijų – padėti žmonėms suprasti, kad manipuliacijomis gelbėjasi tik bailiai ir silpnavaliai.

  3. Vladas
    | Atsakyti

    Oplia… 🙂 atsitiktinai užkliuvęs šį tekstą užsimaniau parašyti (pakopinti) ta patį komentarą, bet atradęs kur rašomi komentarai radau, kad jis jau yra 🙂

    Dar vienas pastebėjimas. Tarp visų šešių mėlynų patarimų neradau labai svarbaus punkto, o gal netgi dviejų:
    1. Sugebėkite suvokti kuriose vietose jūsų ir jūsų prtnerių interesai „persidengia“ t.y. kur sandėris duodą naudą ir jums ir kitai pusei?

    2. Pabandykite įvertinti ir derybų partnerio „alternatyviuosius kaštus“. T.y. ką derybų partneris išlošia ar praranda apsispręsdamas pirkti prekę ar paslaugą būtent iš jūsų, o neiš jūsų konkurentų.

Komentuok