Ką daryti, kai pardavėjai sako: kalta aplinka?

4 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Dėl prasto pardavimų veiklos rezultato daugeliu atvejų reikėtų kaltinti klientus, kurie nepirko, nors jiems buvo siūlyta. Taip pat savo atsakomybės dalį turėtų prisiimti rinkodaros departamentas, nes reklama, kurią jie paleido, yra beviltiška. Prie sienos reikėtų pastatyti gamybą ir finansus, nes vieni pavėlavo, o kiti nesužiūrėjo kainų. Reikėtų duoti pastabą pardavimų vadovui, nes planuodamas veiklos apimtis, jis neatsižvelgė į pardavimų vadybininko darbo krūvį ir nustatė jam per didelius planus. Atskiros bausmės nusipelno stagnuojančios rinkos, bendra ekonominė situacija šalyje ir sezoniškumo perkritimai. Galiausiai reikėtų konstatuoti, kad kalta aplinka, kaip sakė vienas klasikas.

Daugelio pardavimų vadovų galvos skausmas – susitarti su savo komanda dėl atsakomybės už veiklos rezultatą. Šią atsakomybę labai lengva plačiai interpretuoti ir palikti kaboti ore, nes kuo daugiau laisvės interpretacijoms, tuo didesnė tikimybė, kad teks kaltinti aplinką. Žinoma, kaltinti čia nieko nereikia, geriau pradėti kalbėtis.

Prieš klausiant, ko pardavimų vadybininkui reikia, kad jis pagerintų savo rezultatus ir, ką jis vėliau dėl to ketina daryti, reikia aiškiai susitarti, kaip pardavimų vadybininkas vertina savo atsakomybę. Svarbu sužinoti, kaip jis interpretuoja faktorius, kurie nulemia jo veiklos rezultatus.

Štai paprastas pavyzdys. Jūs klausiate kolegos, ar šis jau paskambino klientui, kuriam buvote susitarę nusiųsti pasiūlymą. Kolega sako, kad skambino, tačiau klientas nekėlė ragelio. Vakar. O šiandien jau 15.45. – Aš gi skambinau, klientas pats kaltas, kad nekelia ragelio ir man neatskambina, – sako kolega. Kas šioje situacijoje atsakingas, kad kontaktas su klientu įvyktų? Žinoma, kad pats klientas, nes matydamas praleistą skambutį, jis turėtų perskambinti.

Jeigu norite su kolega susitarti, kas ir už ką atsakingas, pirmiausia kartu įvardinkite, kokie dalykai lemia rezultato blogėjimą (arba negerėjimą). Priimkite viską, ką kolega sakys.

Net jeigu jo manymu saulės aktyvumas yra vienas iš jo rezultatams įtaką darančių faktorių, viskas gerai, įtraukite tai į sąrašą. Kuomet turėsite tokį sąrašą, paprašykite kolegos, kad jis paskirstytų tiems faktoriams svorius – tegu kolega padalina šiems faktoriams 100% pagal tai, kiek jo manymu tas konkretus faktorius daro įtaką jo veiklos rezultatui. Prasta reklama kalta – 15%, sezoniškumo įtaka – 10%, neadekvatūs planai – 30% ir t.t.

Jeigu kolega neįvardijo tokio faktoriaus kaip arba mano pastangos, tai įrašykite tokį dalyką į sąrašą. Kaip manote, ar bus nors vienas žmogus, kuris prie šio faktoriaus parašys nulį?

Esmė ne tame, kokį procentą žmogus sau priskirs. Net jeigu jo manymu jis savo pastangomis laukiamą rezultatą gali paveikti tik 3%, viskas gerai. Svarbu, kad žmogus įžvelgė konkrečią savo atsakomybę.

Tuomet paklauskite jo, kas įeina į tuos 3%? Kaip jis gali padidinti šį procentą? Ką realu pakeisti ir ko nerealu tikėtis? Vis tik, ar ir kokią įtaką pardavimų specialistas gali padaryti tiems faktoriams, kurie iš pažiūros nuo jo nepriklauso? Ko gero negalime tikėtis, kad klientai greitai pakeis savo nuomonę arba rinkos ims ir atsistatys į prieškrizinio laikotarpio lygį, tačiau, pavyzdžiui, sezoniškumo įtaką galima sumažinti keičiant prekių ar paslaugų pardavimo prioritetus.

Apibendrinant, jeigu norite pareikalauti iš kolegos daugiau atsakomybės, pirmiausia padėkite šią atsakomybę suvokti jam pačiam. Nekaltinkite kolegos, bet klauskite jo: kokią atsakomybę už savo rezultatus matai pats? Kokias pastangas dedi, kad jų pasiektum?

Aptarkite lūkesčius vienas kitam ir aiškiai susitarkite, kas ir kam priklauso padaryti. Taip pat paklauskite: kuo galiu tau padėti?

4 komentarai

  1. Martynas
    | Atsakyti

    Kaip tik turime aprašytą situaciją, kai klientas pats kaltas. Planas buvo pereiti nuo bandelės prie lazdos, bet iš realu, kad tai užvers kelius bet kokiam situacijos išsiaiškinimui. Reiks išbandyti jūsų patarimą. Ačiū.

  2. Tomas Misiukonis
    | Atsakyti

    Pasidalinkit vėliau, kaip sekėsi.

  3. Martynas
    | Atsakyti

    Pora dalykų po pasikalbėjimo.

    Pirma, pasirodo trūksta žmogui žinių kai kuriose prekių grupėse ir procesuose. Čia mūsų kaltė, kad tokios žinios nesuteiktos suprantamai. Didelis pliusas, kad pasisakė pokalbio metu ne lazda grasinant.

    Antra. Įdomios jūsų mintys. Su kolega kalbėjomės, kad galima darbuotoją lavinti, bet neverta užsiimti žmogaus savybių keitimu, žmonės sunkiai keičiasi. Kartais taip ir atrodo, kad žmogaus požiūris į dalykus fundamentaliai tiek neatitinka įmonės filosofijos ar tiesiog požiūrio kurio tikimasi iš jo, kad nejučiom susimastai, kad darbuotojo ugdymą reikėtų pradėti nuo paprasčiausio auklėjimo, kaip elgtis gyvenime. Kalbama apie nenorą žengti žingsniu daugiau negu reikia, lepumą ir norą gauti dar nesusikurtą statusą bei bonusus avansu, gal tada bus noras dirbti. Ko gero platus ir filosofinis klausimas, bet įdomios Jūsų mintys.

    • Tomas Misiukonis
      | Atsakyti

      Visada verta pasikalbėti apie lūkesčius. Tad gerą klausimą keliate – ar galite atliepti to žmogaus lūkesčius ir ar atitinkate jo lūkesčius.

Komentuok