Ką reikia žinoti, jeigu deratės komandoje?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Tikriausiai ir jūs galvojate, kad kuo didesne komanda eisite į derybas, tuo labiau prispausite oponentus. Taip pat tikriausiai galvojate, kad kuo daugiau bus jų, tuo labiau bus riesta jums. Žemiau pateiksiu keletą įdomių mokslinių tyrimų išvadų (stebėtos derybos ir vertintas jų procesas bei rezultatas), kurios sako, kad šie stereotipai nebūtinai yra tiesa.

Komandinės derybos sąlygoja konkurencinį elgesį.

Jeigu jums teko derėtis komanda prieš komanda, ko gero pastebėjote, kad anksčiau ar vėliau tarp jūsų įsiplieskė kibirkštys – praėjote kalbėti keliese vienu metu, blogiau vieni kitus girdėjote ir norom nenorom jūs pradėjote tempti paklodę į savo pusę, oponentai – į savo. Kitaip tariant, kuo labiau stengėtės gauti sau naudos ir įsitraukėte į diskusiją visa komanda, tuo blogiau susikalbėjote, nes jūsų buvo tiesiog per daug, vienu metu aptarinėjote net kelis klausimus.

Komandai derantis su vienu asmeniu, pastebėta, kad komanda dirba efektyviau, negu jai derantis su kita komanda.

Kuomet deramasi komanda prieš vieną žmogų, komanda dirba lėčiau. Juk vienas žmogus negali apdoroti kelių žmonių išsakomų argumentų, tad tokiu būdu derybų procesas tampa efektyvesnis – šiek tiek sulėtėja, tampa nuoseklesnis. Tai iš dalies paneigia nuostatą, kad vienam derėtis prieš kelis yra sunku. Nebūtinai, jeigu tik tas vienas yra gerai pasiruošęs ir pasitiki savimi.

Kai kurie tyrimai parodė, kad komandos narių draugystė ar išankstiniai susitikimai neturėjo įtakos tos komandos derybiniam rezultatui, tačiau kai kuriais atvejais komandos, kurios buvo sudarytos iš draugų, daugiau dėmesio skyrė tarpusavio santykiui nei derybų rezultatui.

Tai yra įdomus pastebėjimas. Pagalvokite apie save – jeigu einate derėti su bičiuliais ar kolegomis, su kuriais turite artimus santykius darbe, ar derybų metu jums pavyksta savo reikalus nustumti į antrą planą? Pavyzdžiui, jeigu jūsų kolega prastai derasi, ar suteikiate jam grįžtamąjį ryšį? Ar jums pavyksta laikytis derybų plano? Ar jūsų draugystė netrukdo derybų procesui?

Ypač efektyviai dirba komandos sudarytos iš nepažįstamų žmonių ir turinčios derybų vadovą.

Tarpusavyje mažiau pažįstami žmonės komandoje daugiau laiko skiria dalykiniam pasiruošimui, juos mažiau trikdo tarpusavio santykiai, nes jų paprasčiausiai nėra. Derybų vadovas nebūtinai yra sprendimus priimantis žmogus. Jis paprasčiausiai gali būti geras fasilitatorius, t.y. žmogus, prižiūrintis ir valdantis derybų procesą.

Kuo didesnė derybininkų patirtis, tuo jie yra labiau linkę į bendradarbiavimą. Didesnė derybininkų patirtis (ir amžius) daro teigiamą įtaką konfliktinių situacijų valdymui derybose (patyrę ir brandūs derybininkai vengia konkurencijos ir konfrontacijos).

Formuojant derybų komandą verta atsižvelgti į tai, kaip šios komandos nariai elgiasi sunkiose ir įtemptose situacijose. Patartina komandoje turėti vyresnį, daugiau patirties turintį žmogų, kuris amortizuotų konkurencinį kitos ar jūsų pusės elgesį.

Jeigu komandos narys nesukuria 20% ir daugiau naudos derybų metu, jis nereikalingas.

Formuojant derybų komandą galioja principas mažiau yra daugiau. Komandoje jums nereikalingas narys, kuris derybų metu pabus už vazoną. Dar daugiau, tokiu žmogumi kita pusė gali pasinaudoti, pavyzdžiui, užduoti jam kokį nors sudėtingą klausimą ir jam neatsakius į jį, apkaltinti jūsų komandą prasta kompetencija. Tai yra viena pasitikėjimą savimi mažinančių poveikio priemonių.

Pagal Angdal, H. Current trends in business negotiation research

Komentuok