Kaip atsikirsti, kai klientas prašo nuleisti kainą?

Komentarų: 1
PrintFriendly and PDF

 

Pati skausmingiausia ir nelaukiamiausia pardavimų pokalbio vieta – derybos dėl kainos. Klientas tarsi sutinka pirkti, tačiau prašo nuolaidos, o pardavėjas sutrinka ir nežino, ką atsakyti. Tas kliento klausimas  tai gal kokią nuolaidėlę čia galima padaryti? išveda iš pusiausvyros.

Juk jūs siūlote vertingą dalyką, kuris kainuoja teisingą kainą.

Dar blogiau, jei pardavėjas, bijodamas tokių derybų, pasiūlo klientui nuolaidas iš anksto: mes galime čia jums tokią nuoladėlę padaryti. Niekas jūsų neprašė to daryti, tad kurių galų dalį savo vertės atiduodate veltui?

Tai būtų tas pats, kas nueiti ir paprašyti, kad jums sumažintų algą, nes galbūt galvojate, kad jums per daug moka.

Žemiau pateiksiu kelis būdus, kaip atsikirsti klientui, kai jis prašo nuolaidos. Šie metodai neveiks visais atvejais, tačiau bent jau būsite pabandę.

Jie neveiks tada, kai klientas neturi pinigų sumokėti už jūsų prekę ar paslaugą ir netiks tada, kai klientui iš jūsų nieko nereikia. Tokiais atvejais neveikia niekas. Šie būdai tinkami tada, kai klientas poreikį turi, tačiau nori derėtis.

Atminkite vieną dalyką, jei klientas derasi, tačiau pinigų turi ir jūsų prekės jam reikia, tai visi kliento prieštaravimai gali būti įveikti.

  1. Nesiderėkite su savimi, kol nepasiderėjote su klientu. Jeigu jūs patys manote, kad jūsų prekė ar paslauga per brangi, tai neįtikinsite kliento pirkti numatyta kaina. Greičiausiai derybas pralaimėsite pasiūlę nuolaidą, kurią klientui buvo labai lengva gauti.
  2. Jei klientas sako man per brangu, tai nereiškia, kad jam iš tiesų per brangu. Per brangu yra labai subjektyvus dalykas. Jūs nežinote, su kuo klientas lygina jūsų kainą. Dažniausiai tai būna spontaniška kliento reakcija. Klauskite: lyginant su kuo jums per brangu?
  3. Jei klientas prašo padaryti 10% nuolaidą, paklauskite jo, kodėl jis neprašo 15%. Žinoma, toks klausimas tinkamas tada, kai santykis su klientu geras. Kita vertus, toks klausimas parodo klientui, kad jo prašymas nebūtinai yra racionalus. Galite klausti kitaip: kuo remdamiesi apskaičiavote, kad norite būtent 10%?
  4. Prašomą procentinę nuolaidą paverskite pinigais. Jei klientas prašo 10%, tai suskaičiuokite, kiek tai sudarys eurų. Mes kalbame tik apie 8 eurų skirtumą, ar tikrai jums tokia suma yra svarbi lyginant su tuo, ką už tai gaunate?
  5. Skaidykite kainos skirtumą į laikotarpius. Pavyzdžiui, jūs paskaičiavote, kad kliento prašoma nuolaida sudaro iš viso 120 eurų. Tuo tarpu per vieną mėnesį tokia suma sudarys 12 Eurų. Ar tikrai 12 eurų per mėnesį klientui yra daug?
  6. Jie klientas prašo nuolaidos, sumenkinkite savo pasiūlymą: galiu jums padaryti tokią nuolaidą ar net didesnę, tačiau iš pasiūlymo turiu išbraukti A ir B. Taip pat galite elgtis atvirkščiai: jei paliksime galioti šią kainą, tuomet prie pasiūlymo galiu pridėti A ir B, kurie įprastai kainuoja X ir Y. Šiuo atveju jūs tarsi darote nuolaidą už dyką pridėdami papildomų naudų, tačiau jei tos naudos jums nieko nekainuoja, tuomet nieko neprarandate.
  7. Žinokite, kas sudaro sandorį, t.y. mokėkite pagrįsti klientui, kaip susidaro ta kaina, kurios jūs prašote.

Bendras principas – klientas prašo nuolaidos elgdamasis neracionaliai, kitaip tariant, iš sportinio įdomumo. Jūsų užduotis – pakviesti klientą mąstyti racionaliai ir prašomą nuolaidą įvertinti objektyviai.

Vienas komentaras

  1. Balys
    | Atsakyti

    Sveiki, ar pirmasis punktelis neturetu buti suformuluotas atvirksciai?

Komentuok