Kaip elgtis, kai deratės komandoje?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Toks klausimas kyla, kai eidamas į derybas pardavėjas pasiima kolegą arba kolega pasiima jį, nes dviese smagiau ir saugiau.

Einam dviese, – jie sako vienas kitam, – geriau jausimės, tvirčiau atstovėsim poziciją.

Prieš nutariant, keliese eisite į derybas, apgalvokite toliau pateiktus dalykus. Tai yra tyrimų duomenys, su kuriais ginčytis nenoriu, nes bent jau maniškę derybų praktiką jie atitinka. Įdomu, kaip yra jūsų atveju?

Komandinės derybos sąlygoja konkurencinį elgesį. Tas tiesa, nes kuo daugiau žmonių derasi prieš kitą krūvą žmonių, tuo nesusikalbėjimo yra daugiau. O nesusikalbėjimas – pagrindinis derybų priešas, nes be reikalo kaitina emocijas ir atima derybininkų energiją.

Komandai derantis su vienu asmeniu, pastebėta, kad komanda dirba efektyviau nei jai derantis su kita komanda. Čia tas pats kaip ir posakyje – gulinčio nemuša. Kitaip tariant, pati derybinė komanda jausis nejaukiai puldama vieną asmenį, o ir susikalbėjimo tokiame susitikime būna kur kas daugiau.

Dirbant komandoje derybininkai efektyviau keičiasi informacija. Manyčiau, kad ši tyrimų išvada galios tik tada, jei komanda gerai žinos savo vaidmenis ir bus puikiai pasiruošusi – suderinusi tarpusavio veiksmus ir ėjimus.

Kai kurie tyrimai parodė, kad komandos narių draugystė ar išankstiniai susitikimai neturėjo įtakos tos komandos derybiniam rezultatui, tačiau atskirais komandos, kurios buvo sudarytos iš draugų, daugiau dėmesio skyrė tarpusavio santykiui nei rezultatui. Mano praktikoje yra daug kartų nutikę, kai saugodami tarpusavio santykius nepasakėme vieni kitiems grįžtamojo ryšio apie derybų metu padarytas klaidas.

Ypač efektyviai dirbo komandos sudarytos iš nepažįstamų žmonių ir turinčios vadovą. Tokiu atveju komanda mažiau dėmesio skiria tarpusavio santykiams ir geriau susitelkia į derybinius klausimus. Derybinės komandos vadovo užduotis – moderuoti derybų procesą ir prižiūrėti kad jis būtų sklandus.

Nuo savęs galiu pridėti, kad kuo mažesnė derybų komanda, tuo ji efektyvesnė. Jei komandos narys nesukuria bent 20% vertės derybose, vargu ar jis ten reikalingas. Nebent atliktų gražaus augalo vaidmenį ar pasitarnautų kokiam kitam tikslui.

Pagal Henrik Agndal. Current trends in business negotiation research.

Komentuok