Kaip kalbėti su pardavimų specialistu, kad jį normaliai iškoučinti?

Komentarų: 1
PrintFriendly and PDF

 

Daug pardavimų vadovų sako, kad koučina savo komandą, tad noriu pasidalinti patarimais tiems vadovams, kurie galvoja, kad koučingas yra slapta poveikio priemonė, kuri skirta žmonėms įteigti tai, ką vadovas nori įteigti.

Tai vadinama drožingu, jo principai tokie:

Kalbėti monologu kuo daugiau ir kuo mažiau leisti kalbėti drožingą gaunančiam žmogui. Pabaigoje galima pastarojo paklausti, ar jis suprato, kas buvo sakoma. Didelė tikimybė, kad į tokį klausimą sulauksite greito ir teigiamo atsakymo. Valio!

Klausti klausimų ir į juos pačiam atsakyti. Pavyzdžiui, galima klausti: ar tu nemanai, kad turėtum labiau pasistengti? (nes aš tai manau).

Kartais geriau negaišti laiko klausimams, jei aptariama tema jums ir taip aiški. Pateikite pardavėjui pasiūlymus ir kuo greičiau užbaikite pokalbį.

Kuo dažniau klausti klausimų, kurie prasideda žodžiu kodėl? Pavyzdžiui: kodėl nepadarei? Kodėl tu ir vėl vėluoji? Kodėl man nepranešei? Kodėl tau nepavyko? Girdėdamas klausimą kodėl darbuotojas dar labiau jūsų bijos ir labiau stengsis.

Kuo dažniau į pokalbius įterpti savo nuomonę bei vertinimus. Pavyzdžiui, reikia pasakyti, ką manote apie prieš jus sėdintį žmogų ir paklausti jo, ar jis pats taip nemano: aš tai galvoju, kad tu pradėjai tinginiauti, ar tu pats taip nemanai?

Pateikti žmogaus išsakomų idėjų kritiką, nes tai, ką žmogus sako, greičiausiai yra nesąmonė, nes vadovas žino geriau. Jei nesutinkate su žmogaus išsakoma idėja, nedelsdami pasakykite jam: aš tai manau, kad šita idėja bloga, geriau darykime taip…

Neleisti pačiam žmogui formuluoti savo veiksmų plano, nes jis nesugebės to padaryti. Geriau už jį tai padarykite jūs. Aiškiai pasakykite ir nurodykite, ko norite. Kaip tai reikės padaryti, tegu susipranta pats žmogus, nes jūs tokiems menkniekiams negaišite laiko. Jei jis čia dirba, jis turi žinoti.

Pateikti pavyzdžių nurodant, kad kiti žmogaus kolegos dirba geriau už jį. Negalima tikėti jokiais žmogaus pasiteisinimais. Visi pasiteisinimai yra skirti tik jums suklaidinti ir trukdo geram drožingo pokalbiui. Kuo daugiau leisite kalbėti drožiamajam, tuo labiau rizikuojate, kad pokalbis bus neefektyvus.

Pašnekovui nesuprantant ko iš jo norima, reikia jam pasakyti, kad jam turi būti aišku, jei aišku yra jums ir kitiems. Jei pašnekovas sako, kad jis ko nors nemoka ar nežino, jis meluoja.

Susitarus su drožiamuoju, kas bus daroma reikia viską daryti kitaip, negu drožiamasis siūlo. Taip jūs padėsite jam išvengti klaidų. Jis niekada nesupras jūsų įmonės slėpinių ir gylių.

Jei drožiamasis padarė klaidų, būtinai reikia jį nubausti ir tas klaidas kartas nuo karto priminti. Švelniausia bausmė, kurią galima naudoti, tai ilgai klausinėti kodėl jis suklydo. Atsimeni, kaip pernai tu nesugebėjai parduoti tam klientui?

Matant, kad drožiamasis pokalbio metu sutriko, nusuko akis į šalį ir mažai dalyvauja pokalbyje, reikia pasakyti ką nors palaikančio, pavyzdžiui: aš tik noriu tau padėti. Tai labai įkvepia ir motyvuoja.

Baigiant pokalbį su drožiamuoju reikia pasakyti ką nors padrąsinančio, pavyzdžiui: žiūrėk man.

Vienas komentaras

  1. Petras
    | Atsakyti

    Gerai – viskas kas pasakyta yra tiesa. O kaip kitaip su tais specialistais kalbeti, kurie per tris menesius semkiu pakelio neparduotu, nebent uz dyka atiduotu benamiui? Jie neraukia nic nieko apie sales, close, follow up ir panasias technologijas, customer understanding nes… nera nei vienos knygos apie sales perskaite ir skaityti nesiruosia, jie gi turi savo IT bakalaura uz kuri sukiso 10K ir net apie IT nieko neraukia. Ir tokie, gale menesio nori savo minimuma gauti, kuris verslui yra grynasis nuostolis. O tas kitas su magistru, salesuose uz 600-700 lygiai toks pat nulis. Toliau… gali mokyti verslas, bet tada gaunasi, kad verslas pardavimu mokykla, kuri moka stipendija? Tai neskamba saziningai uz tai turetu verslui moketi. Gaunam, kad nieko kita nelieka, kaip tik drozti tinginius, kurie mano, kad skambinejimas nepazystamiems ir ppt pdf jpeg ir doc siuntinejimas tai sales. Rizikuoti paimti gera pagyruna uz 1500 irgi pavojingai – brangi rizika. Gaunasi, kad naiviai imami zali uz minimuma, kuriuos mes pakoucinsim kaip nors. Tai va – visa situacija yra blogis: verslui truksta seilsu, nes ju niekas neruosia, o zali irgi nekalti, nes jie nemoka ir tiek. Dabar, blogo autoriaus prasyciau pasiulyti realybeje veikianti modeli kaip cia viska gerai padaryti, kad butu specialistu ir verslininkai butu laimingi.

Komentuok