Kaip manipuliuoja derybininkai? (II)

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Tęsiu pradėtą straipsnių seriją apie manipuliacijas derybose ir vėl skelbiu įvairių manipuliacijų kolekciją. Šias manipuliacijas įvairių mokymų metu man įvardijo pardavimų specialistai ir jų vadovai.

Standartų keitimas: nebebus taip kaip buvo anksčiau

– Taip, pernai buvo vieno sąlygos, šiemet jau kitos…

Atsakas: kuo remdamiesi norite pritaikyti mums naujas sąlygas? Kaip pagrįstumėte savo sprendimus?

Naujos informacijos pateikimas: nauja informacija derybų pabaigoje

– Tarp kitko, mes perskaičiavome išlaidas ir pastebėjome, kad…

Atsakas: deja, dėl šito mes jau buvome sutarę, jeigu jūs norite keisti poziciją, tuomet (išsakote savo reikalavimą)…

Vaidinti protingą: manipuliacija skaičiais, argumentais, išvadomis

– Mes paskaičiavome šiuos naujus koeficientus, kurie rodo, kad…

Atsakas: ar galite mums paaiškinti, ką reiškia šie koeficientai ir kaip susidaro šie skaičiavimai?

Vaidinti kvailį: perdėtai naivi reakcija

– Nelabai supratome jūsų pasiūlymo…

Atsakas: kuri mūsų pasiūlymo vieta jums nėra aiški?

Spaudimas laiku: derybas reikia baigti nustatytu laiku

– Deja, mes turime vykti į kitą susitikimą, todėl derybas turime baigti iki…

Atsakas: kol kas mes sutarėme dėl šių sąlygų, tačiau mus dar liko kitos sąlygos. Kada galime pratęsti derybas?

Delsimas: vengimas baigti derybas

– Žinote, mums dar reikia pasitarti, savo sprendimą jums pranešime

Atsakas: ko jums trūksta priimti sprendimui? Ką galime padaryti dar šiandien?

Sumišimo skatinimas: provokacijos

Jūs atrodote nepasiruošę…

Atsakas: siūlome vengti asmeninių atakų ir grįžti prie derybų klausimų

Pasaulio pabaiga: grasinimas nutraukti santykius

– Jeigu jūs nepadarysite mums nuolaidos, tuomet mums nepakeliui

Atsakas: kuo remdamiesi jūs prašote tokios nuolaidos?

Didinti reikalavimus: jei jie sutiko su vienu dalyku, sutiks ir su kitu

– Taigi, kadangi dėl transporto išlaidų jau sutarėme, tai dabar norime paprašyti jūsų, kad prisiimtumėte ir nenumatytas išlaidas.

Atsakas: taip dėl transporto išlaidų sutarėme, tačiau kitų išlaidų eilutę nagrinėsime atskirai.

Alternatyvų ribojimas: nėra pasirinkimo, nesvarstomi kiti variantai

– Deja mes negalime nei kitą nei dar kitą mėnesį

Atsakas: Kokia kita jums patogi alternatyva yra? Jei nėra alternatyvų, tuomet mes nematome galimybės susitarti.

Geras/blogas policininkas: vienas derybininkas griauna pasitikėjimą, kitas atkuria

Atsakas: ar man pasirodė, ar jūs iš tikrųjų tikite, kad gero ir blogo policininko žaidimas gali padėti laimėti derybas?

Pirma duodu, paskui atimu: derybininkai sutinka su nepriimtina sąlyga, vėliau ją atmeta

– Deja turime grįžti prie transporto kaštų, mes negalime jų prisiimti.

Atsakas: tačiau mes jau sutarėme dėl transporto kaštų. Mes aptarėme visas sąlygas. Jei norite keisti šią sąlygą, tuomet mes prašome keisti (nurodykite savo sąlygą).

Pirmoji dalis

Trečioji dalis

Komentuok