Kaip padidinti pardavimus? Nustok vengti!

2 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Artėja metų pabaiga. Pardavimų veikloje šį laikmetį galima palyginti su vandens virimu puode, kai pamirštas ant ugnies vanduo išgaruoja ir puodo dugne čirška jo likučiai – puodas tuoj tuoj perkais. Kai kas iš pardavėjų laksto nuo durų prie durų su dovanų maišeliais rankose, kai kas užgulę telefoną bando pasidaryti paskutinius trūkstamus rezultatus, o kai kas savo tikslus pasiekė dar rugsėjį ir dabar atsipūtę laukia kalėdinio baliuko. Neatsipalaiduokite, žmonės ten, viršuje, greitai susigriebs ir kitais metais planus padidins 30 – 40 proc. Toks gyvenimas, toks pardavimų DNR.

Dauguma pardavėjų maždaug vasario mėnesį taip pat susigriebs – kaip gi man rasti jėgų ir galimybių vykdyti naujus pardavimo tikslus? Kur man ieškoti naujų klientų? Kokias psichologines technikas – iš KGB ar CŽV mokyklos taikyti, kad paguldyčiau klientus ant menčių?

Ieškokite ne „kažko naujo“, bet grįžkite prie progų, kurių anksčiau vengėte.

Pasidarykite pratimą: kokių situacijų, atvejų, bendravimo su klientu aš anksčiau vengiau?

Ką turiu galvoje? Tą ir turiu galvoje – kiekvienas pardavėjas giliai viduje žino, kokių konkrečiai klientų jis nemėgsta, kokių konkrečiais situacijų jis vengia, kokių konkrečių veiksmų jis nepadaro dėl kokių nors konkrečių (bet nebūtinai protingų) priežasčių.

Neapgaudinėkite savęs – jums nereikia dar vienų mokymų, kad už jų pasislėptumėte. Jums tiesiog reikia grįžti prie visų galimybių, kurių anksčiau vengėte ir turėjote tam logišką (dažniausiai – nebūtinai) paaiškinimą.

Pateiksiu pavyzdžių:

Jei su klientu sukonfliktavote, jūs, tikėtina, vengiate grįžti prie šio kliento su nauju pasiūlymu.

Jei klientas kelis kartus pasakė NE, jūs ko gero vengiate susitikti su juo iš naujo.

Gali būti, kad savo klientams esate priklijavę etikečių ir žinote, kuris iš jų pirks arba nepirks.

Taip pat vengiate mažiau pažįstamų klientų, nes pažįstami jums generuoja ir taip neblogą srautą.

Vengiate perskambinti klientui ir pasakyti, kad vėluosite arba pranešti kitą negerą žinią. Vengiate konstruktyvaus konflikto, kurį išsprendę turėsite lojalų klientą.

Vengiate klientui parduoti papildomai, nes nusprendėte, kad jis ir taip daug (jūsų nuomone) moka.

Vengiate klientui pasiūlyti brangesnę prekę, nes „žinote“, kad klientas ieško paties pigiausio varianto, nes jums susidarė toks įspūdis, kad Lietuvoje visi perka tik pigius šūdus.

Vengiate prieiti prie kliento ir paklausti, kuo jūs galite padėti, nes galvojate, kad tai nusižeminimas, o klientas susierzins tai išgirdęs. Gal ir pasibaidys koks vienas kitas, bet baidysis tikrai ne visi.

Jei parašėte klientui pasiūlymą ir po kelių bandymų susisiekti jis paprašė laiko pagalvoti, jūs vengiate jam skambinti dar kartą ir klausti: ko reikia, kad priimtumėte sprendimą?

Jei turite įgaliojimus keisti savo produktų/paslaugų kainą, jūs greičiausiai vengiate parduoti didžiausia kaina, nes vengiate argumentuoti, nes parduoti maža kaina žymiai lengviau. Tai juk ne jūsų problema.

Jei jau pasidarėte visus norimus bonusus, gali būti, kad vengiate didinti pardavimus, nes o kam?

Jei jau viršijote planus, vengiate didinti pardavimus dabar, nes pasiliekate darbo „juodai dienai“.

Čia surašiau dalykus, kuriuos ne po vieną kartą pardavėjai minėjo, kai su jais kalbėjome šia tema. Net jeigu jums tiko tik vos vienas kitas vengimas, neabejoju, kad pagūglinę save ar savo komandą tokių dalykų surastumėte daugiau.

Pavyzdžiui, galite pereiti per visą kliento jūsų įmonėje kelią ir pažiūrėti, kuriose to kelio vietose jūs ko nors vengiate. Identifikavę šias vietas kartu pasikalbėkite, ko reikia, kad patikrintumėte, ar ta baimė iš tiesų pagrįsta. Susitarkite, kokių veiksmų imsitės.

Svarbu neskubėti, nes kiekvienas pardavėjas gali vengti skirtingų dalykų priklausomai nuo to, kokios baimės jį valdo. Jeigu jis, pavyzdžiui bijo nesudaryti sandorio, jis vengs drąsiau kalbėti, nes baiminsis, kad klientas gali pasakyti NE.

Tai nepadidins jūsų pardavimų dvigubai, bet keliais procentais pardavimai tikrai ūgtels. Svarbiausia – jūs sustiprinsite savo stuburą, kuris pardavimuose yra viskas, o ne kažkokios slaptųjų tarnybų naudojamos technikos.

2 komentarai

  1. Martynas
    | Atsakyti

    puiku

  2. Jolanta
    | Atsakyti

    Labai naudingas priminimas! Geriausia nauja – tai užmiršta sena 🙂

Komentuok