Kaip tinkamai užbaigti pardavimo pokalbį?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Pardavimo užbaigimas – sudėtingas pardavimų pokalbio etapas. Daugybė pardavėjų šioje vietoje jau būna išvargę ir pradeda panikuoti, nes suvokia, kad artėja momentas, kai klientas pasakys, ką apie visa tai galvoja.

Dauguma pardavėjų stengiasi šį momentą atidėlioti arba labai skuba. Kai kurie pardavėjai savo pristatymą papildo vis naujais bet pro šalį šaunančiais argumentais, o kiti po penkių minučių pokalbio su klientu jau bruka klientui sutartį.

Svajonių prekė, rojaus paslauga, ar ne?

Kad sudomintume klientą, o tiksliau, paskatintume šį žmogų priimti sprendimą, turime elgtis sumaniai ir nesitikėti, kad klientą nuginkluos tie du dūkstančiai jūsų prekės ar paslaugos privalumų.

Štai kelios frazės, kurias siūlau pardavėjams išbandyti:

Kaip jums skamba mano pasiūlymas?

Atiduokite sprendimą į kliento rankas klausdami jo nuomonės. Tik žinodami, ką klientas galvoja apie jūsų pasiūlymą, galėsite judėti pirmyn. Daugelio pardavėjų bėda ta, kad jie nori viską nuspręsti už klientą. Pamirškite, jūs nekontroliuojate šio žmogaus. Jūs nedarote jam jokios įtakos. Argumentai, kuriais vadovaujasi klientas yra tik jo paties, o ne jūsų. Jūsų darbas – padėti jam šiuos argumentus savyje surasti.

Blogiausia, kas nutiks, tai sužinosite kliento nuomonę. Bet jums jos labai reikia.

Kaip manote, nuo ko galime pradėti bendradarbiauti?

Joks žmogus neims visko čia ir dabar, ypač tais atvejais, kad dar neturi aiškiai susiformavusio poreikio. Dideli pardavimai prasideda nuo mažų žingsnių. Galbūt klientas nori gauti bandomąją partiją ar pasižiūrėti į jūsų siūlomą paslaugą iš šalies. Galbūt šis projektas bus tik pilotinis, tačiau tai bus puiki pradžia, kur galėsite atskleisti klientui visus savo privalumus ir trūkumus. Klauskite kliento, kaip jis vertina galimą jūsų bendradarbiavimą? Leiskite klientui sprendimą priimti pačiam.

Blogiausia, kas nutiks, klientas atsisakys bendradarbiauti. Bet jis ne pirmas ir ne jis paskutinis.

Jeigu jūs…, tai aš…

Jeigu jūs užsakysite iki keturioliktos mėnesio dienos, tai prekes pristatysime dar neprasidėjus kitam mėnesiui. Jeigu jūs pasirašysite sutartį dar šiandien, jau nuo rytojaus galėsite naudotis...Taip, žinau, čia yra šiokia tokia manipuliacija. Tačiau tikiu, kad jei sakysite tiesą, tokia jūsų frazė padės tik klientui apsispręsti. Turite žinoti, kas veža šį žmogų. Jeigu, pavyzdžiui, kokiame nors banke man pasiūlys vietoje manęs užpildyti tas krūvas formų, tai aš mielai bendradarbiausiu su jais jau nuo rytojaus. Nekenčiu formų pildymo, dabar tai žinote ir galite man tai pasiūlyti.

Tomai, jeigu jūs sutiksite naudotis mūsų banko kredito kortele, mes užpildysime visas formas be jūsų, o kortelę atvešime jums į darbą jau pirmadienį, reikės tik pasirašyti!

Blogiausia, kas nutiks, tai klientas paprašys jūsų neskubinti jo. Bet tada žinosite, ką daryti toliau.

Kiti klientai paprastai renkasi…

Kai kuriems žmonėms yra veiksminga papasakoti, kaip elgiasi panašūs į juos. Taip žmonės jaučiasi saugiau kai daro jiems patiems nepažįstamą ėjimą. Paklauskite kliento, kas jam svarbu priimant sprendimą ir papasakokite jam atvejų, kuomet kiti klientai abejojo panašiai, tačiau vėliau priėmė sprendimą dirbti su jumis.

Blogiausia, kas nutiks, tai klientui nebus įdomu, kaip elgiasi kiti. Bet tada žinosite, kad šis klientas nesivadovauja klišėmis ar stereotipais.

Ar jūs norėsite pasirašyti sutartį šią savaitę, ar kitą? Kuris jums labiau patinka, žalias ar raudonas?

Jūs nesiūlote galimybės nepasirašyti sutarties ir nesiūlote neįsigyti žalio ar raudono daikto. Šiuo atveju skatinate kliento sprendimą pasitelkdami palyginimo ar kitaip vadinamą alternatyvų pateikimo metodą. Žinoma, jis bus veiksmingas tik tais atvejais, kai klientas abejoja ir nėra griežtai nusiteikęs prieš jus ar jūsų paslaugas.

Blogiausia, kas nutiks, tai klientas paprašys jūsų nespausti. Bet tai yra jūsų darbas. Galėsite atsiprašyti kliento, kad paskubėjote.

Ko reikia, kad priimtumėte sprendimą?

Išsiaiškinkite, kas stabdo klientą nuo sprendimo ir kokios abejonės yra jį apnikę. Tik žinodami tai galėsite atsakyti į kliento klausimus ar pateikti jam papildomos informacijos. Išgirdę kliento abejones, priimkite jas, atsakykite į tas, į kurias galite atsakyti. Galite pasakyti: priimsiu ir jūsų NE.

Blogiausia, kas nutiks, tai klientas pateiks neatremiamų argumentų. Na ir kas? Na ir nieko.

Aš labai noriu dirbti su jumis

Galite juoktis, bet ši frazė man daugiau kartų padėjo negu sutrukdė. Tiksliau, niekada nepatrukdė. Pasakydamas, kad noriu dirbti su klientu kartu, parodžiau jam savo nusiteikimą ir ketinu padaryti viską, kad jie liktų patenkinti. Būkite tiesūs ir atviri, nes tik taip laimėsite kitų žmonių pasitikėjimą.

Blogiausia kas nutiks, klientas pasakys, kad jis nenori dirbti su jumis. Bet ne jūs pirmas ir ne paskutinis, kuris tai girdi.

Tai tik keli būdai, kurie padeda tinkamai užbaigti pardavimus. Bet gera pabaiga būna tik geruose filmuose. Jeigu visą pokalbį kalbėjote tik jūs ir klientui neuždavėte nei vieno klausimo, bijau, kad tinkamai užbaigti pardavimus nepadės nei aukščiau išvardinti būdai, nei kokie nors kiti.

p.s. baisiausia, ką galite pasakyti pardavimo pokalbio pabaigoje, yra frazė GAL JUS TAI DOMINTŲ?

Komentuok