Kavinių manipuliacija: norėsite klasikinės kavos ar sodresnio skonio?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Jeigu mėgstate kavą ar lėtus pasėdėjimus mieste lurinant pokemonus, ko gero jums teko lankytis tose kavinėse, kuriose galima pasijausti nejaukiai, jeigu nenešioji barzdos. Ten nemokamas wi-fi, betarpiški baristos, progresyvi publika ir šiaip galima atsivesti šunį ar išsidrėbti. Kavą šiose vietose perku kone kasdien, tačiau savo favourite kavinės neturiu. Užeinu į bet kurią pakeliui pasitaikiusią ir, jeigu manęs neerzina į benamių vaidmenį įsijautę hipsteriai, kai kuriose iš jų randu laiko prisėsti.

Jums kavą iš Brazilijos ar iš Indonezijos?, – klausia barista vienoje kavinėje. Norėsite klasikinės ar sodresnės kavos? – klausia kitoje vietoje. Ok, – galvoju. Sustokime.

Čia aš turiu du pasirinkimus:

  1. Paklausti baristos, ką ji, po galais, turi galvoje sakydama iš Brazilijos ar Indonezijos?
  2. Žinovo tonu užtikrintai pasirinkti Braziliją, nes mano pasąmonė fiksuoja Braziliją kaip patrauklią vietą ir taip mane nukreipia prie šio varianto. Tai nebus racionalus sprendimas, tačiau aš apsimesiu, kad išanalizavau pasiūlymą ir įsitikinsiu, jog braziliška kava bus geras mano pasirinkimas.

Abiem atvejais aš, kaip klientas, esu pastatomas į pasirinkimo situaciją, o tai reiškia, kad mano pasirinkimą kavinė bandys kreipti jai naudinga kryptimi.

O kuo skiriasi braziliška ir iš Indonezijos?, – pasirenku pirmą elgesio modelį tuo parodydamas savo analfabetiškumą kavos pasaulyjeee. Na, kaip…, – atsako barista, kuri šiandien jau tūkstantąjį kartą atsakinėja į šį klausimą. Braziliška tokia labiau karamelinė, o iš Indonezijos…(neatsimenu, kažkokia ten), – pavargusiu balsu sako mergina.

Aš vėl atsiduriu pasirinkimo kryžkelėje, tad tikimybė, kad mano pasirinkimas nebus racionalus, dar labiau didėja. Aš pasirenku, žinoma, brazilišką, nes Brazilijos inkaras mano galvoje jau nudirbo savo darbą. Kad gersiu brazilišką kavą, mano sprendimo priėmimo sistema jau žinojo anksčiau, tačiau leido man rasti tinkamą pagrindimą, kad manyčiau, jog priėmiau naudingą sprendimą. Taigi, pasirinkau karamelinio poskonio kavą ir laimingas išėjau.

Jei dažnai perkate kavą išsinešimui, ar kreipiate dėmesį į jos kainą? Aš žinau, kad tokia kava, kokią aš mėgstu, kainuoja 2 ir daugiau eurų, tad nesuku sau galvos. Kaip manote, kiek tokių klientų kaip aš yra? Tūkstančiai, nes nesu kažkuo išskirtinis. Tiek jūs, tiek aš priprantame prie dažnai naudojamų produktų kainos ir nekreipiame dėmesio į jos pokyčius, jeigu šie nepažeidžia mūsų apsauginės sistemos.

Kai n-tąjį kartą vienoje tų kavinių manęs paklausė, ar gersiu klasikinę kavą, ar norėsiu sodresnės, aš nutariau eiti iki galo. O koks skirtumas?, – vėl paklausiau šypsodamasis. Mačiau, kaip prieš mane kavą pirkęs vyrukas klausė to paties klausimo, tad šį kartą nutariau sąmoningai užknisti baristą.

Na, sodresnė yra tiesiog intensyvesnio skonio, – atsakė kavinės vaikinas. Ok, – galvoju. Kaip, po velnių, aš to anksčiau nesupratau?!

Ko gero dauguma mūsų norės intensyvesnės kavos, nes manys, kad intensyvesnė lygu geresnė. Išskirtinesnė?

Žiūrėkite, ko gero, rinktis klasikinę būtų nuobodu, norėtųsi paragauti kažko neklasikinio, neįprasto. Nagi, paragaujam. Sakau, kad duotų sodresnę ir čia pat paklausiu: o tai kuo dar šios kavos skiriasi?

Na, sodresnio skonio kainuoja 25 centais brangiau, – nuleidęs akis taria barista.

Bingo!

Jie siūlo pasirinkti kavą pateikdami neva geresnį variantą (šita sodresnė, šita labiau karamelinė, nes ana tokia labiau įprasto skonio, šita nauja, o šita mūsų nuolatinė kava ir pan.) ir nepasako kainos skirtumo. Tą skirtumą nelengva pamatyti, nes tie pakeverzojimai kreida ant lentos liejasi ir ten visko daug prirašyta. Ar tuos užrašus jūs iš viso skaitote, jeigu nuolat perkate, pavyzdžiui, latte? Aš neskaitau.

Tai čia žinokit, parašyta, – sako man vaikinas ir aš čia pat nusijuokiu. Tai ko nesakėt iš karto?, – klausiu. Na, gal pamiršau, – sako jis.

Žinote ką? Iki tol, kol atkreipiau dėmesį, kad tarp šių kavos skonių skirtumo yra ir kainos skirtumas, aš išgėriau gal 20 puodelių kavos. Ir tai mano dėmesį atkreipė mokslinė reikalo pusė, o ne gyvenimiška.

Kur čia šuo pakastas? Jeigu jūs pasirinkote sodresnę (taigi ir brangesnę) kavą, sužinoję jos kainą (net jeigu jos dar nesumokėjote) vis tiek pirksite sodresnę, nes dėl nuoseklumo principo nenorėsite keisti savo pasirinkimo. Nuoseklumo principas teigia, kad žmonės nemėgsta keisti savo pasirinkimų, ypač tų, kuriuos priėmė remdamiesi savo neva racionaliu mąstymu. Nejaugi norėsite prisipažinti, kad 25 centai jums kažką reiškia, jei už šį gėrimą klojate 2+ euro? Ne, jūs tiesiog numosite ranka ir galvosite: ai, tiek to.

Esu verslo žmogus ir visai nekvestionuoju šio sumanaus kavinių savininkų sprendimo. Jeigu žmonės patys savo laisva valia nusprendžia pasirinkti brangesnį variantą, tai yra jų atsakomybė ir jų sprendimas. Tačiau tuo galima naudotis skaidriai arba ne.

Pasakykite savo baristoms, kad kalbėdami apie skonio skirtumą, jie paminėtų ir kainos skirtumą. Tikriausiai nenorite, kad jūsų gaminama skani kava būtų atskiesta drungnu jausmu, kurį sukeliate savo manipuliacija.

Peace. Varau latte.

Komentuok