Klausimų uždavimo technika arba kaip parduoti neparduodant?

2 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Jūs tikrai žinote, kad pardavimų susitikime pardavėjai turi užduoti klientui klausimus, o ne pulti pristatinėti save ar produktą. Klausimai turi būti atviri, atskleidžiantys tai, kas klientui yra svarbu ir į ką jis kreipia dėmesį. Vėliau tuo remdamiesi jūs formuosite savo pasiūlymą.

Greičiausiai pasakysite, kad seniai žinote tai, ką jums sakau. Tačiau ar naudojate? Mokymų auditorijose matau daug didelę patirtį turinčių pardavėjų, kurie pokalbį su klientu pradeda maždaug taip: mes esame viena profesionaliausių kompanijų, tai noriu jums papasakoti apie naujienas, kurias neseniai pristatėme arba mūsų produkcija yra vokiška, tikrai gera, jums tikrai tiks.

Šiame tekste nebus jokių išvedžiojimų, pateiksiu tik keliolika paprastų tačiau galingų klausimų, kurie padės jums valdyti pardavimų pokalbį ir, svarbiausia, gauti daug vertingos medžiagos, kurią panaudosite formuodami savo pasiūlymą. Klausimai yra bendro pobūdžio, tad pritaikykite juos savo veiklos specifikai.

Kliento situaciją atskleidžiantys klausimai:

Skaičiau, kad jūsų rinka plečiasi, papasakokite daugiau…

Kokių plėtros planų turite ateinantiems metams?

Kaip jums sekėsi pernai? Kiti mūsų klientai pasakoja apie…,o kaip su tuo susitvarkėte jūs?

Kokius reikalavimus keliate savo tiekėjams? Kas jums svarbiausia dirbant su partneriais?

Kokias sąlygas paprastai keliate, kai…?

Kas jums dar yra svarbu be kainos?

Kokios sąlygos jums yra kritiškai svarbios?

Kliento veiklos problematiką atskleidžiantys klausimai:

Kiek laiko sugaištate, kol…?

Kur daugiausiai prarandate, kai tenka…?

Kokių problemų kyla darbe su tiekėjais?

Kokios sąlygos jums būna nepalankiausios derybose?

Kaip tvarkotės, kai…?

Kaip sprendžiate sunkumus, ai tiekėjai nespėja su pristatymais?

Ar pasitaikė atvejų, kai jums teko…?

Kliento problematikos pasekmes atskleidžiantys klausimai:

Kaip suprantu, tiekimo sutrikimai neigiamai atsiliepė jūsų santykiams su partneriais? Kaip tai sprendėte?

Kiek prarandate dėl tiekėjų vėlavimo?

Kokių nusiskundimų dėl to turi jūsų darbuotojai?

Kaip tai atsiliepia jūsų išlaidoms/pajamoms?

Kokių kitų problemų tai sukelia?

Kliento sprendimus skatinantys klausimai:

Jeigu šioje vietoje sutaupytumėte 6000 eur per metus, kaip tai vertintumėte?

Kiek jums svarbu spręsti tiekimo sutrikimo problemą?

Jei šios problemos išsispręstų, kokią naudą gautumėte?

Kiek papildomai sutaupytumėte laiko, jeigu…?

Kaip matote, šie klausimai nuosekliai skatina klientą pasakoti savo reikalus, jų problematiką ir galiausiai ieškoti sprendimo, kuris galbūt vėliau bus suderintas su jūsų pasiūlymu. Čia pateikiau tik klausimų pavyzdžius, tuo tarpu jūs galite pasiruošti tokių klausimų sąrašą pagal savo veiklos specifiką. Kuo detalesnis klausimai bus, kuo jie bus labiau apie klientą, tuo profesionaliau atrodysite. Tiesa, netardykite kliento. Kartas nuo karto įterpkite savo pastebėjimų, pasidalinkite kitų klientų patirtimi. Šie klausimai yra dalis dialogo, kurio metu jūs nesiekiate nieko parduoti, tik geriau suprasti klientą. Kai žinosite, kas klientui yra svarbu ir kokią naudą jis mato, tuomet pateiksite savo pasiūlymą.

2 komentarai

  1. Tomas Misiukonis
    | Atsakyti

    Gavau e-mail iš vieno Salesblog.lt skaitytojo. Štai ką jis sako apie šį įrašą: „Jei aš savo klientams užduosiu šiuos klausimus, tai jie mane tik greičiau išsiųs atgal“.

  2. Negudrus
    | Atsakyti

    Ir ŠITAS skaitytojas teisus.
    Taip, tokio tipo klausimus sugalvoti ir formuluoti sunku, nes teikia ruoštis, t. y. iš anksto domėtis ir bendra situacija jo rinkoje, kad, klausydamas kliento atsakymų, žinotum/jaustum teisybę jis kalba ar „trina“. Jeigu namų darbų nedarai, sunku. Man irgi taip kalbėti su klientu sunku.
    Taip pat ŠITO skaitytojo komentaras rodo, kad dirbama ne su „teisingais žmonėmis“. Šitie tiesiog nežino atsakymų į tokius klausimus ir tai juos erzina.
    Puikus užmynimas „ant mazolio“, Tomai, ačiū! 🙂

Komentuok