Klientų tipai: niekalas ar rimtas reikalas?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Ko gero būsiu nepopuliarus teigdamas, kad klientų skirstymas į visokias kategorijas ir tipologijas yra niekinis reikalas.

Galvoje turiu įvairius psichologinius profilius, kurie leidžia suskirstyti žmonėms būdingus elgesius į tam tikras kategorijas ir jas apibūdinti.

Tokie profiliai taikomi ir klientams. Pardavėjai mokomi atpažinti skirtingus klientų tipus ir pasirinkti atitinkamą savo elgesį, kad kuo geriau prisiderintų prie kliento ir tokiu būdu galėtų jį įtikinti.

Kokių tik neteko klientų tipų girdėti: Drąsusis, Kietuolis, Hierarchinis, Greituolis, Lėtapėdis, Plepys, Inovatorius, Traktoristas...

Jokiais būdais nekritikuoju moksliniais tyrimais pagrįstų jau įsitvirtinusių asmenybės tipologijų. Tik noriu pasakyti, jog šių ir kitų tipologijų taikymas pardavimuose yra apgaulingas dalykas.

Būtų taip lengva gyventi, jeigu žinotume, kurioje konkrečioje lentynoje yra padėtas žmogus ir kokį poveikio jam receptą galėtume pritaikyti.

Ką matuojame?

Pirma, norint bent apytiksliai nustatyti kliento asmenybės tipą, reikia žinoti kokią tipologiją jūs norite įvertinti. Kaip klientas linkęs priimti sprendimus? Kaip jis linkęs bendrauti konfliktų metu? Kaip jis linkęs elgtis su kitais žmonėmis? Iš kur jis gauna energijos?

Greitoje interakcijoje su klientu sunku įvertinti, kurį čia dabar kampą pardavėjas tirs ir ką jam reikia vertinti, kad tai padėtų geriau sutarti su klientu. Duodu ranką nukirsti, kad nei vienas pardavėjas bendraudamas su klientu nesižymi sąsiuvinyje tipologijos grafikų ir neatlieka kliento elgesio audito, kad po penkių minučių galėtų pasirinkti gudrų ėjimą ir taip laimėtų kliento palankumą.

Kaip matuojame?

Įdomu, kaip vidutinio lygio pardavėjas nustato kliento tipą? Pateikia klientui užpildyti testą?

– Žiūrėkite, aš čia pas jus atvažiavau savo paslaugas pasiūlyti, bet gal pirma jūs čia man porą testukų užpildykite, gerai?

Profesionaliai neišmanydamas asmenybės ypatumų, pardavėjas gali įvertinti žmogaus elgesio tipą tik iš oro ar lempos. Kitaip tariant, intuityviai. Tiek pat, kiek ir mes visi, kuomet renkamės su kuo ir kaip bendrauti.

Tipo žinojimas neužtikrina pardavimo

Tai, kad žinosite, kokiam tipui klientas priklauso (tarkime, ekstremalusis drąsusis – mėlynasis), tai niekaip nepadės manipuliuoti klientu ar kitaip padaryti įtaką jo poreikiams ir sprendimams. Dar daugiau, kiekvienas žmogus yra tarsi kokteilis. Tai reiškia, kad mes turime visų konkrečiame profilyje esančių tipų ingredientų, tik kai kurie tipai – ryškesnio skonio. Kitaip tariant, jie labiau dominuoja.

Labai sunku per keliolika minučių nustatyti, koks konkretus kliento tipas ir kokie to žmogaus antriniai ar tretiniai tipai. Be to, tie patys žmonės skirtingose situacijose su skirtingais žmonėmis elgiasi skirtingai.

Tai kokia tipų nauda?

Didžiausia tipologijų nauda yra ta, kad pardavėjai išmanydami skirtingus elgesio modelius, geriau pažįsta save ir kitus žmones.

Tai leidžia pardavėjams stiprinti savo emocinį intelektą. Kitaip tariant, jie išmoksta būti lankstesni, išmoksta priimti kitus žmones. Kad ir kokie skirtingi klientai būtų, pardavėjai išmoksta derintis prie jų ir bendravime būti lankstūs.

Reikėtų atsiminti, kad tipologijų išmanymas niekaip nepadės manipuliuoti kitais žmonėmis, bet padės geriau suprasti juos ir, svarbiausia, save. Gerų rezultatų pasiekia tik tie pardavėjai, kurie gerai išmano savo pačių reakcijas ir elgesio modelius.

Komentuok