Ko nekenčia pardavėjai ir kas jiems gadina gyvenimą?

Komentarų: 1
PrintFriendly and PDF

 

Mokymų sritis – labai dėkinga, nes mokydamas kitus mokausi ir pats. Gal net kartais daugiau negu tie, kurie nori būti išmokyti. Arba nenori. Užuot siekę dalykus daryti kitaip, kai kurie žmonės skundžiasi savo darbu, kurį dirba. Pardavimų darbu.

Niekada nepamiršiu pokalbio tarp dviejų vieno banko kasininkių, kurį išgirdau dar 1997 metais. Darbo dienos pabaigoje viena kitai sako: kaip gerai būtų dirbti banke, jeigu ne tie klientai. Tikrai, pagalvojau. Atrodytų, kad tokių dalykų šiais laikais jau niekas nebeturėtų sakyti, tačiau sako.

Šiame tekste surašysiu dažniausiai pasitaikančius pardavėjų skundus, kuriuos užfiksavau įvairių mokymų ar konferencijų metu. Jeigu atpažinsite save, nesupykite, geriau iš to pasijuokime. Toliau tekste pardavėjais vadinsiu tik kai kuriuos pardavėjus, kurie sako vienus ar kitus žemiau išvardintus dalykus. Jokiais būdais neturiu galvoje visų pardavėjų, nes dauguma jų – puikūs ir šviesūs žmonės.

Klientai

Pardavėjai, žinoma, nekenčia klientų. Jis pats kvailys, jeigu neperka… Na ir keistuolis, aš jam aiškinu, o jis vis tiek nesupranta… Eina ir eina, nėra kada net atsikvėpti… Ne man aiškinti, kad klientai yra tie žmonės, dėl kurių egzistuoja jūsų įmonė. Kita vertus, yra normalu piktintis jums bloga linkinčiais žmonėmis, tačiau klientai, kurie neatitinka pardavėjų lūkesčių, yra nebūtinai kvailiai ar teroristai. Jie tiesiog tikėjosi kažko kito, o jūs nesugebėjote patenkinti jų lūkesčių. Kartais dėl savo pačių, kartais dėl jūsų įmonės kaltės.

Vadovai

Pardavėjus užknisa jų vadovai, kurie kasmet didina planus 20%. Pardavėjai pamiršta paprastą taisyklę, kad pardavimai nėra vienkartinės rungtynės, kurias laimėjus bus galima atsikvėpti. Ne, jeigu šiemet pasiekėte X apyvartą, tai kitais metais prie to X jums šiek tiek pridės. Jeigu turėtumėte savo įmonę, darytumėte tą patį. Tai yra pardavimų veiklos duotybė, kurią priėmus gyvenimas pasidaro lengvesnis.

Rinkodara

Pardavėjus, žinoma, erzina rinkodaros specialistai. Pastarieji laiku nepadarė lankstinukų, o jei padarė, tai jie klaikiai atrodo. Rinkodara per mažai reklamuoja mūsų paslaugas ar prekes. Štai kas kaltas, kad mes turime klientams aiškinti ir aiškinti (o klientų, kaip žinia, mes nekenčiame). Paskui dar vadovas, kurio irgi nekenčiame, mus koučina klausdamas: ką tu gali padaryti, kad tavo rezultatas kitą mėnesį pagerėtų? Kaip tai ką?, – atsako pardavėjas vadovui. Reikia daugiau reklamos ir viskas bus gerai.

Administravimas

Sutarčių administravimo skyrius – atskira istorija. Pardavėjai tiek stengiasi, tiek pluša, tiek sandorių sudaro, o bekofisas nespėja sutvarkyti visų reikalų. Ką, ar čia man reikia? – klausia pardavėjas retoriškai savęs, savo kolegų, o kai kurie net ir vadovų. Taip, sutarčių moterys ir vyrukai per dienas krapšto nosį ir daro viską, kad pardavėjai nepasiektų savo tikslų. Bekofisas yra bloga linkinti jėga. Už bekofisą dar blogesni tik AyTy.

Rizikos valdytojai

Atskirais atvejais pardavėjai nekečia sprendimų priėmėjų. Tai yra subtili grandis organizacijose, dažnai vadinami rizikistais, kurie kaip ir bekofisas bei AyTy gadina pardavėjams gyvenimą. Paklauskite pardavėjų, kas yra didžiausia rakštis jo… darbe ir sužinosite, kad analitikas Andrius ar rizikistė Gražina vėl nepraleido jo projekto. Ar čia man reikia? – vėl klausia pardavėjai. Kai kurie jų nenori suprasti, kad įmonė vertę kuria ne tik didindama pardavimus, tačiau ir tinkamai valdydama savo veiklos riziką. Tad jeigu norite sudaryti sandorį su jums skolinga ir sąskaitos dar neapmokėjusia kompanija, galbūt vietoje Andriaus ar Gražinos kaltinimo verta pagalvoti, kaip susitarti su skolininku.

Konsultantai

Pardavėjai nekenčia konsultantų, kuriuos pasamdo nekenčiamas vadovas. Pardavėjai galvoja, kad vietoje išlaidų mokymams geriau išvažiuoti į pardavėjų dūzges arba padidinti jų algą 20 Eur. Pardavėjai ateina į mokymus surūgę ir paklausti, ar jie atėjo čia savo noru, kartais atsako, kad būtų geriau nėję, kad niekas nesikeis, kad jie ir taip turi ką veikti, kad geriau būtų likę darbe, kad čia tik teorija, kad… Leisiu sau pasakyti, kad mokytis vengiantis pardavėjas – miręs pardavėjas. Mokytis reikia ne tik bendravimo subtilybių ar savo srities niuansų, tačiau ir kitų disciplinų, pavyzdžiui, emocinio intelekto, konfliktų ar streso valdymo. Kartas nuo karto vertėtų paprašyti grįžtamojo ryšio apie tai, kaip jums sekasi dirbti su klientais. Tą geriausiai gali padaryti jūsų kolegos ar vadovas.

Na ką, ko gero tiek. Mylėkite save, kolegas ir savo klientus.

Vienas komentaras

  1. Audrius
    | Atsakyti

    Geras straipsnis, patiko skiltis „vadovai“. Suprantu, kad normalu kasmet vis didinti planus. Taip pat elgčiausi jei turėčiau nuosavą verslą. Tik yra vienas bet… Jei darbdavys nori, kad darbuotojas dirbtų našiau – reikia investicijų. Tarkime, duobkasio variantas – jei jam nupirksi kastuvą arba geresnį (didesnį) kastuvą. Jis juk duobę iškas greičiau? Per metus teoriškai galima iškasti daugiau duobių, tiesa? Kaip vertinti, jei vadovai neinvestuoja į pardavėjus (jų apmokymus, tarkime), o kasmet pardavimų planas auginamas dviženkliu procentų skaičiumi?

Komentuok