Kodėl pardavėjai grįžę iš mokymų sako „ai, nieko naujo!“ ir niekas nesikeičia

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Iš visų įmonės darbuotojų pardavėjai ko gero yra labiausiai lepinami mokymais. Puiku, kad organizacijos rūpinasi su klientais dirbančių žmonių tobulėjimu, tačiau tuo pat metu mokymų gausa ilgainiui nebeduoda laukiamos naudos ir iš jų grįžę pardavėjai sako: ai, nieko naujo nesužinojau, tai nepritaikoma, nieko nebus.

Štai kelios priežastys, kodėl taip nutinka:

  1. Nesužinojau nieko naujo reiškia klaidingą manymą, kad tai, kas yra nauja, veiks neva geriau, negu tai kas yra neva sena. Jei pardavėjai netaiko anksčiau įgytų žinių ir įgūdžių, tikimybė, kad jie taikys naujas žinias ir įgūdžius yra menka.
  2. Pardavėjams užsakomi mokymai, kurių turinys ir forma neatitinka jų veiklos specifikos. Jei kompanija verčiasi IT sprendimų pardavimu, o mokymuose jiems reikia pardavinėti plytas, tai tokie mokymai nusipelno būti pasmerkti. Mūsuose iki šiol labiau pasitikima pardavimų trenerio charizma, negu mokymų turiniu ar įtraukiančia ir efektą duodančia mokymų forma. Tyrimai rodo, kad geriausi pardavėjų mokymai yra individualios konsultacijos, grupiniai praktiški užsiėmimai, tiesioginis mokymas darbo vietoje ir kiti maksimaliai prie realaus gyvenimo priartinti dalykai.
  3. Pardavėjai (kaip ir kiti žmonės) tiesiog nenori keistis. Yra lengviau pasakyti, kad mokymai kažkuo neįtiko, negu dėti pastangas keisti savo pardavimų praktikas. Daug žmonių į pardavimų seminarus ateina iš anksto nusiteikę nieko nekeisti, nes seminaruose siūlomas pokytis, kuris stumia iš komforto zonos. Į pokyčius mes visi reaguojame patys žinome kaip.
  4. Nesutampa pardavimų mokymus užsakančių personalo vadybininkų, pardavimų vadovų ir tų, kurie dalyvaus mokymuose lūkesčiai. Šių lūkesčių suderinimui reikia skirti ypatingą dėmesį. Nebūtinai tai, kas svarbu pardavimų vadovui, gali būti svarbu mokymuose dalyvaujančiai grupei.
  5. Po mokymų su pardavėjais mažai kas dirba ir neskatina jų apgalvoti, kaip mokymuose išgirstus dalykus jie perkels į savo praktiką. Šį darbą turi daryti pardavimų vadovai, nes jie yra žaidžiantys treneriai. Neverta tikėtis, kad žmonės savarankiškai į savo praktiką perkels visas žinias ir įgūdžius, kuriuos įgijo mokymuose. Tai yra labai sudėtingas procesas, kuris reikalauja dėmesio, individualių pokalbių ir tolesnio palaikymo.

Komentuok