Kodėl pardavėjai siūlo nuolaidas per anksti?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Viena didžiausių pardavėjų klaidų yra per anksti siūloma nuolaida. Kita panaši klaida – duodama per didelė nuolaida.

Žinote, galiu jums suorganizuoti nuolaidėlę.

– Suprantu, kad jums kaina gali pasirodyti per aukšta, tai aš jums čia dešimt procentų pritaikysiu.

– Dabar pas mus nuolaidos, tai siūlau pagalvoti, gal jus tai domintų?

Tyrimai sako, kad kuo greičiau viena pusė pradeda siūlyti vis didesnes nuolaidas, tuo labiau kita pusė pradeda abejoti siūlomo sprendimo verte.

Turbūt esate buvę tokioje situacijoje, kai koks nors prekeivis pasakė, kad daiktas kainuoja 20 eurų, tačiau kaip jums jis pritaikys nuolaidą ir daiktas jums dabar kainuos 15 eurų. Kartą paklausiau vieno pardavėjo, kodėl jis siūlo man 10 procentų nuolaidą.

– Kodėl nesiūlote man penkių procentų?

Žmogus suglumo. Ir buvo dėl ko suglumti, nes nei aš prašiau nuolaidos, nei man jos reikėjo. Aš buvau pilnai patenkintas būsima preke ir ketinau sumokėti už ją tiek, kiek buvo parašyta ant etiketės.

Tai nereiškia, kad žmonės turi permokėti, tai reiškia, kad siūlydami neprašytas nuolaidas kliento akyse kuriame nepasitikėjimą mumis. Kitaip tariant, jei aš darau jums 5 eurų nuolaidą, tai galbūt galiu prekę atpiginti ir 8 eurais. Kodėl jis čia taip greitai tas nuolaidas siūlo, gal kažkas negerai? Žmonės į tokius dalykus žiūri įtariai.

Neprašytas nuolaidas pardavėjai siūlo dėl trijų priežasčių:

  • Nepasitiki savimi
  • Neturi argumentų prekės ar paslaugos vertei pagrįsti
  • Bijo prarasti sandorį

Klientui gali būti įdomu su jumis padiskutuoti, išsakyti jums savo abejones, tad būkite pasirengę jas drąsiai priimti. Nesiūlykite nuolaidos, jei klientas jos neprašo ir čia pat nedarykite jos vos tik klientas pasako: man per brangu. Jis arba žaidžia su jumis, arba neįžvelgia jūsų pasiūlymo vertės.

Pasitikėkite savimi ir savo pasiūlymu. Užduokite klientui klausimus, kurie padėtų jums sužinoti, ką jis galvoja apie jūsų pasiūlymą. Išsiaiškinkite, kaip jis suvokia prekės ar paslaugos kainą. Teiraukitės jo, kokią jūsų pasiūlymo vertę sau jis įžvelgia.

Net jeigu klientas atidės sandorį, jūs vis tiek pasiekėte minimalų tikslą – sukūrėte su juo santykį. Ilgalaike prasme tai yra vertingas pasiekimas. Jūs visada galėsite grįžti prie kliento ir atnaujinti savo pasiūlymą.

Komentuok