Kodėl pardavimų treneriai visada turės darbo?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Pardavimų treneris yra viena labiausiai  stereotipais apipintų profesijų. Visi žino, kiek pseudo išminčių vadina save pardavimų guru. Daug kas stebisi, jeigu sutinka vieną kitą normalų, kuris sugeba įkvėpti ir pamokyti. Yra manymas, kad pardavimų mokytojai yra tiesiog nenusisekusios karjeros tarnautojai ar buvę vadovai, kuriems nepavyko dirbti normalaus darbo. Pardavimų mokytojai spjauna į šią nuostatą ir toliau deda savo video į internetą. Jie kviečia į dar vienus mokymus, į kuriuos nemokamai galima atsivesti draugų, svarbu, kad tik ateitumėte. Išgirsite slaptą pardavimų didinimo formulę ir galiausiai paaiškės, kad dirbate ne tą darbą. Jūsų pašaukimas – tinklinis marketingas. Taigi, kodėl visada reikės pardavimų trenerių, nesvarbu, kokio išsilavinimo, bendravimo būdo ar minties gylio jie būtų?

  1. Žmonės galvoja, kad pardavimuose egzistuoja tam tikros poveikio klientams priemonės, kurios taip puikiai veikia, kad klientas iš karto sutinka už siūlomą prekę mokėti prašomus pinigus. Bėda tame, kad dar niekam nepavyko rasti tos formulės, todėl žmonės pasiduoda įtikinėjimams, kad jau šį kartą tą formulę tai tikrai sužinos. Deja, jos kaip nėra, taip nėra. Ateis dar vienas pardavimų mokytojas, kuris žino ją, tik reikia palaukti.
  2. Pardavėjai net ir po geriausių mokymų nepasiekia laukiamo rezultato arba jis būna tik labai trumpalaikis. Kai kurie pardavimų arba personalo vadovai tiki, kad tai yra tik netikusių mokymų problema. Kitą kartą reikės užsakyti dar vienus – kitokius pardavimų mokymus ir viskas susitvarkys. Tik reikės pasirūpinti, kad mokymai vyktų kokioje nors netipinėje vietoje ir, kad lektorius gebėtų iš jų išgręžti viską, kas įmanoma.
  3. Pardavėjai labai gerai moka suversti kaltę aplinkai, kuri dažnu atveju tobulėja sparčiau negu jie. Na ir kas, kad pernai samdėte geriausius srities žinovus ir flirtavote su pardavimų guru. Šiemet, pasak jūsų kolegų, viskas yra kitaip – klientai pažengę, pasikeitė rinka, patobulėjo technologijos. Taigi, negalima atsilikti ir reikia užsisakyti dar vienus mokymus. Pardavimų treneriai pasirūpins tendencijomis, pavyzdžiui, kaip parduoti Y kartai.
  4. Pardavimų treneriai apie pardavimus nieko naujo nepasako nuo devyniasdešimtųjų pradžios, kai pardavimų srityje proveržį padarė Neil Rackham modelis SPIN. Tiesa, jie sugeba žadėti ir tas pačias tiesas įpakuoja vis į kitą dėžę. Laimėjo tie pardavimų treneriai, kurie suprato, kad pardavėjams reikia mokytis ne pardavimų, bet tų disciplinų, kurios yra svarbios kuriant santykius su klientu. Pavyzdžiui, kaip nustoti bijoti kliento ar paties pardavimo veiksmo. Dar yra žmonių, kurie galvoja, kad pardavimas – tai siūlymas klientui. Kaip keisti savo nuostatas iš ribojančių į įgalinančias. Dar yra žmonių, kurie galvoja, kad pardavimai pasidaro patys. Kaip išlaisvinti savo autentišką ir su klientu elgtis natūraliai. Dar yra žmonių, kurie tiki, kad parduodant reikia būti kažkokiame vaidmenyje, kurį išmoko iš vakarietiškų ar rusiškų sėkmės guru.
  5. Įmonėse parduoda visi, net ir tie, kurie su pardavimais iš pažiūros niekaip nesusiję. Kitaip tariant, jie dalyvauja vertės kūrime, tad anksčiau ar vėliau šiems žmonėms reikės susipažinti su pardavimo ar klientų aptarnavimo principais. Kurie to nepadarys, taip ir liks galvoti iš mes ir jie (pardavėjai) perspektyvos. Be to, žmonės įmonėje keičiasi, o vidiniai pardavimų treneriai negali užtikrinti tokio nuostatų pokyčio, kurio kartais reikia. Savame krašte pranašu nebūsi.
  6. Daug žmonių priešinasi pokyčiams. Kiekvieni pardavimų mokymai – tai pasiūlymas dirbti kitaip ir natūralu, kad į šį pasiūlymą daugeliu atveju žmonės reaguoja priešiškai. Ką, dar vieni mokymai? Taip, dar vieni. Jeigu nepasiduosite – neįsitrauksite ir neimsite domėn, bus dar vieni, o paskui dar vieni kursai. Grįžtame prie pardavimų trenerių meistrystės keisti temas.
  7. Daug žmonių nemoka mokytis ir nejaučia jokios atsakomybės už tobulėjimą. Jeigu reikėtų už mokymus sumokėti iš savo kišenės, pardavimų mokymų rinka ko gero žlugtų, bent jau stipriai susitrauktų. Žmonės jau turėjo tiek daug pardavimų ir klientų aptarnavimo mokymų, kad į dar vienus mokymus reaguoja abejingai. Paradoksalu, tiek pardavimų vadovai tiek personalo valdymo žmonės nenuleidžia rankų ir užuot kalbėjęsi su pardavėjais apie jų indėlį į mokymąsi (ne būtinai piniginį), užsako dar vienus mokymus. Ar kas nors pardavėjų paklausia, ką jie taikys, kai grįš iš mokymų? Taip, paklausia, kaip sekėsi mokymuose ir sulaukia atsakymo, kad buvo salėje tvanku, maistas buvo neskanus, o jų treneris – tik dar vienas teoretikas arba kaip tik labai fainas. Apie turinį – kalbos jokios, tad netrukus bus kiti mokymai, nes anie nueis užmarštin.
  8. Kompanijos tobulėja ir kuria vis naujas darbo su klientais iniciatyvas, kurias žmonės turi įgyvendinti. Daugeliu atvejų šis prisitaikymas prie pokyčių daromas išorinėmis – pardavimų trenerių rankomis. Kai kurie vadovai vis dar galvoja, kad žmonės ugdosi patys, o jeigu ne, tai jiems užsakius mokymus, jie darys tai, ko iš jų norima. Galbūt geriau susitvarkyti savo skatinimo sistemą arba bendravimo kultūrą, o ne bandyti pakeisti žmones tada, kai šansų šitam pokyčiui nėra dėl tam tikrų sisteminių ar kultūrinių įmonės bruožų.
  9. Vadovai neturi kompetencijos. Jie tapo vadovais, nes geriau negu kiti toje įmonėje darė savo darbą. Dabar, kai jiems reikia pradėti dirbti su savo komandomis, jie viską perkelia išorei. Tampo už rankovės eičarą, kad šie kažkuo padėtų, bent jau duotų mokymus. Eičaro pareiga tuo pasirūpinti ir mokymus jie duoda, tik paprašykite.
  10. Žmonėms reikia pojūčio, kad jais kažkas rūpinasi. Pardavimų mokymai užsakomi ne dėl to, kad kažkas išmoktų dar vieną techniką, bet dėl to, kad jaustųsi gerai. Mes užsakėme tau mokymus, turėtum jaustis geriau, – sakoma pardavėjams ir primenama, kad lyg tarp kitko, dabar lūkesčiai tau, žmogau, didėja. Jeigu kris ūpas, siųsime į dar vienus mokymus.

Apibendrinant, kol žmonės tikės stebuklais, neprisiims atsakomybės už mokymąsi ir įmonėse nekurs tobulėjimą užtikrinančios kultūros, tol bus darbo tiems, kurie yra žingsniu priekyje tam, kad padėtų ten, kur šiaip jau galime padėti sau patys.

Komentuok