Kodėl tu negali būti geras pardavėjas?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Prisimenu savo karjeros pardavimuose epizodus. Vienas dalykas man visada atrodė svarbus – norint dirbti pardavimuose, reikia turėti tam tikrą kultūrinį pagrindą. Negali įvažiuoti į tam tikrą specifinę žmonių grupę, jeigu prie jos nepritampi. Gal ir galėtum dirbti vienas, tačiau ilgainiui, dirbdamas pardavimuose vis tiek įgytum tai grupei (šiuo atveju – pardavėjams) būdingų bruožų. Aš blaškiausi kažkur per vidurį – iš vienos pusės man buvo sunku pritapti prie stereotipinio pardavėjiško elgesio, iš kitos pusės mane visada džiugino veiklos rezultatas ir jo siekimo būdai.

Neįvažiuoji kultūriškai

Pardavėjai – žmonės, kurie neieško žodžio kišenėje. Jie mąsto aštriai ir greitai. Jie yra šiek tiek agresyvūs, tačiau ne per daug. Dėl to jie yra nuspėjami, tačiau ne visi yra banalūs. Daugelis jų sportuoja ir taip išugdo sveiką atakos pojūtį. Jie turi stiprų stuburą ir storą skūrą – jų nepastumsi ir neįžeisi, nes jie geba numatyti ėjimus į priekį ir nesidairo atgal. Kultūrine prasme, pardavėjai turi tam tikro stačiokiškumo, kuris sumaišytas su lankstumu – jie kieti, greitai prisitaikantys, vengiantys sentimentų ir dėl rezultato galintys baltai meluoti.

Jeigu jums nėra priimtina pardavėjų bendravimo ir elgesio kultūra, greičiausiai jūs šiame darbe tik kankinsitės. Man šiek tiek gaila tų vadovų, kurie kažkada pasamdė žmones vienam darbui, bet dabar, pasikeitus aplinkybėms, iš tų žmonių bando padaryti pardavėjus. Ne visi žmonės gali eiti su kitais žmonėmis į aktyvų kontaktą ir atitikti keletą aukščiau išdėstytų aspektų. Daug pardavėjų, kuriuos sutikau, yra paprasti žmonės, energingi, galintys viešai paleisti juokelį apie antrą galą, nesibodintys patraukti per dantį kitus, šiek tiek storžieviški, kai kurie – net moroziški ir tame nėra nieko blogo. Tokia yra pardavimų duona, kuri daugeliui yra šiaip jau sprangi.

Galvoji, kad pardavimai – žemas lygis

Jei galvojate, kad tai, ką darote savo biure, yra kažkas kilniau negu pardavimai, tai rodo, kad negalėsite dirbti pardavimuose.

Man teko pardavimų mokyti teisininkus, vertėjus, vadybos konsultantus, serviso darbuotojus, projektų vadovus ir daugelis jų lipo per aukštą savo nuostatų sieną. Jie darė prielaidą, kad pardavimai – kažkokia primityvi sritis, kurioje dirba paaštrintus liežuvius gerai valdantys ir kuklias vertybes išpažįstantys žmonės. Būdavo galima jausti, kaip kitų profesijų atstovai mėgaujasi savo ekspertize ir šaiposi iš pardavėjų: aš klientams tai tikrai kaip koks pardavėjas neskambinsiu. Į šikną tai aš jau tikrai nelysiu. Na jau aš tai tikrai klientui nepataikausiu. Na jau aš tai ne tam du aukštuosius baigiau, kad dirbčiau pardavėju.

Jeigu jūsų kompanija pinigus uždirba iš savo prekių bei paslaugų pardavimo ir jūs sakote, kad tegu tuo rūpinasi pardavėjai, o jūs jau geriau liksite prie kosmoso tyrinėjimų, tai ir likite – pardavėjo darbas ne jums. Padėkite jiems bent jau nesišaipydami iš jų ir prisidėdami prie vertės klientui kūrimo. Man nesmagu kai girdžiu kitų profesijų atstovus kalbant, kad pardavėjai dėl to ir pardavėjai, kad daugiau nieko nesugeba. Tačiau tai galima pasakyti apie kiekvienos profesijos atstovus.

Nesi atkaklus ir nevaldai aplinkos

Jeigu reikėtų į darbą priimti pardavėją, aš vertinčiau jo ambicijas ir tai, kiek atkakliai jis siekia savo tikslo. Nuleidžiantys rankas, vengiantys sudėtingų situacijų, bijantys konfrontacijos ir pasiduodantys kitų įtakai žmonės negali dirbti pardavėjais. Tame nėra nieko blogo – jie tiesiog sutverti ne tam. Viena iš užduočių, kurias darome mokymų metu – situacijų, kurių vengiame įsivardijimas. Patikėkite, daugeliui žmonių, dirbančių pardavimuose, tai būna aioupeneris.

Gebėjimas įveikti kliento ne, jo maivymąsi, vaidinimą teisiu, išsikalinėjimą, neva jis turi geresnį konkurentų pasiūlymą, mokėjimas su juo sukurti pasitikėjimu ir pagarba pagrįstą ryšį, yra esminės pardavėjo savybės. Jos apima tiek savo pozicijos atstovėjimą, tiek gebėjimą valdyti kitus darant jiems pozityvią įtaką.

Jeigu niekinate tokias savybes ir sakote, kad geriau jau tyliai ramiai darysite savo darbą negu lįsite kitiems į akis, pardavimai ne jums. Jeigu jūsų biure kas nors iš pardavėjų sako: aš klientui skambinau, bet jis nekėlė ragelio, greičiausiai tas žmogus ilgai pardavėju nedirbs. Geri pardavėjai nesisvaido tokiais pasiteisinimais.

Tau neįdomus rezultatas

Pardavimai – sritis, kurioje veiklos rezultatas pastebimas greitai.

Neįsivaizduoju pardavėjo, kuriuo nemotyvuotų finansiniai pasiekimai. Žmonės, kurie sako, kad pirmiausia veikla, o tik paskui pinigai, yra prasti pardavėjai, nes jie naiviai tiki, kad pinigai kažkaip ateina patys. Taip, jie ateina. Arba ne. Aš nesiūlau atvirkščio požiūrio – kalbu apie gebėjimą vienu metu rūpintis ir veikla, ir daryti iš to pinigus. Tikras pardavėjas turi kelti sau tikslus, džiaugtis jų siekdamas ir mokėti atšvęsti savo pasiekimus.

Nekenti klientų

Kartą teko dirbti su viena įmone, kurios darbuotojai su klientais bendravo tik elektroniniu paštu. Pabandęs paraginti juos su klientais bendrauti gyvai, sutikau milžinišką pasipriešinimą, kuris bylojo tik viena – jie nemėgsta bendrauti su žmonėmis ir renkasi raštišką bei lakonišką bendravimą. Gyvas bendravimas jiems – tabu ir geriausias klientas jiems yra tas, kuris nelenda į akis. Tokie žmonės visada labiau susitelkia į save, o ne į klientą, o tai nėra pardavėjui būdingas bruožas.

Dar vienas dalykas – bjauru, kai pardavėjai apkalba ar šaiposi iš savo klientų. Tai iš tikrųjų yra žemas lygis ir su tokiu pardavėju reikalų nesinorėtų turėti. Net jeigu šis žmogus išmano santykio valdymo subtilybes, jo požiūris į klientą ir matosi, ir jaučiasi.

Apibendrinant, pardavėjai turi savitą veiklos kultūrą ir vien tik pardavimų technikų mokėjimas negarantuoja, kad būsite puikus pardavėjas. Reikalingas tiek kultūrinis, tiek profesinis lankstumas, kad prisitaikytumėte prie pardavimų specifikos.

Komentuok