Kokias problemas pardavimuose sukūrė konsultantai, kad uždirbtų?

2 komentarai
PrintFriendly and PDF

Anądien susitikau su gerais pora dešimčių Salesblog.lt skaitytojų, kurie nepatingėjo ir, kaip jie patys sakė, smalsumo vedami atėjo į mano biurą OVC Consulting tiek pasižmonėti, tiek išgirsti įžvalgų apie pardavimus. Mes puikiai praleidome laiką – susėdę ratu patys kėlėme mums svarbius klausimus ir ieškojome į juos atsakymų. Išeidami tie jauni ir energingi žmonės sakė, kad susitikimą pradžioje jie įsivaizdavo kitaip – neva aš, susitikimo šeimininkas, turėjau atsistoti ir pasakoti jiems apie save. Tuomet mane aplankė mintis, kad mes, konsultantai, dažnai sukuriame tiek savo įvaizdį, tiek įvairias problemas, kurias mes patys narsiai sprendžiame ir taip pritraukiame žmonių dėmesį. Sena gera (vargu, ar gera, bet čia ji tinka) pardavimų taisyklė sako: sukurk problemą ir parduok jos sprendimą. Noriu atskleisti kai kurias konsultantų išgalvotas problemas pardavimų srityje, kad jie parduotų daugiau mokymų ir konsultacijų.

Pardavimas turi būti užbaigiamas

Sąvoka pardavimų užbaigimas (sales close) yra tiek sureikšminta, kad įmonės įsivaizduoja, jog bet koks susitikimas su klientu turi būti užbaigiamas rezultatyviu sandoriu. Tokį manymą sukūrė pardavimų konsultantai, kurie norėdami parduoti savo mokymus, aktualizavo potencialiems užsakovams tokią problemą, neva jų pardavėjams sunku prispausti klientą pokalbio pabaigoje. Suprantu, kad pardavėjams reikia mokėti paskatinti kliento sprendimą, tačiau tikėtis, kad tokį sprendimą klientas priims pirmo kontakto su pardavėju metu yra naivu. Klientai priima sprendimus sava eiga ir kiekvienas klientas vadovaujasi skirtingais poreikiais, tad vargu ar šį pardavimų etapą galima kažkaip standartizuoti. Taip, tokia problema egzistuoja, tačiau ji nėra tiek reikšminga, kaip apie ją kalbama. Mes negalime daryti didelės įtakos kitų žmonių sprendimams, nes jie patys nusprendžia ką ir kaip darys – kur ir kaip išleis savo pinigus. Mes galime padėti apsispręsti, tačiau tos technikos žinote, jums liko tik pasirašyti arba jeigu suskubsite, jau rytoj turėsite šį dulkių siurblį veikia tik patikliems kvailiams, kurie tiki populistų pažadais.

Pardavėjai turi užduoti atvirus klausimus

Atviri ir uždari klausimai yra konsultantų pramanas, kuris teigia, kad neva uždari klausimai yra neefektyvūs ir jų užduoti nereikia. Ne esmė klausimuose. Esmė tame, kad pardavėjai turi mokėti kurti ir su klientu palaikyti dialogą, kuris nebūtinai bus pagrįstas kažkokiu interviu, kurio metu pardavėjas klausinėja atvirų klausimų. Bet kurioje normalioje (ir nuoširdžioje) diskusijoje apstu visokių rūšių klausimų bei posakių. Pardavėjai pirmiausia turi būti geri pašnekovai su kuriais įdomu būti, o ne kažkokie geras frazes atkalę robotai, kurie užduoda mechaninius klausimus. Ar planuojate augimą? yra kur kas natūralesnis klausimas negu kokį augimą planuojate? Pirmasis klausimas užduodamas iš smalsumo, o antrasis su manipuliatyvia prielaida, kad augimas iš tiesų planuojamas ir čia bus galima paieškoti galimybių. Žmonės jaučia manipuliacijas ir į jas reaguoja kaip į surūgusį vyną.

Pardavėjai turi mokėti vizito technikas

Žinoma, reikia suprasti etiketo taisykles ir jomis vadovautis, tačiau šiame stipriai laisvėjančiame pasaulyje ribos tarp gerų ir blogų vizito technikų trinasi. Rečiau dėvime kaklaraiščius, rečiau renkamės iššaukiančius raudonus aukštakulnius. Šiandien žmonės keičiasi ne vizitinėmis, bet kontaktais Linkedin‘e. Jie susitinka ne ledinėse posėdžių salėse, bet jaukiose dangoraižių užkandinėse. Dažnas pardavimų susitikimas nebeturi aiškios struktūros ir yra paremtas geru santykiu su klientu. Vargas tiems pardavėjams, kurie kala vizito atlikimo technikas ir nesirūpina, kaip kurti su klientu santykį. Ar reikia small talk? Gal ir reikia, jeigu jums su klientu taip jaukiau. Ar man paspausti ranką pirmam? Spausk, jei jauti, kad reikia tai padaryti. Jeigu susitinku su marsiečiu, ar man žiūrėti jam į akis? Žiūrėk, žinoma. Kiek laiko man žiūrėti į akis? Tiek kiek nori. Ar man užsirašinėti susitikimo metu? Užsirašinėk, jeigu tavo atmintis trumpa. Kiek man rašytis – viską ar tik pagrindines frazes? Rašykis 37% to, ką sako klientas. Kuo daugiau galvosite apie tai, kaip jums teisingai pasielgti susitikimo metu, tuo daugiau įtampos sukursite ir žmonėms nebus miela su jumis bendrauti. Būkite savimi, tai pigiausia ir efektyviausia būsena.

Y kartai reikia parduoti kažkaip ypatingai

Y karta yra konsultantų pramanas. Visais laikais buvo jaunų nesusivokusių ir ką veikti gyvenime nežinančių žmonių. Gerai, šiais laikais jų daugiau, nes jie tiesiog turi daugiau pasirinkimų, tačiau jų sprendimų priėmimo schemos yra tokios pačios, kaip ir kitų likusių žmonių. Taip, jiems yra svarbu pasirinkimo laisvė ir pasirinkimų išskirtinumas, tačiau tai buvo svarbu visais laikais. Jauni žmonės yra tokie patys narcizai, kaip ir tie, kuriems dabar keturiasdešimt-penkiasdešimt. Pastarieji jau subrendo ir jų sąmonė pasikeitė, tuo tarpu jauni žmonės, kaip jie bebūtų vadinami, dar ieško savęs. Ar vien dėl to jiems reikia lipdyti etiketę? Vargu. Y kartą sukūrėme mes, konsultantai, kad turėtume ką prastumti. Nenustebkite, jei pamatysite mokymus pavadinimu kaip užbaigti pardavimą, kai bendrauji su Y kartos klientu.

Egzistuoja klientų tipai ir jiems reikia parduoti skirtingai

Žinoma, kad žmonės turi savo elgesio dominantes ir skirtingose situacijose elgiasi skirtingai. Taip, elgesį galima prognozuoti pagal žmonių charakterį, tačiau nemačiau nei vienos pardavimų situacijos kur pardavėjas sąmoningai pasirinko kažkokį elgesio modelį su tam tikro tipo klientu, kad padarytų tam žmogui poveikį. Pirma, kliento tipą yra labai sunku atpažinti, o atpažinus nėra lengva parinkti tam tikrą elgseną jo atžvilgiu. Ant popieriaus viskas paprasta, tačiau realybėje mes dažniau vadovaujamės intuicija ir skaitome ženklus patys to nežinodami. Tipologijų pažinimas padeda plėsti sąmoningumą ir geriau suprasti savo reakcijas, tačiau mano giliu įsitikinimu tipologijos žinojimas nedaro tiesioginės įtakos kliento sprendimui. Tarkime, jūs žinote mano MBTI tipą, kuris yra ENFP. Ar tai padės jums parduoti man televizorių? Ne, nes televizoriaus man nereikia. Kita vertus, galbūt pajusite, kad aš linkęs į santykio kūrimą ir man neįdomios detalės, tačiau nebūtinai. Man gali būti įdomu, ką reiškia vienas ar kitas prekės rodmuo. Visos tipologijos yra skirtos žmonių gebėjimo priimti kitus žmones (ir save) stiprinimui, tačiau ne tiesioginės įtakos jiems darymui. Konsultantai mėgsta manipuliuoti tipologijomis (atradome naują tipologiją, dabar tai jau parduosite!), tačiau neapsigaukite. Gali būti, kad pardavimai jūsų padalinyje nedidėja dėl žmonių tingumo ar prekių prastumo. Klientų tipologijos išmanymas čia tikrai nepadės.

Pardavimai yra gyvenimo būdas

Daugybė lektorių ir pardavimo guru bando šią veiklą kažkaip mistifikuoti ir ją sureikšminti. Žinote, anądien dirbau su inžinieriais, o kitą dieną bendravau su IT projektų vadovais. Tie žmonės taip pat reikšmingi. Vieni jų stato tiltus, kuriais pardavimų guru lekia į eilinius mokymus, o kiti padaro taip, kad pardavimų lektoriai turėtų nenutrūkstamą ryšį su pasauliu. Gyvenimo būdas yra tai, kaip žmogus būna šiame pasaulyje, o ne jo darbas. Gal hiper ambicingiems darboholikams jų darbas (pardavimai) ir gali būti jų gyvenimo būdas, bet vis tik tai yra tik veikla, kuri tam žmogui svarbi ir įdomi šiandien. Viskas gali keistis, tačiau suprantu, kad visas tas pardavimų įvaizdis turi kelti ūpą ir atitikti kompanijų, investuojančių į pardavimo žmonių įgūdžių tobulinimą, lūkesčius. Mes, konsultantai, sukūrėme mitą apie pardavimų reikšmingumą, tačiau prekių bei paslaugų perdavimas kitiems žmonėms yra niekuo neišsiskirianti veikla. Suprantama, pardavėjai turi mokytis kurti santykį su žmonėmis ir išmanyti savo reikalą, tačiau ne kaip kokie sektantai ar kosmonautai. Geras pardavėjas turi mokėti parduoti pakeltas ketvirtą ryto? Ne, manau, kad geras pardavėjas turi miegoti ketvirtą ryto, o devintą atėjęs į susitikimą su klientu turi būti jam naudingu.

Apibendrinant, manau, kad ateityje nebebus pardavimų mokymų. Juos pakeis užsiėmimai, kurių metu bus dar labiau didinamas žmonių gebėjimas būti su kitais žmonėmis ir juos suprasti. Būtent tai ir yra esminis gerų pardavėjų gebėjimas.

2 komentarai

  1. Aivaras
    | Atsakyti

    Man labai įstrigo ta „buvimo“ simbolika. Vien per šią prizmę pažiūrėjus, galima bent 90% pardavėjų išleisti į pensiją. Nes pažiūrėjus kaip jie „būna“ su kitais, tai norisi jiems pasiūlyti bet ką kita, tik ne pardavimus, nuo kurių juos vimdo.

  2. Rimantė
    | Atsakyti

    Ne visi verslo konsultantai  tokie nuostabūs kaip Jūs. 🙂 Puiku, kad siekiate padėti jauniems, veržliems žmonėms, siekiantiems savo tikslų. O pardavimų konsultantai turi būti atsidavę ir mylintys savo darbą, mėgstantys kontaktuoti su žmonėmis.

Komentuok