Kokios frazės nužudo pardavimus? (II)

2 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Jau anksčiau skelbiau frazių – pardavimų žudikių sąrašą. Mano nuostabai šis straipsnis pasklido labai plačiai, o žmonės aktyviai sureagavo ne tik tas frazes komentuodami, bet ir pasiūlydami daugiau frazių – pardavimų žudikių. Kadangi pardavimus gali sugadinti viena vienintelė frazė, čia pateikiu antrąjį pardavimuose nevartotinų išsireiškimų sąrašą:

Būtų naudinga ir jums, ir mums

Kas klientui iš to, kad jums bus kažkas naudinga dėl to, kad tai neva naudinga jam? Ko gero, jokiam klientui neįdomu klausytis, kokią naudą iš sandorio gausite jūs. Štai paklausykite: jeigu pirksite šį kostiumą, mes gausime iš jūsų 400 Eurų, kuriuos panaudosime darbuotojų atlyginimams mokėti. Toks argumentas niekaip nepaveiks jūsų sprendimo. Tokia frazė yra tik neturėjimas ką pasakyti. Kitaip tariant, tai yra tuščias, jokia verte neparemtas argumentas.

Manau, kad jums būtų naudinga

Tai yra panaši frazė į aukščiau minėtą, tačiau šiek tiek kitokia. Čia pardavėjas bando paaiškinti klientui, kad jo (pardavėjo) manymu klientui sandoris bus naudingas. Esminė klaida – apie tai sprendžia pats klientas ir jūsų įtikinėjimai klientą tik erzina. Geriau paklauskite kliento, ką jis galvoja apie jūsų pasiūlymą? Kas jam kelia abejonių? Kuo jūsų pasiūlymas jam gali būti patrauklus? Klientui įdomi jo paties nuomonė, o ne jūsų.

Nenoriu nieko parduoti, bet…

– Tai ko jūs čia sėdite ir kvaršinate man galvą?, – norėtųsi paklausti. Aš labiau vertinčiau pardavėją, kuris tiesiai pasakytų: noriu su jumis dirbti ir sudaryti šį sandorį. Frazė nenoriu nieko parduoti, bet… skamba manipuliatyviai.  Nemeluokite nei sau, nei klientui. Taip, gali būti, kad jūs tik norite sukurti santykius su klientu ir kol kas nesitikite pelno, tad taip klientui ir pasakykite.

Imkit šitą, geras, vokiškas…

Tokią frazę tenka išgirsti daugelyje parduotuvių. Pardavėjai daro prielaidą, kad klientai produktų ar paslaugų vertę vertina remdamiesi tais pačiais kriterijais, kaip ir pardavėjai. – Na ir kas, kad vokiškas? Kas man iš to?, – sąmoningai ar nesąmoningai galvoja klientas. Užduokite klientui klausimus, išsiaiškinkite, kas jam svarbu ir savo argumentaciją derinkite prie kliento žodžių.

Aš nežinau…

Tai tas momentas, kai jūs paklausiate pardavėjo klausimo, o jis sutrinka ir pasako: žinokit, net nežinau…Viskas būtų gerai, jeigu pardavėjas čia pat bent vienu judesiu parodytų, kad jis nori sužinoti ir duoti jums atsakymą, tačiau taip nutinka retai. Ar šie bateliai tinka bėgimui? Žinokit, net nežinau…Ar šis puodas tinka indukcinei plytelei? Žinokit, net nežinau, reikia žiūrėti…Ar šios ausinės tinka džiazo klausymui? Žinokite, net nežinau, nebandžiau…Mes galime kažko nežinoti ir tai labai atleistina, tačiau jeigu pardavėjas šioje vietoje klientą palieka ant ledo, tai šitaip jis nužudo pardavimą.

2 komentarai

  1. Pardavėjas
    | Atsakyti

    Kažkada frazę „Būtų naudinga ir jums, ir mums“ perfrazavau ir panaudojau kiek kitaip kai klientas prašė nuolaidos. Sakau: „Jei žinotumėte kokia šios prekės marža, jūs net primokėtumėte“. Suveikė 🙂 Abu pasijuokėme ir mintys apie nuolaidas kažkur išgaravo. Be abejo ne su kiekvienu klientu taip pajuokausi, bet su protingais ir pasiturinčiais galima 😉

    • cb4
      | Atsakyti

      😀 Puikiai!

Komentuok