Neil Rackham SPIN SELLING – knyga, kuri pakeis jūsų pardavimų praktiką

3 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Jeigu reikėtų išskirti pagrindinę knygą, kuri man padarė didžiausią įtaką pardavimuose, tai būtų Neil Rackham bestseleris SPIN SELLING.

sp knyga

Neil Rackham atliko daugybę tyrimų, kurių metu aiškinosi, kokios pardavimų praktikos veikia geriausiai. Jo tyrimai parodė, kad norint pravesti efektyvų pardavimų pokalbį, reikalinga įvertinti kliento situaciją (S), aptarti jo turimą problematiką (P), šios problematikos pasekmes (I) bei paskatinti klientą galvoti apie galimus savo situacijos sprendimus (N).

– Aš taip ir darau, – sako daug pardavėjų.

Tačiau praktika rodo, kad pardavėjai skuba prie savo pasiūlymo ir jį pateikia tada, kai kliento poreikiai dar nebūna aktualizuoti. Neil Rackham metodas SPIN leidžia ne tik išsiaiškinti kliento poreikius, tačiau ir kurti naujas kliento reikmes.

Mano asmenine nuomone, pardavimuose nėra geresnio metodo negu SPIN metodas, nes jis yra puikiai suderintas su kliento poreikio formavimosi mechanizmu. Kita vertus SPIN metodas tinka tik didelių ir sudėtingų pardavimų atveju, nes kitų pardavimų atveju su klientu bendraujama mažai, o kaina vaidina lemiamą reikšmę.

Geriausi pardavėjai naudodami SPIN metodą užduoda klientui specifinius klausimus į kuriuos atsakinėdamas, klientas pats sau argumentuoja galimo sprendimo naudą. SPIN metodas leidžia pasiekti itin gerus pokalbio rezultatus, nes klientas jūsų pagalba argumentaciją kuria pats, o ne klauso jūsų argumentų, kurie jam galimai nėra įdomūs.

Gal ir sudėtingai čia parašiau, tačiau Neil Rackham viską paaiškina labai nuosekliai ir paprastai. Autorius pateikia daugybę klausimų pavyzdžių, aprašo praktinius atvejus ir paaiškina kaip elgtis kiekviename iš pardavimo pokalbio etapų.

Patarčiau šią knygą skaityti ir čia pat praktikuotis – kurti savus klausimus, kurie tiktų jūsų pardavimų sričiai. Užsirašykite juos ir išbandykite saugioje aplinkoje, pavyzdžiui, su kolegomis arba bičiuliais.

Jei neskaitote angliškai, ši knyga kadaise buvo išversta ir į lietuvių kalbą, tačiau jau seniai nemačiau jos knygynuose. Bet kuriuo atveju, tai yra knyga, kuri pakeis jūsų pardavimų praktiką. Jei dar neskaitėte SPIN SELLING, tuomet rekomenduoju ją pradedantiems ir tiems, kurie galvoja, kad apie pardavimus jau žino viską.

3 komentarai

  1. Mantas
    | Atsakyti

    Sveiki, gal galite paskolinti paskaityti? 🙂

    • Tomas Misiukonis
      | Atsakyti

      Neturėtų būti brangi įsigyti:)

  2. Edvinas
    | Atsakyti

    Mantai nieko asmenisko bet jei negali 2 min skirti internete ir rasti ja tai gal tau ji nelabai reikalinga arba nelabai pades 🙂

Atsakyti Tomas Misiukonis Atšaukti atsakymą