Kaip atsikirsti, kai klientas prašo nuleisti kainą?
Komentarų: 1

  Pati skausmingiausia ir nelaukiamiausia pardavimų pokalbio vieta – derybos dėl kainos. Klientas tarsi sutinka pirkti, tačiau prašo nuolaidos, o pardavėjas sutrinka ir nežino, ką atsakyti. Tas kliento klausimas  tai gal kokią nuolaidėlę čia galima padaryti? išveda iš pusiausvyros. Juk … Skaityti daugiau

Kodėl pardavėjai grįžę iš mokymų sako „ai, nieko naujo!“ ir niekas nesikeičia
Komentarų: 0

  Iš visų įmonės darbuotojų pardavėjai ko gero yra labiausiai lepinami mokymais. Puiku, kad organizacijos rūpinasi su klientais dirbančių žmonių tobulėjimu, tačiau tuo pat metu mokymų gausa ilgainiui nebeduoda laukiamos naudos ir iš jų grįžę pardavėjai sako: ai, nieko naujo … Skaityti daugiau

Pardavėjų apmokėjimo sistema: ar pas jus viskas ok?
Komentarų: 0

  Šviežiame Harvard Business Review numeryje yra paskelbtas įdomus interviu su Andris Zoltners (Northwestern universiteto profesorius, didžiausių pasaulyje pardavimų konsultacijų įmonių įkūrėjas ir 6 knygų apie pardavimų valdymą autorius). Andris Zoltners manymu, dažniausios įmonių daromos klaidos atlyginant savo pardavėjams yra … Skaityti daugiau

Kaip manipuliuoja derybininkai? (II)
Komentarų: 0

  Tęsiu pradėtą straipsnių seriją apie manipuliacijas derybose ir vėl skelbiu įvairių manipuliacijų kolekciją. Šias manipuliacijas įvairių mokymų metu man įvardijo pardavimų specialistai ir jų vadovai. Standartų keitimas: nebebus taip kaip buvo anksčiau – Taip, pernai buvo vieno sąlygos, šiemet … Skaityti daugiau

Kaip manipuliuoja derybininkai? (I)
Komentarų: 0

  Čia pateiksiu įvairias manipuliacijas, kurias man yra papasakoję verslo žmonės ir kurias esu patyręs pats, kai derėjausi dėl įvairių sandorių. Nors kai kurios šių manipuliacijų iš tiesų veikia, vis tik derybose manipuliuoti jau nebemadinga. Arba jūs turite argumentų, arba … Skaityti daugiau

Kaip elgtis, kai deratės komandoje?
Komentarų: 0

  Toks klausimas kyla, kai eidamas į derybas pardavėjas pasiima kolegą arba kolega pasiima jį, nes dviese smagiau ir saugiau. Einam dviese, – jie sako vienas kitam, – geriau jausimės, tvirčiau atstovėsim poziciją. Prieš nutariant, keliese eisite į derybas, apgalvokite … Skaityti daugiau

Tyrimai: kuo pasibaigia blogas klientų aptarnavimas?
Komentarų: 0

  Padarykime mažą eksperimentą. Prisiminkite situacijas, kai jūs buvote puikiai aptarnauti. Keli žmonės jūsų aplinkoje apie tai sužinojo? Dabar prisiminkite tas klientų aptarnavimo situacijas, kurios jums paliko itin prastą įspūdį. Keliems žmonėms apie tai papasakojote? Manau, kad daugumos atsakymą žinau. … Skaityti daugiau

Neil Rackham SPIN SELLING – knyga, kuri pakeis jūsų pardavimų praktiką
3 komentarai

  Jeigu reikėtų išskirti pagrindinę knygą, kuri man padarė didžiausią įtaką pardavimuose, tai būtų Neil Rackham bestseleris SPIN SELLING. Neil Rackham atliko daugybę tyrimų, kurių metu aiškinosi, kokios pardavimų praktikos veikia geriausiai. Jo tyrimai parodė, kad norint pravesti efektyvų pardavimų … Skaityti daugiau

Kaip reaguoti į kliento abejones?
Komentarų: 0

  Tikriausiai nėra nei vieno pardavimų pokalbio, kurio metu klientas neišsakytų savo abejonių – įvairių pasvarstymų ar prieštaravimų apie jūsų siūlomą prekę, paslaugą ar sprendimą. Daug pardavėjų šioje vietoje sutrinka ir nežino, ką atsakyti klientui. Prieš patardamas, kaip tokioje situacijoje … Skaityti daugiau

1 10 11 12 13 14