Pardavėjai nedaro rezultato? Mokyti reikia vadovus

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Kai skaitau įmonių užklausas dėl mokymų, kurių metu būtų didinamas pardavėjų aktyvumas, gerinama jų motyvacija, bei laužomos (!) jų nuostatos, kad jie darytų rezultatą (tai yra realios citatos), visada suklūstu. Neskubėdamas tiriu situaciją – užduodu daug klausimų ir kantriai laukiu atsakymų. Paprastai paaiškėja, kad mokymai inicijuojami, nes vienam ar kitam padaliniui buvo padidinti pardavimų tikslai arba šie tikslai nėra vykdomi. Puiku, mokymai – vienas iš sprendimų.

Kartą viena kompanija paprašė tokių mokymų, po kurių pardavimų rezultatas jų skaičiavimais padidėtų 50%. Kai paklausiau, kokią motyvacinę sistemą tie žmonės turi, man buvo pasakyta, kad motyvacinė sistema yra pats darbas. Jie juk turi darbą, tai ir turėtų džiaugtis, – pakėlė antakius atsakingas asmuo.

Ok, – pagalvojau tada. Tie žmonės tiki, kad egzistuoja tokia mokymų programa, kuri padidins pardavimus dvigubai. Kitaip tariant, reikia suskelti tokį seminarą, kad dalyviai užsikoduotų mažiausiai metams ir darytų pardavimų rezultatą nuolat viršydami planus. Ok, – vėl pagalvojau. Logiška, nes investicija į pardavėjų tobulėjimą turi atsipirkti.

Anksčiau ar vėliau tokias ne visai etiškas diskusijas nutraukiu klausimu: o kokį vaidmenį pardavėjų ugdyme atlieka jų vadovai? Į šį klausimą gaunu dviejų kategorijų atsakymus.

Į pirmąją kategoriją pakliūna tie atsakymai, kurie patikina, kad mokymuose dalyvaus ir pardavėjų vadovai, kurie vėliau ugdys pardavėjus jų darbo vietoje. Pavyzdžiui, tarsis su jais, kaip praktikoje įgyvendinti vienus ar kitus mokymuose patirtus dalykus.

Antroji atsakymų kategorija skamba maždaug taip: na, žinote, mūsų vadovai neturės laiko dalyvauti mokymuose, mes labiau tikėtumėmės, kad jūs motyvuotumėte pardavėjus ir užtikrintumėte, kad jie praktikoje taikytų tai, ką dėstėte.

Šiandien jokia pažangi kompanija nedaro investicijos į pardavėjų mokymus be sisteminio požiūrio. Tokios kompanijos puikiai supranta, kad bet kokie mokymai turi būti palaikomi ne išorinėmis jėgomis, bet pirmiausia vidinėmis iniciatyvomis. Šiuo atveju už pardavėjų tobulėjimą atsakomybę pirmiausia prisiima jų vadovai, kurie aktyviai įsitraukia į mokymų poreikių formavimą, dalyvauja pačiuose mokymuose ir rūpinasi savo žmonių įgūdžių palaikymu.

Vis tik, yra įmonių, kurios tiki, kad dviejų dienų kursas gali susmūgiuoti taip, kad pardavėjai šaus į dangų kaip raketos. Čia galima mane pulti – juk geras konsultantas gali motyvuoti bet ką. Vis tik, atšausiu, kad konsultantas pardavėjams už nugaros nestovi ir ugnimi nekvėpuoja. Geras konsultantas pasirūpina, kad mokymai atlieptų kompanijos ugdymo poreikius – suteiktų žinių, lavintų įgūdžius, pajudintų nuostatas ir paskatintų žmones veikti. Geri konsultantai žino, kaip įkurti laužą ir parodo, kur yra malkų, tačiau anksčiau ar vėliau jie palieka stovyklavietę ir malkas turi atsinešti patys iškylautojai.

Galima kirsti per kitą pusę ir sakyti, kad mokymasis – pačių pardavėjų atsakomybė. Vadovai gali galvoti: į kursus išsiunčiau, dabar jau jie turi pavaryti. Vis tik, tyrimai rodo kai ką kita. Įprasti mokymai žmonių produktyvumą gali padidinti maždaug penktadaliu, tačiau individualus priėjimas ir vėlesnis žinių bei įgūdžių palaikymas, šį skaičių didina keturiais kartais. Kitaip tariant, jeigu su žmogumi užsiimama ir tariamasi po mokymų, jis geriau įsisavina tai, ko mokėsi ir paverčia tai savo nuolatine praktika.

Apibendrinant, jeigu galvojate apie pardavėjų mokymus ar patys tokiuos mokymuose dalyvaujate, prašykite vadovų įsitraukimo. Būtent jie yra tie žmonės, kurie kasdien mato savo kolegų gebėjimus, pastangas ir pastebi jų veiklos trūkumus. Vadovai gali pasiremti turėtais mokymais, priminti dalykus ir padėti juos išbandyti praktikoje. Vadovų įsitraukimas yra kritiškas tada, kai organizuojamos vienkartinės, smūginės programos.

Vadovams verta prisiminti, kad jų pareiga ne vien tik rezultatą išmušinėti (kartais svetimomis rankomis), bet pirmiausia įsitraukti patiems ir, kai reikia, išbėgti į aikštelę. Kai pardavimų žmonės nepasiekia tikslų, galbūt nereikia skubėti siųsti jų į dar vieno garsaus guru mokymus. Būtina kursus pasiūlyti ir vadovams, kad šie prisimintų, kaip turi dirbti žaidžiantys treneriai.

Komentuok