Pardavėjų apmokėjimo sistema: ar pas jus viskas ok?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Šviežiame Harvard Business Review numeryje yra paskelbtas įdomus interviu su Andris Zoltners (Northwestern universiteto profesorius, didžiausių pasaulyje pardavimų konsultacijų įmonių įkūrėjas ir 6 knygų apie pardavimų valdymą autorius).

Andris Zoltners manymu, dažniausios įmonių daromos klaidos atlyginant savo pardavėjams yra tokios:

  1. Per dideli arba per maži komisiniai už raktinių produktų pardavimą. Per dideli komisiniai skatina koncentruotis tik į tam tikrus produktus, per maži – neskatina pardavimų.
  2. Per aukšti arba per žemi asmeniniai tikslai. Per aukšti tikslai demotyvuoja, per žemi tikslai nekelia iššūkių.
  3. Per mažai apmokami geriausi pardavėjai pagal jų kompetenciją ir per daug apmokami pardavėjai, kurie tiesiog turi pelną nešančius klientus. Daug pardavėjų tai paliudytų. Kodėl gerą atlygį turi gauti tie pardavėjai, kurie vienu ar kitu būdu paveldėjo gerų klientų bazes nors nebūtinai turi reikiamą kompetenciją ar deda adekvačias pastangas?
  4. Kintamosios atlygio dalies apskaičiavimo netikslumai. Pavyzdžiui, tokia sistema turi turėti pakankamai elementų. Pavyzdžiui, ketvirčio veiklos premijos, priedai viršijus planą ir pan. Tokia sistema ištisus metus turi įtraukti visus darbuotojus  – tiek itin produktyvius, tiek vidutiniškai, tiek mažai produktyvius.
  5. Per sudėtingos atlygio sistemos (pardavėjas vienu metu gali susikoncentruoti tik į ne daugiau nei 4-5 tikslus)
  6. Komisinių mokesčių pardavėjams lubos kenkia pardavimams. Jei lubos būtinos – jas reikėtų nustatyti kiek galima aukščiau, kad tai neturėtų neigiamos įtakos pardavėjų iniciatyvai, nes kitu atveju pardavėjai sustoja kai tik pasiekia komisinių lubas.

Nepaisant išvardintų problemų, didesnė problema, pasak Andris Zoltners, yra per didelis pasitikėjimas atlygio sistema apskritai. Yra ir kitų pardavimus skatinančių veiksnių – pardavėjų motyvacija dirbti šį darbą, pardavėjų atrankos kriterijai, pardavėjų vadovų kompetencija, klientų paskirstymas ir kita.

Atlygio sistema, grįsta vien tik pardavimo tikslais ir duomenimis – gal ir geras įrankis, tačiau patraukli organizacijos kultūra gali pasirodyti dar geresniu.

Pagal Harvard Business Review. Getting Beyond “Show Me the Money”: An Interview with Andris Zoltners

Komentuok