Pardavėjų baimės (I): Baimė prarasti sandorį

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Daugiausia klaidų pardavėjai padaro tada, kai susiduria su savo pačių baimėmis – tam tikromis nuostatomis, kurios kliudo jaustis laisvai ir pasitikinčiai. Tai pirmasis straipsnis, kuriame apžvelgsiu pirmąją iš trijų pardavėjų baimių – baimę prarasti sandorį. Ši baimė užvaldo tada, kai pardavėjas dėl įvairių priežasčių pagalvoja, kad gali netekti ar nesudaryti sandorio su potencialius klientu. Būtent ši baimė blokuoja pardavėjo drąsą ir vežlumą.

Štai pora pavyzdžių.

Klientas sako: žinote, aš pagalvosiu. Pardavėjas atsako: taip, pagalvokite. Kai pagalvosite, paskambinkite man arba aš jums paskambinsiu. Pardavėjas nepaskatina kliento sprendimo ir nesiaiškina galimų kliento abejonių, nes baiminasi netekti būsimo sandorio. – Gal geriau nespausiu, – pagalvoja pardavėjas.

Kitas pavyzdys: pardavėjas nesustodamas vardina daugybę siūlomos prekės ar paslaugos privalumų, nes galvoja, kad kuo daugiau jų išvardins, tuo labiau tai įtikins klientą.

Nebijokite pavojaus

Daug pardavėjų skundžiasi nepatikliais ar abejoti linkusiais klientais. Tokiu būdu pardavėjai ieško lengvų kelių – klientų, kurie neprieštarautų ar sutiktų su sąlygomis iš karto. Deja taip nebūna. Kartais reikia priimti kliento prieštaravimus ir abejones vien tam, kad geriau suprasti, kaip klientas priima sprendimą ir imtis drąsių veiksmų šį sprendimą paskatinti. Pavyzdžiui, nebijoti paklausti: ar į visus jūsų klausimus atsakiau? Kaip jūs priiminėsite sprendimą? Kokios informacijos jums trūksta? Kada vėl galiu su jumis susisiekti?

Sakykite tiesą

Nėra nieko tragiškesnio už meluojantį pardavėją. Mūsų prekės kaip ir pigiausios rinkoje…, – sako pardavėjas. Kliento vietoje paklausčiau: ką jūs turite galvoje sakydamas kaip ir? Siūlau gerai pasiruošti ir gebėti pateikti klientui palyginamąją produktų ar paslaugų analizę. Jeigu klientas klausia, ką jūs galite padaryti ir ko ne, atsakykite jam, ką jūs galite padaryti ir ko ne. Nevykdyti pažadų arba sukurti klaidingus lūkesčius – vienos didžiausių klaidų pardavimuose.

Užduokite klausimus

Dauguma skaitančiųjų šį tekstą yra buvę pardavimo mokymuose, kur jus mokė formuluoti ir užduoti klientams klausimus. Tai, kad pardavėjai bijo klientams užduoti drąsesnius klausimus, kartais pakiša koją geram pardavimo sandoriui. Pardavėjas gali galvoti, kad kvaila klausti kliento, tačiau būtent klausimai įtikina klientus labiau, nes atsakydami į juos, jie formuluoja savus, o ne svetimus argumentus. Nereikia bijoti užduoti problemas ar naudas atskleidžiančius klausimus: su kokiais sunkumais susiduriate, kai…? Kokią naudą gautumėte, jeigu…?

Dalinkitės sandoriu

Gali būti taip, kad norėdami gauti bent dalį sandorio, turėsite pasidalinti juo su konkurentais. Žinoma, tai galioja tik tam tikriems verslams, pavyzdžiui, viliojant klientą pereiti į kitą banką ar draudimo kompaniją. Pavyzdžiui, jei jūsų verslas – konsultuoti ar teikti kitokius sprendimus, gali būti, kad tam tikroms sritims išpildyti reikės kreiptis į konkurentus. To nereikia bijoti, nes geriau sukurti klientui kaip įmanoma didesnę vertę negu raudonuoti neišpildžius kliento lūkesčių. Tikrai neprarasite sandorio, jei dalį jo atiduosite trečiai šaliai.

Antra dalis (Baimė susimauti).

Trečia dalis (Baimė pasirodyti prastesniu).

Komentuok