Pardavėjų baimės (II): Baimė susimauti

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Daugiausia klaidų pardavėjai padaro tada, kai susiduria su savo pačių baimėmis – tam tikromis nuostatomis, kurios kliudo jaustis laisvai ir pasitikinčiai. Tai antrasis straipsnis, kuriame apžvelgsiu antrą iš trijų pardavėjų baimių – baimę susimauti. Ši baimė užvaldo tada, kai pardavėjas pagalvoja, kad jis turi elgtis pagal kažkokius stereotipus ir šiukštu nepadaryti kažko, kas neatitinka nustatytų normų.

Štai pavyzdys.

Gana dažnai tenka stebėti pardavimo susitikimus ir vėliau pardavėjams teikti grįžtamąjį ryšį. Kartais pastebiu, kad prieš susitikimą buvę linksmi ir atviri žmonės, susitikimo metu pardavėjai tarsi susikausto ir įspraudžia save į rėmus. Viskas gerai, nereikia be reikalo juokauti su nepažįstamais žmonėmis, tačiau baimė nukrypti nuo normos pažeidžia asmeninį autentiškumą. Vėliau klientai tokį pardavėjų elgesį apibūdina kaip nenatūralų. Bandydami nesusimauti, pardavėjai dažnai susimauna – nepasako ir nepadaro nieko ypatingesnio už vidurkį.

Kartą stebėjau vieną pardavimo situaciją, kai pardavėja kalbino klientą atvykti į jos bendrovę platesnei konsultacijai apie parduodamas paslaugas. Klientas visaip išsisukinėjo, kol pardavėja atsiduso ir pasakė jam: klausykite, ponas (tebūnie, Tomai), aš jau išnaudojau visus savo argumentus… Tuos, kuriuos žinojau ir, kurių mane mokė įvairiuose kursuose. Ką man jums pasakyti, kad atvyktumėte pas mus ir pasikalbėtumėte su manimi pusvalandį apie jūsų…? Tai buvo situacija iš kategorijos VAU!. Klientas čia pat nusijuokė ir pasakė: žinoma, aš atvyksiu, suprantu, kaip jus nuvarginau, be reikalo čia spardausi.

Klyskite

Nėra kvailesnės situacijos, negu besiteisinantis pardavėjas. Jeigu suklydote, pavėlavote ar susimovėte, atsiprašykite kliento ir paklauskite: kaip galėčiau ištaisyti savo klaidą? Atsiprašau už klaidą,  padėjote man geriau suprasti, kad…Paverskite klaidas pamokomis, padėkokite klientui, kad jis padėjo pastebėti jūsų klaidą.

Kartą vienoje kavinėje mačiau, kaip barista be eilės aptarnavo savo bičiulį. Eilėje stovėjusi moteris tuo pradėjo piktintis. Užuot pripažinusi savo klaidą, barista pradėjo gintis ir teisintis. Buvo liūdnas vaizdas. Versle tokių situacijų nutinka šimtai. Jei tai yra pardavimų verslas – verslui atvejis, bus sudėtingiau, tačiau visada galite grįžti prie kliento ir pasiteirauti, kaip galite ištaisyti savo klaidą. Tiesiog būkite savimi, būkite pažeidžiamu ir atviru. Žmonės įvertins jūsų nuoširdumą ir tikrumą, nes šiais dalykais yra pagrįstas pardavimų santykis.

Užduokite kvailus klausimus

Dažnai susiduriu su pardavėjų nuostata, neva negalima klientui užduoti daug klausimų, nes tai įžūlu. Atvirkščiai, žmonėms patinka kalbėti apie save ir jiems įdomu atsakinėti į įdomius klausimus. Jūs negalite išskaityti visos informacijos kliento interneto svetainėje, tad nebijokite pradėti taip: kad galėčiau kuo geriau išsiaiškinti, kas jums yra svarbu, noriu paklausti keleto kausimų.

Tegu jūsų klausimai bus kuo įvairiausi. Būkite smalsūs ir domėkitės klientu. Klauskite visko, kas jums šauna į galvą. Aš mėgstu klausti klientų, pavyzdžiui, su kuo aš konkuruoju savo kliento atžvilgiu, kas jam svarbu priimant sprendimą dėl bendradarbiavimo su manimi, kokius mūsų pasiūlymo privalumus jis mato… Jei netenku sandorio, mėgstu pasiteirauti kliento, kas jam netiko ir kur man pasistengti kitą kartą.

Pateikite kvailą pasiūlymą

Kartais pardavėjai taip bijo klientų, kad baiminasi savo pačių prekių ar paslaugų. Viena nelogiškiausių nuostatų klientas vistiek nepirks yra labai gaji. – Iš kur jūs žinote?, – dažnai paklausiu pardavėjų. – Žinome, nes turime patirtį, – atsako jie. Nesiginčiju su žmonių patirtimi, tik savo patirtyje jie turi ir tokių atvejų, kai klientai sutiko net su pačiu kvailiausiu pasiūlymu, nes jis buvo būtent tai, ko klientams tuo metu reikėjo. Neribokite savęs savo pačių nuostatomis – jūs nežinote, ką galvoja prieš jus sėdintis žmogus, tad užduokite jam klausimus, nebijokite patys savęs ir siūlykite įdomias alternatyvas. Jūs patys žinote, kad tai yra veiksminga.

Pirma dalis (Baimė prarasti sandorį).

Trečia dalis (Baimė pasirodyti prastesniu)

Komentuok