Pardavėjų identiteto skausmai: ar jie vis dar prekybos agentai?

Komentarų: 1
PrintFriendly and PDF

 

Galbūt kai kurie iš jūsų dar atsimena laikus, kai gatvėse ir tuomet dar aptriušusiuose biuruose siautė prakybos agentai. Čia gal bus kokie 1993 – 2000 m.? Tie dirbtinai pasitempę vaikinai ir merginos slankiodavo nuo durų prie durų ir bandydavo prastumti kokį nors šūdniekį. Jų pastangos atsipirkdavo, nes kuo daugiau žmonių jie kalbindavo, tuo daugiau morkų skustukų, keptuvių ar knygų apie jogą jie parduodavo. Jų neatbaidydavo net ir tautosaka tapęs užrašas PREKYBOS AGENTAI NEPAGEIDAUGAMI. Nereikia ant jų pykti, kad ir kokie įkyrūs jie buvo. Tie žmonės buvo komunikabilumo ir atkaklumo dalykinėse situacijose pavyzdžiai. Buvo toks posakis: kalbi kaip prekybos agentas. Tai skambėdavo kaip komplimentas, neva žmogus kalba įtikinamai, parduodančiai.

1995 – ųjų vasarą aš taip pat dirbau tokį darbą. Gatvėje kalbinau žmones ir pardavinėjau jiems įvairių prekybos taškų nuolaidų korteles sau pasilikdamas tam tikrą procentą nuo kortelės kainos. Didžioji dalis uždarbio, žinoma, tekdavo tokias korteles išleidusiai agentūrai. Kiekvieną rytą paimdavome krūvą kortelių, palikdavome užstatą, o vakare grąžindavome likutį ir gaudavome tos dienos užmokestį. Po dviejų mėnesių uždirbtus pinigus išleidau naujam dviračiui, kurį netrukus pavogė. Prieš tai važiuodamas tuo dviračiu aš spėjau susilaužyti riešą. Ženklas, ne kitaip. Girdėjau, kad tai agentūrai pradėjo sektis dar geriau, kai tik jie persikėlė į Kauną.

Galvoju, kad tuometinės pardavimų tradicijos – įsiūlyti, įbrukti ir įkalbėti klientą įsigyti jam nereikalingą daiktą suformavo savitą, sakyčiau, neigiamą požiūrį į pardavimus bei pardavėjus. Pardavėjas buvo suvokiamas kaip agresorius, siekiantis įtikinti klientą. Klientas taip pat buvo agresorius, prieš kurį reikia laimėti. Pardavimų santykis buvo panašus į kovą, kurioje viena pusė stengiasi padaryti kitą pusę.

Tuomet gimė daugybė stereotipų, neva visi pardavėjai yra tie patys prekybos agentai, tik truputį evoliucionavę. Įdomu tai, kad toks požiūris kai kuriose srityse išlieka labai gajus. Žmonės, kurie dirba pardavimuose, iki šiol kartais jaučiasi nevisaverčiai, kurių darbas – plauti klientams smegenis ir pardavinėti tai, ko jiems niekada nereikėjo.

Šios stigmos šiandien trukdo tinkamai suvokti pardavimus tiems žmonėms, kurie galbūt norėtų ir galėtų dirbti pardavėjais. Koučingo sesijose kalbuosi su daugeliu pardavėjų ir beveik visi jie pamini tam tikrą savo identiteto krizę: aš nenoriu būti kaip prekybos agentas, man atrodo, kad aš tik bruku klientams tai, ko jiems nereikia, aš nenoriu jaustis kaltas, jei klientas nepirko ir pan. Tokie posakiai byloja, jog a) žmogus save kaip pardavėją suvokia klaidingai, b) jis tikriausiai patiria išorinį spaudimą daryti tai, kuo pats netiki.

Šiandien pardavimuose veikia kitos jėgos. Norisi tikėti, kad pardavėjai jau seniai nebėra tie prekybos agentai – murziai, besivaikantys trumpalaikio rezultato ir galvojantys, kaip ir ką čia sukombinavus, prasukus.

Tu jau nebeparduoti, bet konsultuoji

Vienas svarbiausių dalykų, kuriuos reikia padaryti pardavimuose, tai atmokyti pardavėjus parduoti. Taip, jūs teisingai perskaitėte. Atmokyti parduoti tradiciniu būdu – brukant klientams nereikalingus prekių ir paslaugų privalumus. Pardavėjai šiandien neparduoda tiesiogine to žodžio prasme. Dauguma jų konsultuoja klientus ir padeda jiems apsispręsti.

Tie, kurie vis dar orientuojasi į produktą, greičiausiai gyvena dar XXa. Šiandien pardavimuose orientuojamasi į žmones ir jų sprendimų priėmimo psichologiją. Pardavėjams reikia mažiau dėmesio skirti bendravimo triukams ir stiprinti gebėjimą kurti santykį su klientu, kurį klientas panaudotų savo naudai tuo pačiu pasidalindamas šia nauda su pardavėju.

Tu tiki savimi ir padedi klientui

Santykiuose su klientu labai svarbu būti tikru – gebėti būti savimi. Buvimas savimi yra pats pigiausias ir paprasčiausias būdas sukurti santykį su klientu. Čia svarbu turėti tvirtą stuburą – tikėti savimi net ir sunkiausiose situacijose. Klientų bijantys, nerimaujantys pasirodyti kvailai, gynybiški, siaurų pažiūrų žmonės šiandieniniuose pardavimuose kankinsis. Klientai yra dažnai geriau informuoti negu pardavėjai ir jie greitai perpranta paviršutiniškumą. Jie mato, kai pardavėjai nekenčia savo darbo ir tokių pardavėjų vengia. Klientai labai vertina tai, kiek ir kokios pagalbos iš savo dalykinių partnerių jie gauna. Pasaulis šiandien yra visiška makalynė ir žmonės, kurie padeda šioje makalynėje susigaudyti, yra labai vertinami.

Parduodi ne tu vienas, bet visa komanda

Abejoju, ar vis dar reikia siekti iš pardavėjų padaryti lentelių ar pelno eilučių žvaigždes. Pati pardavimų infrastruktūra keičiasi, nes klientai tampa labiau išprusę, o pardavimais užsiima daugybė įmonių grandžių. Jeigu jūsų biuro administratorė ar gamybinio skyriaus inžinierius susisieks su savo bičiuliais ir papasakos apie jūsų įmonės veiklą, kuri tuos žmones sudomins, kas tada šioje situacijoje bus pardavėjas?

Pardavimai nėra elitinė kažkokių išskirtinių žmonių veikla, kuri generuoja tam tikrą vertę. Šiandien parduoda visi: tas padavėjas, kuris nesugalvojo prie patiekalo pasiūlyti tinkamo gėrimo. Mergina priimamajame, kuri jau trečią minutę nekreipia dėmesio į atėjusį klientą. Notarė, kuriai šiandien ne ta diena ir ji grubokai bendrauja su klientu. Įmonės generalinis direktorius, kuris jau antra diena burba, kaip čia niekas nedirba. Vairuotojas, kuris klientui sako: nežinau, čia ne manęs klauskit. Už vadybininką, kuris sumurma pasižiūrėkite pas mus internete, kur kas geriau gali parduoti jų biuro valytoja, kuri pasiklydusiam klientui parodys reikiamas duris ar persimes su juo pora smagių žodžių koridoriuje.

Kai kitą kartą vėl prisiminsite prekybos agentus, prisiminkite ir tai, kad jie išnyko kartu su dinozaurais.

Vienas komentaras

  1. Algis
    | Atsakyti

    Pritariu, pati prekybos sistema pamažu keičiasi. Nors tų senoviškųjų pardavėjų, deja, dar vis atsiranda, bet manau, kad nebe ilgam. Vien dėl to, kad žmonės yra persisotinę visko – visko, kas jiems kalbama, kišama, brukama – jie nori pasijusti patys valdantys situacija – iš serijos ‘o ko AŠ noriu?’. Todėl labai teisinga mintis apie tai, kad dabar pardavėjas yra konsultantas – ‘Žinai, ko nori? Gerai, aš galiu tau padėti tai įgyvendinti’ – visiškai kitoks priėjimo būdas. Galbūt ir neparduodantis tą pačią minutę, bet su produktyviu komandos darbu – parduodantis, manau, tikrai daugiau nei brukimo būdu.

Komentuok