Pardavėjų mąstymo iškraipymai arba kodėl viskas yra kitaip negu galvojame?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Mums sunku mąstyti racionaliai ir struktūruotai, tad mes lengvai pasiduodame taip vadinamiems mąstymo iškraipymams arba žemiškiau šnekant, darome mąstymo klaidas.

Žemiau pateiksiu man žinomas mąstymo klaidas, kurias linkę daryti pardavėjai. Ir klausimas ne tame, ar pardavėjai jas daro. Klausimas tame, kiek daug šių klaidų jie daro?

Pabandom pasitikrinti?

Personalizacija – mąstymo iškraipymas, kai kitų žmonių veiksmai priimami asmeniškai. Pavyzdžiui, klientas piktinasi didele eile, o tuo tarpu pardavėjas įsivelia į konfliktą su klientu: jūs ką nematote, kad aš užsiėmęs?! Vėliau tas klientas laikomas piktybišku, jis aptarnaujamas atsainiai, su juo bendraujama grubiai.

Dramatizavimas – mąstymo klaida, kai situacija ar įvykiai perdėtai negatyviai sutirštinami. Pavyzdžiui, pardavėjas galvoja: nesudariau sandorio, tai dabar ir kitų sandorių nesudarysiu. Nuvyliau visus, iš manęs juoksis. Aš niekam tikęs.

Perdėtai negatyvus nusiteikimas – tai atvejis, kai pardavėjas iš anksto nusiteikia pulti klientą ar gintis, nes šis neva piktinsis ar nenorės nieko pirkti. Pardavėjas sako: ai, jis niekuomet iš mūsų nieko neperka, neverta stengtis. Kiekvienas nesėkmė užsibaigęs atvejis vainikuojamas žudančiu: ai, aš gi taip ir sakiau.

Pernelyg optimistinis nusiteikimas – tai proto klaida, kai pardavėjas iš anksto nusiteikia perdėtai pozityviai ir nesusitelkia sudėtingose situacijose: ai, viskas bus gerai kaip visada. Pardavėjas sako: jie pirko kelis metus iš eilės, jie gi niekur nedings. Toks mąstymo iškraipymas pasireiškia dėmesio klientui stoka ir kliento lojalumo praradimu.

Pernelyg didelis pasitikėjimas savimi – tai manymas, kad pardavėjas yra pats kiečiausias iš visų. Toks pardavėjas pernelyg pasitiki savimi ir į pardavimų pokalbį ar derybas eina nepasiruošęs. – Ai, kaip nors prasimušiu, aš gi ne pirmus metus dirbu, viską sutvarkysiu, – mąsto pardavėjas.

Savęs nuvertinimas – tai galvojimas, kad konkrečioje sėkmingai pasibaigusioje situacijoje pardavėjas neturėjo jokios įtakos ir klientas sandorį sudarė tik dėl palankių išorinių sąlygų. – Aš gi čia ne prie ko. Nesijaučiu padaręs kažką reikšmingo, – save nuvertina pardavėjas

Savęs pervertinimas – tai manymas, kad tai būtent pardavėjas savo veiksmais paskatino klientą sudaryti sandorį ir išorinės sąlygos čia niekuo dėtos. Prie ko čia rinka? Aš šildžiau šį klientą visus metus ir tik mano dėka jis pirko!

Atranka – tai įvykių filtravimas, kai pardavėjas sąmoningai pasirenka atvejus, kuriuos ima domėn. Pavyzdžiui, nors vakar pardavėjas sudarė pakankamai gerą sandorį, šiandien jis save vertina pagal nepasisekusį bendravimą su klientu. – Aš niekam tikęs, – sako pardavėjas net tada, kai gauna teigiamą grįžtamąjį ryšį.

Apibendrinimas – tai atvejis, kai situaciją pardavėjas vertina tik pagal kokį nors vieną įsimintiną įvykį . Pavyzdžiui, mokymų metu pardavėjas sako, kad tam tikra metodika nebus veiksminga, nes ji nesuveikė jam prieš kelis metus su ypač agresyviai nusiteikusiu klientu. Arba pardavėjas gali manyti, kad jeigu šiandien jam teko dirbti su įnoringu klientu, tai visi kiti klientai taip pat yra įnoringi ir nusiteikę prieš jį.

Minčių skaitymas – tai gebėjimas žinoti, ką galvoja klientas. Šis mąstymo iškraipymas trukdo aiškintis klientų poreikius ar priimti klientus adekvačiai, nes pardavėjas neva žino, kaip klientas elgsis ir ko jam reikia.

Ateities numatymas – kai pardavėjas iš anksto žino, kaip jam seksis vykdyti nustatytus tikslus. Pardavėjas sako: ai vistiek šiemet nieko gero nebus, pamatysit. Neįmanoma pasiekti tokių tikslų.

Kontrolės iliuzija – tai klaidingas pardavėjo manymas, kad jis gali kažkaip paveikti klientą ar padaryti jam įtaką, pavyzdžiui, pritaikyti manipuliaciją, po kurios klientas išeis laimingas nusipirkęs jam nereikalingą prekę. Kontroliuoti galite tik save, o ne kitus.

Pastangų kryptis – tai iškraipymas, kuris pasireiškia tada, kai pardavėjas nepaisydamas neigiamų objektyvių faktų toliau bando išgelbėti griūvantį sandorį užuot dėmesį koncentravęs i naujų sandorių paiešką. Toks iškraipymas pasireiškia tada, kai pardavėjai įvairius darbo metodus matuoja tik pagal pačius blogiausius klientus ir žūt būt bando šiuos klientus įveikti. Tokiu būdu pardavėjai praranda energiją, kurią galėtų skirti kitiems, mažiau priešiškai nusiteikusiems klientams.

Grupės mąstymas – tai iškraipymas, kuris išjungia asmeninę iniciatyvą grupėje. Tuomet elgiamasi pagal grupėje susiklosčiusias elgesio normas. Šis iškraipymas pavojingas derantis komandoje, kai rūpinamasi ne derybų su oponentu procesu, bet santykiais savoje grupėje.

Egocentrizmas – tai mąstymo iškraipymas, kuris trukdo įsigilinti ir suprasti kito žmogaus nuomonę. Koncentruodamasis tik į savo interesus, pardavėjas praleidžia progą išgirsti klientą ir lanksčiai vertinti situaciją.

Status quo siekis – pardavėjai linkę išlaikyti status quo (kitaip dar vadinamą komforto zoną) kuomet jie nepatiria išorinio spaudimo. Pavyzdžiui, jeigu pardavėjams nustatomi per maži tikslai, tikėtina, kad šis mąstymo iškraipymas pasireikš visu gražumu.

Trupalaikio rezultato siekimas – šis iškraipymas skatina pardavėjus koncentruotis į trumpalaikę naudą pamirštant ilgalaikę perspektyvą. Šio iškraipymo vedami pardavėjai dalina nuolaidas į kairę ir į dešinę vien tam, kad sudarytų sandorį ir gautų paskatinimą. Tuo tarpu metų pabaigoje galima lengvai suskaičiuoti, kiek dėl tokio mąstymo iškraipymo įmonė neteko pinigų.

Komentuok