Pardavimo vadovams: ką daryti su nelojaliais tačiau puikų rezultatą rodančiais pardavėjais?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Tai yra brandus ir patyręs žmogus. Vėlyvi trisdešimt? Ką tik peržengti keturiasdešimt? Arti penkiasdešimt? Tai žmogus, kuris turi daug patirties pardavimuose – pradėjo greičiausiai nuo samdomo darbo kokioje nors importu-eksportu užsiimančioje įmonėje. Šiandien šis žmogus dirba didelėje korporacijoje – galbūt draudime, o gal žemės ūkio kompanijoje. Galbūt gamybiniame sektoriuje ar tiesiog prekyboje.

To žmogaus visi nekenčia, nes jis turi tokį didelį klientų bagažą ir tokią storą skūrą, kad nepraranda beveik nei vieno sandorio ir dar renkasi, kurį sudaryti. Susitikimuose su klientais šis žmogus perdėtai atsipalaidavęs ir jo baimė nesudaryti sandorio yra tiek maža, kad virsta į tam tikrą nihilizmą. Jei kas nors paeina ne taip, jis sako: klientas pats kvailas.

Kai kiti jau prakaituoja, šis žmogus dar tik ateina į darbą. Tos pavėluotos keturiasdešimt penkios minutės yra niekis palyginus su visa žmogaus egzistencija. Juk rezultatas padarytas, ko jūs norite? Tas žmogus gali garsiai keiktis biuro virtuvėlėje ar eilinį sykį viešai pasiskųsti įmonės viršininkais. Vadovams jis sako tu arba ė, tu ir nuolat taiso vadovus vis primindamas jiems kokią nors savo patirtį: žinai, aš kai dirbau ten ir ten, tai ten mes darėm kitaip.

Jo pardavimo rezultatai yra nuolat puikūs ir vien tik jie atsveria bjaurų šio žmogaus charakterį. Jis seniai neieško naujų klientų, nes gyvena iš jų fermerystės – esami klientai užtikrina stabilų rezultatų srautą. Jis seniai nevaikšto į jokius mokymus, nes galvoja, kad viską moka. Jis neskaito jokios saviugdos literatūros, nes o kam?

Šis žmogus pats sprendžia, kiek pardavimų jam daryti – jis jau pasinaudojo visais įmanomais bonusais. Jį toleruoja vadovai, nes jis nuolat viršija rezultatus. Su juo priversti bendrauti kolegos, nes galbūt kas nors iš šio žmogaus ką nors išmoks ar nugriebs kokį klientą. Jie slapčia viliasi, kad šitas žmogus greitai išeis ir galbūt pasiims juos su savimi.

Šito žmogaus visur daug, kai jo nereikia ir trūksta tada, kai jis reikalingas. Susirinkimų metu jis pastebimai raukosi kai vadovai pristato einamąją situaciją. Jis būtų daręs viską kitaip, bet dabar… Jis gi sakė, kad čia nesąmonė, dabar patys matot… Jis buvo teisus dar net nepravėręs burnos, o jūs netikėjot… Darbo grupėse šis žmogus skuba kritikuoti kitus. Savo kalboje nuolat naudoja įvardžius ir jie. Šis žmogus negeba priimti kritikos, todėl jau seniai jam niekas nesako grįžtamojo ryšio. Visi tyliai niekina tą žmogų, tačiau susitikę šypsosi ir sako: labas rytas, tai kaip jūs ten vakar?

Jeigu pardavimų padalinio rezultatai koncentruojasi pas vieną ar kelis tokius dinozaurus, pardavimo vadovams reikia tuojau pat spręsti šią situaciją. Motyvaciniai seminarai ar mokymai, kuriuose pasamdytas konsultantas lieps vėl iš naujo pamilti savo įmonę bus beverčiai.

Sudarykite sąlygas realizuoti ego

Šie žmonės puikiai supranta savo vertę kompanijai ir nesąmoningai terorizuoja kitus. Galbūt jie neprašo naujo telefono kas pusmetį ir nereikalauja naujos markės tarnybinio automobilio, tačiau psichologine prasme jie yra tikri recidyvistai. Jie niekina vadovus, negerbia kolegų ir elgiasi arogantiškai su klientais. Visa tai vyksta dėl perdėto poreikio gauti vis daugiau dėmesio ir laurų. Duokite jiems tai. Pagyrimų neužteks, nes tokių žmonių ego reikia įdarbinti.

Įkalbėkite juos ugdyti jaunesnius kolegas. Tegu jie ima mažiau patyrusius į vizitus pas klientus. Taip jie sukurs vertę visai komandai ir galbūt net patys ras būdų, kaip įsilieti į komandą. Kitas variantas – padarykite juos konsultantais. Suteikite šiems žmonėms ypatingą statusą, pavyzdžiui, jie gali tapti jūsų patarėjais ar kitokiais oficialiais nuomonės bei sprendimų lyderiais. Tegu jie kuruoja kokią nors darbo grupę, kuri sprendžia, kaip kurti vertę klientams. Šie žmonės nori būti svarbūs ir jie yra svarbūs, tik tą reikia viešai ir oficialiai pripažinti.

Ugdykite šių žmonių lojalumą

Nors suteikėte šiems žmonėms ypatingą statusą, nesielkite su jais kaip su ypatingais. Jie yra jūsų komandos dalis ir jūs turite gerbti bei atsižvelgti į kiekvieno žmogaus poreikius. Galite privačiai pasikalbėti apie šio žmogaus interesus ir atvirai aptarti jo ateitį. Pavyzdžiui, išdrįskite šio žmogaus paklausti: kiek tu pati jautiesi šios komandos dalimi ir ko reikia, kad įsitrauktum labiau į bendrus reikalus? Kiek tau svarbi ši įmonė ir kokių susitarimų mums reikia, kad dirbtume ir sklandžiau, ir draugiškiau?

Drąsiai keiskite šias formuluotes – aš tik sakau, kad atviras pokalbis apie šio žmogaus interesus yra būtinas. Negalėsite kalbėti apie lojalumą, jeigu nežinosite, ką šis žmogus vertina ir kas jam svarbu. Jeigu paaiškės, kad žmogui rūpi tik jis pats, tuomet sutarkite kompromiso taisykles, pavyzdžiui, kada būtina dalyvauti susirinkimuose, ką galima ir ko negalima kalbėti komandoje. Jeigu nesusitarsite ir šioje vietoje, galvokite, kaip kompensuosite tai, ką prarasite šiam žmogui išėjus. Prarasite daug? Jau dabar pradėkite ieškoti naujų kandidatų, kurie užimtų jo vietą.

Dirbkite su klientais

Neleiskite, kad visus sprendimus dėl klientų priiminėtų jūsų herojus. Sukurkite įgaliojimų sistemą, uždėkite protingus apribojimus ir laikykite pulsą ant visų svarbesnių klientų reikalų. Duokite klientams suprasti, kad tai ne jų vadybininkas stebuklus kuria, o visa jūsų įmonė, kuri yra darni komanda. Parodykite klientui, kokią naudą jis gauna dirbdamas su jumis, o ne su jūsų konkurentais, pas kuriuos galbūt kartais grasinsis išeiti jūsų šaunusis kolega.

Dirbkite su likusia komanda

Likusi komandos dalis, kuri nėra tokia sėkminga, bet turi ambicijų, turi būti svarbiausias pardavimų vadovo taikinys. Jeigu nesutariate su pardavėjais, apie kuriuos kalbu, tai tik laiko klausimas, kada jie pakeis įmonę ar bus išprašyti lauk. Net puikiausius rezultatus darantys žmonės, tačiau tuo pačiu metu kenkiantys komandai, anksčiau ar vėliau turi pasitraukti, nes jų daroma netiesioginė žala tampa didesnė, negu atnešamos pajamos. Ugdykite jaunesnius kolegas, rodykite jiems savo dėmesį ir leiskite suprasti, kad žmones vertinate ne tik pagal paskutinę eilutę.

Komentuok