Pardavimų DNR arba kodėl pardavėjai burba?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Kiekvienos įmonės kalėdiniame vakarėlyje jos bosas sako maždaug tokią kalbą:

Žmonės, labai ačiū, šiemet padirbėjome labai puikiai! Pirmą kartą istorijoje pasiekėme X apyvartą, sveikinu!

Pasigirsta plojimai. Čia pat bosas pratęsia:

Žinoma, kitais metais mums ne tik reikės šlaikyti šį pasiekimą, tačiau pasistengti dar labiau, nes kitų metų planas yra x + 20%.

Toliau bosas pasakoja, kad visa tai įmanoma. Kad ši komanda turi potencialo pasiekti naują tikslą. Kad bosas tiki komanda, kad tiki, jog visi kartu gali pasiekti dar daugiau.

Tačiau šioje vietoje boso klausosi jau ne visi, nes jie ima burbėti:

Ei, tai kaip čia, šiemet tiek dirbom, o kitais metais reikės dirbti dar daugiau…? Ei, na, kas per motyvacija?! Kiek bepadarytum, vis tiek negana…

Pardavėjams būtų daug lengviau gyventi, jeigu jie dažniau prisimintų savo darbo esmę – pagrindinę jo programą arba, kaip aš vadinu, pardavimų DNR.

Pardavimų DNR yra labai paprasta – kiekviena kartą pasiekus numatytą pardavimų tikslą, kitas tikslas bus didesnis negu prieš tai buvęs. Jis gali būti didesnis skaitine prasme (+20%) arba didesnis pastangų prasme (išlaikyti turimas pozicijas dedant daugiau pastangų).

Joks bosas kalėdiniame vakarėlyje nepasakys kažko panašaus:

Na, mielieji, šiemet pasiekėme 10 000 000 Eurų apyvartą, sveikinu! Dar labiau sveikinu su tuo, kad kitais metais mums reikės pasiekti tik 7 000 000 Eurų apyvartą! Atsipalaiduojam!

Toks tikslas įmanomas nebent tada, jeigu įmonė sąmoningai traukiasi iš rinkos ar imasi kitokios mažinimosi strategijos. Tačiau tokie scenarijai – labai reti.

Įdomu tai, kad pardavimų DNR (nuolat augantis tikslas ir/arba pastanga jam pasiekti) yra greitai užsimirštantys dalykai. Žmonės juos kas kart išgirsta vis iš naujo ir patys save demotyvuoja skųsdamiesi bei burbėdami ai, ir vėl reikės dirbti.

Tai būtų tas pats, jeigu greitojo maisto užkandinė sumanytų lėtinti savo užsakymų atlikimo greitį. Tai būtų tas pats, jeigu draudimo kompanija sumanytų sumažinti savo geriausiai parduodamų produktų apimtis. Tai būtų tas, jeigu jauna startuolio komanda nenorėtų tapti tarptautine pripažinta aplikacijų kūrėja.

Kodėl apie visa tai kalbu? Todėl, kad pardavimuose nėra nieko blogesnio už burbančius pardavėjus. Taip sustoja augimas. Dingsta noras mokytis ir tobulėti. Ieškoti ir kurti.

Vos tik pasirenkame priimti tikslus, jų siekimas tampa žymiai lengvesnis ir smagesnis procesas. Vos tik pasirenkame nepriimti numatytų tikslų, jų siekimas tampa nemalonus ir erzinantis dalykas.

Kartą man vienas pardavėjas pasakojo, kaip gavęs vis augančius veiklos tikslus, jis nuolat bumbėdavo. Tik veliau supratęs, kad kitaip būti negali, kad tai ir yra pardavimų veiklos esmė, jis pasakė: žinai, man pasidarė tik lengviau. Man net buvo įdomu laukti, kiek šiemet jie pakels planus ir, kaip man seksis juos įgyvendinti.

Skeptikams argumentuočiau tuo, kad per maži arba neadekvatūs tikslai demotyvuoja ir skatina tinginystę. Tuo tarpu adekvačiai aukšti tikslai motyvuoja jų siekti. Žinoma, aš nekalbu apie dvigubai ar trigubai didinamus tikslus, kurie demotyvuoja dar labiau, negu pernelyg žemi tikslai.

Tikslų siekimas yra tiesiogiai susijęs su stresu. Grafike galima pamatyti, kad egzistuoja tam tikras sveiko streso lygis (eustresas), kuriame žmogus veikia optimaliai. Tad pardavimų tikslai turi kelti tam tikrą sveiko streso lygį.

Kaip sumažinti stresą ir įtampą darbe_konferencija darbo teisė_siuntimui

Kad stresas nepereitų į destruktyvų lygmenį (distresą), tuo turi rūpintis visi – patys pardavėjai dirbdami su savo nuostatomis ir jų įmonė, kuri turėtų sukurti darbui tinkamas sąlygas, pradedant fizine aplinka ir baigiant psichologiniu klimatu.

Komentuok