Pardavimų mokymai: ar gali būti geresni?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Guru, kuris šiandien veda jums pardavimų mokymus pradeda taip: Kas yra derybos? Derybos tai…o, žinote, juk kai pagalvoji, tai mes visi deramės kasdien. Štai aš šiandien derėjausi su vaikais, su žmona…

Jūs sėdite patogioje konferencijų salėje ir suprantate, kad tokią prakalbą jau esate girdėję daugybę kartų. Lažinuosi, kad jeigu tik bus proga, jūsų treneris būtinai pasakys, kad kalbant su klientu telefonu, negalima sakyti trukdau… Jūs tai irgi girdėjote daugybę kartų.

Tikriausiai jau spėjote pagalvoti, kad pusę problemų, kurios aptarinėjamos pardavimų mokymuose, sugalvoja patys treneriai, kad būtų ką spręsti. Kiek kartų jus suerzino, kai kitas žmogus jums paskambino ir pasakė: sveikas, Tomai, čia Jonas trukdo? Lažinuosi, kad jūs neatsimenate savo reakcijos. Dar viena kita klišė ir jūs išsijungiate, nes visa tai yra daug kartų girdėta. Tai nepažadina jumyse noro tobulėti. O tokio noro ne visada ir reikia, nes, o kam? Kartais visai smagu praleisti laiką mokymuose, atsipalaiduoti. Tam tikslui yra daugybė smagių užduočių. Šiam reikalui lektoriai pasitelkia savo charizmą, kai kurie net keikiasi ir įžeidinėja dalyvius. Na, kad nebūtų nuobodu ir žinutė daeitų.

Gerai, aš šiek tiek sutirštinau reikalą. Apklausoje, kurią organizavau šio straipsnio proga ir kurioje dalyvavo beveik 100 žmonių, dauguma respondentų pasakė, kad pardavimų mokymai jiems buvo naudingi. Pavyzdžiui, net 28% teigia, kad pardavimų mokymai padėjo jiems pritraukti daugiau klientų, 22% sako, kad pardavimų mokymai paskatino juos padaryti karjerą. Tiesa, panaši dalis atsakiusių teigia, kad pardavimų mokymai jiems buvo naudingi tiesiog, gyvenime. Galbūt jie kada nors pritaikys kažką. Apie 10% respondentų pasirinko atsakyti, kad pardavimų mokymai jiems nebuvo naudingi.

Visada galvoju, ką daryti, kad pardavimų srityje dirbantys žmonės gautų patį geriausią mokymą, ypač tie, kurie jau matė visus Lietuvos ir kai kuriuos užsienio guru. Laikykite šį tekstą tam tikra mano saviugda, nes dabar garsiai (tarškendamas klaviatūrą) pamąstysiu, kaip galėtų atrodyti tokie pardavimų mokymai, kurie į juos susirinkusiems būtų (mano galva) naudingi. Galbūt pradedantieji lektoriai ar kiti srities entuziastai čia ras gerų įžvalgų sau.

Dėsto srities praktikas

Man yra tekę dalyvauti pardavimų mokymuose, kuriuos vedė niekada realaus darbo su klientais neturėjęs žmogus. Buvo liūdna, nes mūsų diskusiją užgožė kai kurių dalyvių bandymas išvesti lektorių iš pusiausvyros. Jiems pavyko tą padaryti. Kita vertus, realaus darbo su klientais praktika nelaikau ir kokio nors smulkaus verslo turėjimą pusę metų. Lektorius turi būti patyręs bent keliose pardavimų srityse, pavyzdžiui, mažmenoje, pardavimuose verslas verslui ir kitur. Dar dagiau vertės toks lektorius suteiks, jeigu jis turės projektų pardavimo patirtį, kuomet tokie projektai yra kompleksiški, trunka ilgai ir tokiu būdu leidžia juose dalyvaujantiems žmonėms sukaupti daug patirties. Klauskite lektoriaus pavyzdžių ir greitai suprasite, kokią patirtį šis žmogus turi.

Dėsto psichologijoje nusimanantis žmogus

Pardavimuose labai svarbu santykio su klientu kūrimo ir palaikymo aspektai. Todėl lektorius turi mokėti pateikti ne tik kietuosius vadybos dalykus, tačiau ir minkštuosius elgesio niuansus. Pavyzdžiui, jis turi gebėti paaiškinti, kaip formuojasi pardavimų veiklai trukdančios nuostatos, kaip su jomis tvarkytis. Kaip tvarkytis konfliktų ar sudėtingų derybinių situacijų metu. Kaip tvarkytis ne tik su klientu, tačiau, pirmiausia, su savimi. Lektorius turi mokėti paaiškinti mūsų elgesio prielaidas, jo derinimą su kliento elgesiu ir pan. Apie visa tai jūs galite paskaityti knygose, tačiau lektoriaus žinios šioje srityje turi būti gilesnės negu eilinės knygelės apie kūno kalbą skyrių pavadinimai.

Mokymai yra jums ir apie jus

Jeigu jūs užsiimate katilų ar staklių prekyba, o seminare jums liepia pardavinėti pieštukus ar plytas, tai pakliuvote ne į tą seminarą. Lektorius turi būti pasikonsultavęs su jūsų kompanijos atstovais, įsigilinęs į jūsų sritį tiek, kad gaudytųsi jūsų versle. Jis nepralenks jūsų žiniomis apie jūsų sritį (ir nebandykite tikrinti lektoriaus kompetencijos šioje srityje, ji jūsiškei neprilygs), tačiau bent jau kalbėsite viena kalba. Juk pardavimų modeliai parduodant gamybinę įrangą, automobilį ar kėdę smarkiai skiriasi. Visiems tas pats kurpalius netiks. Kai rinksitės pardavimų lektorių, paklauskite jo, ką naujo jis siūlo pardavimų temose. Klausykitės jo atsakymo, nes jis turėtų būti panašus į: o kas jums svarbu? Kokia jūsų veikla? Kuo ji specifinė? Kokius įgūdžius norite lavinti? Prie ko lenkiu? Pardavimų programa ir ypač praktinės užduotys turi būti derinamos prie jūsų veiklos, o ne atvirkščiai.

Praktinės užduotys maksimaliai priartintos prie jūsų realybės

Ko gero esate dalyvavę mokymuose, kur pardavėjo ir kliento vaidmenis simuliacijų metu (taip, taip, jūs nemėgstate tokių simuliacijų, nes darbe jūs elgiatės kitaip) atliko žmonės iš auditorijos. Viskas dažniausiai pasibaigdavo juokeliais arba neadekvačiu elgesiu, kokio realybėje nebūna. Taigi, jūs teisūs. Tad lektorius turi pasirūpinti, kad kliento vaidmenį atliktų kitas profesionalus konsultantas arba aktorius, kuris elgsis pagal su jūsų kompanijos realybe suderintą modelį.

Mokymuose pateikiama būtina teorija, kuri balansuoja su praktika

Tas posakis, kad čia tik teorija, duokit mums praktikos yra geras, bet klaikiai nuvalkiotas. Ko gero, žmonės teorija vadina lektoriaus stovėjimą prie skaidrių ir skaitymą iš jų. Šie laikai jau praeina, nes joks Powerpoint ar kitas stebuklingas medžiagos demonstravimo būdas neatstos gyvo bendravimo su auditorija. Lektorius turi reaguoti į tai, kas vyksta auditorijoje ir pateikti koncentruotą teoriją tada, kada jos tikrai reikia. Geriausia tą daryti po praktinių užduočių, nes tada svarbūs dalykai geriau įsimena. Dar daugiau, lektorius turi gebėti paaiškinti dalykus, o ne kalbėti tuščiomis frazėmis ar skambiomis citatomis. Labai lengva apgauti mažiau patyrusias auditorijas citatomis. Pavyzdžiui, pardavimų lektoriai labai mėgsta siūlyti dalyviams išeiti iš komforto zonos, tik nepaaiškina, kad išėjimas iš komforto zonos turi ir neigiamų pasekmių.

Pirmiausia turinys ir forma, tada lektoriaus charizma

Man klaiku (nors kiti sako, kad viskas gerai), kai pranešimų metu išgirstu lektorius besikeikiant. Viskas gerai, gal jie galvoja, kad kitaip jų žinutė neįsimins. Ji įsimena, tačiau tik tiek, kad dažniausiai tai būna labiau deklaracija, o ne konkretus praktinis patarimas. Tai yra ne mokymasis, bet šou. Tokio elemento reikia, tačiau tik tada, kai lektorius yra tiek profesionalus, kad geba įtraukti dalyvius, juos gerbia, paaiškina dalykus ir su dalyviais kuria partnerystės santykį. Kai jis yra pagalbininkas, bet ne visažinis guru. Jau rašiau apie sėkmės mokytojus, kurie perlenkia lazdą. Ko gero esate tokių sutikę.

Tęstinumo užtikrinimas

Geri pardavimų vadovai (tie, kurie supranta, kad rezultatų augimui vien tik mokymų nepakaks) rūpinasi savo komandos tęstiniu mokymusi. Kartą vienas pardavimų vadovas paprašė pravesti tokius mokymus, kurie pakeltų jo komandos rezultatą dvigubai. Puikus pardavimų vadovo darbas, pagalvojau. Pasamdai burtininkus ir ramiai lauki pardavimų augimo.

Nereikia pasikliauti vien tik konsultantais ar lektoriais, nes jie tik padeda treniruotis ir suteikia žinių. Taip, jie dar konsultuoja po mokymų, stebi dalyvius realioje jų pardavimų praktikoje, teikia jiems grįžtamą ryšį, tačiau visa tai anksčiau ar vėliau baigiasi, nes juk nesamdysite konsultanto visam laikui. Ir ne konsultantas yra atsakingas už jūsų komandos tobulėjimą. Todėl visada įmonių klausiu, kaip pardavimų srities vadovai ugdo savo komandas? Kiek jie jaučiasi atsakingi, kad tai, kas buvo mokoma, būtų taikoma praktikoje – mūšio lauke? Kartais mano pašnekovai gūžčioja pečiais ir aš suabejoju, ar jiems tikrai reikia būtent pardavimų mokymų. Galbūt nuostatų pokyčių ir gerų ugdymo mokymų reikia vadovams? Mokymai baigėsi, mokymasis prasideda.

Čia išvardinau tik pagrindines gerų pardavimų mokymų prielaidas, nes visų dalykų neįmanoma trumpai išdėstyti. Siekiau, kad pagalvotumėte, kaip norite mokytis pardavimų ir kokius lūkesčius turėsite naujiems pardavimų mokymams.

Komentuok