Pardavimų vadovams: kaip manote, kas motyvuoja jūsų pardavimo komandą?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Užnorinkite juos! Motyvuokite kaip nors!, – girdžiu pavargusių nuo verslo realijų vadovų užsakymą sėkmės mokytojams.  Vadovai naiviai tikisi, kad nusiuntę savo pardavėjus į dar vieną motyvacinį seminarą, uždegs juose ugnį. Ir, kad vos tik grįžę į savo darbo vietas, tie žmonės savo produktyvumą pakels mažiausiai 50 procentų. Per pusmetį padidins pardavimus 143% ar susigrąžins visus prarastus klientus. Jei taip neatsitiks, bent jau bus ką kaltinti – greičiausiai seminaras buvo nepakankamai motyvuojantis. Arba lektorius nebuvo pakankamai uždegantis. Nesušoko ant stalo ir nesugrojo stebuklinga motyvacijos dūdele.

Pagalvokite apie save – kada paskutinį kartą kokiame nors motyvaciniame seminare patyrėte nušvitimą? Dėka ko pasikeitėte – ar dėl asmeninio susivokimo, ar dėl išorinio poveikio? Galbūt ten kažką išgirdote, kas paskatino jūsų pokyčius, tačiau net ir tokiu atveju sprendimus priėmėte savo viduje, jie nenukrito iš dangaus. Prisiminkite tuos atvejus, kai išėję iš motyvacinio seminaro pažadėjote sau: dabar tai jau viskas, imuosi! Tikiu, kad ėmėtės, tačiau kiek laiko tai truko? Puiku, jei po motyvacinio seminaro pradėjote sportuoti ir geriau planuoti savo laiką. Tačiau jeigu tai truko tik kelias dienas, tai reiškia, kad ne motyvacinis seminaras buvo blogas, o tiesiog savo viduje priėmėtė kitokį sprendimą. Tą ir turiu galvoje – šio sprendimo reguliuoti niekas kitas negali, tik jūs.

Jei jau antrus metus iš eilės vaikštote į nemylimą darbą, o savo šefą laikote teroristu, net ir geriausi motyvaciniai seminarai jums nepadės. Jei jūsų bosas negeba sukurti su jumis pasitikėjimu ir pagarba pagrįsto santykio, joks išorinis sėkmės guru nepataisys šio reikalo. Giliai viduje žinote, kad tik jūs patys galite save motyvuoti ir įkvėpti. Daugiausia, ką gali padaryti išoriniai žmonės – paaiškinti, kad tokia vidinė motyvacija gali atsirasti ir augti galiojant tam tikroms sąlygoms. Taigi, nors tokios sąlygos ne visada priklauso nuo jūsų, tačiau galiausiai būtent jūs priimate sprendimus, kaip keistis ir kada tą daryti. Niekas kitas negali atvirais ar slaptais būdais priversti jus galvoti bei elgtis taip kaip jie nori.

Todėl dabar noriu pateikti keletą įžvalgų vadovams, kurie nori pasirūpinti, kad jų pardavimo komandos būtų motyvuotos ir darbe jaustųsi gerai. Turiu dvi žinutes, pirmoji – jūs negalite motyvuoti kitų žmonių. Tą daryti gali tik jie patys. Antroji – jūs galite pasirūpinti sąlygomis, kurioms veikiant, jūsų darbuotojų motyvacija gali keistis. Kaip norite, į blogąją ar į gerąją pusę.

Kiekvienas žmogus yra motyvuotas, tačiau ne visi moka išlaisvinti savo energiją ir nukreipti ją tinkama linkme. Taip yra dėl to, kad tokiems žmonėms nėra sudaromos sąlygos, kur ir kaip jie galėtų atsiskleisti. Net ir kilnių siekių vedami vadovai gali nejučia sugniuždyti bet kokius talentus ar jų iniciatyvas. Pakanka persūdyti reikalus kritikuojant, užtenka pamiršti gerąsias žmogaus savybes ir neskirti jiems asmeninio dėmesio. Ilgainiui jūsų komanda pasijus vieniša, įsprausta į rėmus ir suvaržyta. Jei nuspręsite siųsti ją į mokymus, galiu pažadėti, kad gerą trečdalį seminaro laiko užims kalbos apie tai, kaip ši komanda blogai jaučiasi ir, kad yra daugiau nei dvidešimt priežasčių, kodėl mokymuose dėstomi nauji darbo būdai neveiks.

Vieni stipriausių motyvatorių yra pripažinimas ir galimybė skleistis. Apsižvalgykite aplink – kokias galimybes šiems motyvatoriams sudarote? Kuo didžiuojasi jūsų komanda? Kokias augimo galimybes ji turi? Kaip ji tvarkosi su sunkumais ir kiek dėmesio sulaukia iš jūsų. Taip, aš žinau apie būtinybę siekti rezultatų čia ir dabar, žinau apie vadovų poreikį kontroliuoti ir norą būti visažiniais ekspertais. Tačiau noriu paklausti – kada susirinkimų metu paskutinį kartą jūsų komanda kalbėjo daugiau negu jūs? Kokias komandos sugalvotas idėjas parėmėte ir leidote įgyvendinti? Kaip skatinote šiuos žmones?

Dalykai mums svarbūs tampa tada, kai mes juos suvokiame svarbiais. Kitaip tariant, žmonės imsis pokyčių tik tada, kai jie patys suvoks, kad pokyčiai teikia daugiau naudos nei žalos. Todėl jei savo pardavimų komandai pristatote naujoves, nesitikėkite, kad visi trauks jūsų melodiją grodami tuo pačiu instrumentu. Žinau, kad tai ilgas ir sunkus darbas – su kiekvienu žmogumi dirbti individualiai ir kalbėtis apie tai, kas tam žmogui yra svarbu. Taip, kartais tingisi ir nesinori klausinėti žmonių apie jų lūkesčius ir norus. Tačiau tokie pokalbiai leidžia jūsų komandai sukurti savus argumentus pokyčiams, o ne vadovautis jūsiškiais. Siekite bendro supratimo ne gąsdinimu, bet pirmiausia kurdami santykius su žmonėmis ir užduodami gerus, mąstymą skatinančius klausimus. Pamenu vieną susigėdusį vadovą, kuriam besiskundžiant savo komandos motyvacijos stoka, uždaviau vieną klausimą – ar jūs žinote, kas konkrečiai jūsų komandai yra svarbu?

Jei norite, kad žmonės atkreiptų dėmesį į tai ką sakote jūs, atkreipkite dėmesį į tai, ką sako jie. Galbūt jų mintys nedera su jūsų nubrėžta strategija, tačiau kaip bebūtų, kad įkvėptumėte kitus, pakanka parodyti jiems dėmesį ir juos išklausyti. Galbūt skambės banaliai, tačiau vietoje to, kad mokytumėtės įtakos kitiems žmonėms darymo, pasimokykite klausymosi meno. Stebėkite save iš šono – kaip ir kiek klausotės savo komandos. Jei kalbant kitam žmogui jau manote, kad žinote, ką jis pasakys, tuomet klausymosi įgūdį dar reikia stiprinti. Būkite smalsūs ir paprasčiausiai domėkitės savo komanda. Žinau, jums reikia dirbti ir tylėjimui laiko neturite. Tačiau jau kitą savaitę galite suplanuoti eksperimentą – mažiau kalbėsite, daugiau klausysite ir klausite.

Jūsų komanda visada bus jautri jūsų elgesiui. Pasakysiu kiek sudėtingiau – tai, kaip komanda suvokia savo vadovą, nulemia šio vadovo darbo realybę. Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad nusiuntėte savo komandą į mokymus, kuriuose kalbama apie motyvaciją. Žmonės grįžo patenkinti ir pilni naujų idėjų. Tačiau jei nereaguosite į šias idėjas ir nepadėsite jų išvystyti, žmonės suvoks, kad savo elgesiu jiems nepritariate ir tuojau pat nuleis rankas. Ką kaltinsite? Mokymams pasibaigus tikrasis mokymasis tik prasideda. Ir čia turite dvi galimybes: a) naiviai galvoti, kad žmonės keisis patys (galbūt pavieniais atvejais taip ir nutiks), b) būti šalia jų ir įkvėpti gerais, jų idėjas palaikančiais, savo elgesio pavyzdžiais.

Apibendrindamas šias įžvalgas noriu pasiūlyti vadovams pirmiausia įvertinti savo pačių požiūrius bei elgesį. Nesitikėkite, kad kažkas gudrus, esantis ten, išorėje, nuveiks tą darbą, kurį pirmiausia turite daryti jūs. Kad ir kokie iškilūs bei iškalbūs būtų motyvacinių seminarų vedantieji, daugiausia ką jie gali padaryti – tai parodyti motyvacijos didinimo būdus ir galimybes. O šiuos būdus ir galimybes jūsų komanda taikys tada, kai žinos ir jaus, kad yra tam tinkamos sąlygos. Rūpintis jomis – viena svarbiausių, jei ne pati svarbiausia, vadovo atsakomybė. Negalite priversti augalo augti tokiu greičiu, kokiu norite jūs, tačiau galite pasirūpinti vandeniu ir šviesa.

Straipsnis buvo skelbtas Coachingblog.lt

Komentuok