Pardavimuose manipuliuoja tik silpni

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Prieš keletą metų mačiau seminaro reklamą, kuri paskatino mane pagalvoti apie pardavėjų troškimą daryti įtaką savo klientams. Seminaras vadinosi Hipnozė Verslo Derybose.

Nesakykite, pavadinimas – iš tiesų imponuojantis.

Jau dabar įsivaizduoju, kad mokymai buvo sėkmingi, o seminaro dalyviai jau ne kartą užhipnotizavo savo verslo partnerius taip, kad šie pasirašytų jiems nenaudingus sandorius ir dėl to jaustųsi laimingi.

Atleiskite už ironiją. Gerai, surimtėkime.

Kaip manote, kokią įtaką ir kaip ją reikia daryti, kad klientas sutiktų su jam nenaudingomis sąlygomis? Na gerai, kad priimtų kokį nors kitą jums naudingą sprendimą. Ko gero nereikia kvailinti kliento ir savęs, nes vienintelis žmogus, kuriam pardavėjas gali padaryti įtaką, yra jis pats.

Štai ką turiu galvoje. Įsivaizduokite žmogų, kuris kokiame nors seminare išmoko taip vadinamų juodųjų technologijų, kurios neva padeda įtikinti kitus žmones. Jei šias technologijas naudos savimi nepasitikintis ar savo reakcijų gerai neįsisąmoninęs žmogus, ko gero net ir geriausi metodai nesuveiks.

Kartais į mokymus ateina žmonės, kurie nori išmokti įvairių stebuklingų būdų, tačiau šie būdai geriau suprantami tiems, kurie gerai pažįsta save – moka paaiškinti savo jausmus bei elgesį. Tiems, kurie net ir sudėtingiausiose situacijose gali išlikti ramūs, turi kantrybės klausytis kliento ir moka palaikyti pokalbį.

Kitaip tariant, geriausiems pardavėjams sudaryti sandorius padeda ne visokios juokingos hipnozės, kurias nori prastumti įvairūs sėkmės mokytojai, bet pardavėjų gebėjimas su klientais kurti autentišką, pasitikėjimu ir pagarba pagrįstą santykį.

Manau, kad pardavėjams nereikėtų vaikytis trumpalaikių poveikio kitiems priemonių ir jomis žavėtis. Jei klientas jūsų nepažįsta, ne technologijomis jį įveiksite, o atviru ir pasitikinčiu bendravimu.

Įvairios manipuliacijos ar kiti būdai, kuriuos jų pardavėjai vadina efektyvia komunikacija, yra labiau patrauklūs tiems, kurie jaučiasi silpni ir bejėgiai darbe su klientais. Stiprūs žmonės kitus įveikia savo argumentais ir pasitikėjimu, tuo tarpu nei argumentų turintys, nei pasitikėjimą kuriantys žmonės yra labiau linkę manipuliuoti. Tą įrodo ir tyrimai. Juk ir patys pastebėjote, kad kartais taip norisi lengvai įvaldomų receptų, kurie suveiktų čia ir dabar. Gal jie ir suveiktų, jei tik žmonės būtų robotai.

Norėdami išmokti kurti gerus santykius su klientais, pirmiausia turėtumėte gerai pažinti save.

Kokiose situacijose jūs norite daryti klientams įtaką?

Kuriose situacijose jums tai sekasi, o kuriais atvejais būna sunkiau? Kaip manote, dėl ko?

Kiek esate patenkinti savo reakcijomis į kliento žodžius, abejones ar nusistatymą jūsų atžvilgiu?

Kaip susivaldote ir kiek konstruktyviai argumentuojate, kai klientas jums prieštarauja?

Kiek jūsų argumentai yra pagrįsti racionaliais ekonominiais skaičiavimais ir kiek vadovaujatės emocijomis?

Kas priiminėja sprendimus jūsų viduje – šaltas protas ar jausmai, kuriuos galbūt kartais užgauna kliento pozicija?

Tokių klausimų yra labai daug, tačiau šių gali pakakti geriau įvertinti save ir pagalvoti, ką iš tikrųjų galite keisti savo nuostatose ir elgesyje. Tik keisdamiesi patys galėsite daryti įtaką kitiems.

Komentuok