Parduok klientui jį mokydamas ir ugdydamas

2 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Daugybė pardavėjų meta savo darbą neišlaikę vieno anksčiau ar vėliau nutiksiančio egzamino. Gyvenimas vis tiek patikrins, kaip jūs žiūrite į savo darbą ir, tai, kaip jūs žiūrite į savo darbą, nulems, ar norite toliau dirbti pardavimuose.

Pardavimuose išlieka tie žmonės, kurie transformuojasi kaip asmenybės ir vietoje kažkokių kvailų pardavimo technikų kaip pagrindinę techniką ima naudoti save. Taip, pati paveikiausia ir stipriausia pardavimų technika esate būtent jūs, o ne kažkokie tipsai ir triksai, kuriuos girdėjote dar vienuose mokymuose.

Viena iš strategijų, kaip nueiti nuo primityvių pardavimo technikų yra gebėjimas kurti su klientais santykį taip, kad klientas jaustų poreikį su jumis bendrauti ir galbūt naudotis jūsų paslauga ar pirkti jūsų prekę.

Šiame tekste noriu pasidalinti klientų mokymo ir ugdymo taktika, kuri leis jums sukurti žymiai tvirtesnį santykį negu banaliai įtikinėjant klientą pirk dramblį principu.

Mokykite ir ugdykite klientą

Jūs turite tapti tuo žmogumi, kuris būtų žingsniu priekyje negu dabar yra klientas. Ilgainiui kliento akyse turėtumėte tapti ne dar vieno jo prekybos agentu, bet patarėju ir konsultantu.

Daugelyje įmonių yra atvirkščiai – klientų poreikiai vystosi greičiau negu tų įmonių pasiūlymai.

Įtraukite klientus į savo asmeninę erdvę socialiniuos tinkluose. Ten dalinkitės potencialiai aktualia klientams informacija. Kalbėkite su klientais apie šiuos dalykus neprašydami jokio atlygio ir nebandydami jiems ko nors piršti per anksti (nedėkite į savo tekstus beprasmių nuorodų į prekes ir paslaugas, nes iš karto matosi, kad straipsnis užsakytas ir parašytas kaip dar vienas turinio marketingo tekstas).

Žmonės turi jausti, kad jūs sergate savo sritimi ir jiems įdomu sužinoti tai, ką žinote jūs. Ko gero nėra paveikesnio argumento, už tą, kurį išsako tuo argumentu tvirtai tikintis ir gerai jį išmanantis žmogus.

Kai vadybininkai man siūlo savo prekes, greitai pamatau ar jie a) tiki patys tuo ką sako ir b) ar jie gerai ją supranta. Nors vienas atsakymas ne ir aš einu kitur.

Taigi, jeigu tikite ir suprantate, nelaikykite to savyje – dalinkitės straipsniais, patarimais ir savo asmeniniu žinau kaip. Žiūrėkite, dabar darau tą patį – dalinuosi su jumis gera strategiją už kurią kiti gali paprašyti pinigų. Galbūt jūs, mielas skaitytojau, dar nesate nusprendęs naudotis mano paslauga, tačiau tai nėra taip svarbu. Svarbu, kad jūs rastumėte čia kažką vertingo sau ir, jeigu mūsų keliai susikirs, bus puiku, o jeigu, ne, ką padarysi. Šioje situacijoje laimėtojas vis tiek esate jūs.

Parodykite klientui, kad suvokiate jo skausmą

Viena man stipriai pardavimų darbą palengvinanti priežastis yra ta, kad aš nuolat stengiuosi suprasti, ką mano klientams skauda.

Pavyzdžiui, jeigu mano tikslinė auditorija yra vadovai, tuomet aš turiu gerai išmanyti ne tik paviršutiniškas jų problemas (visi vadovai suka galvą, kaip jiems motyvuoti žmones), bet ir gilumines bėdas (pavyzdžiui, vadovų baimes, kurios dažnai jų pačių nėra taip greitai atpažįstamos).

Įsismelkę giliau į kliento veiklą, jo psichologiją, jo nerimus ir rūpesčius, klientus pažinsite geriau ir geriau atliepsite jų poreikius. Svarbiausia, sukursite su jais pasitikėjimu paremtą santykį.

Matydami žmogų, kuris ne tik gerai supranta jų bėdas, bet ir jaučia jų skausmą, jie bus atviresni su jumis. Atvirumas – tiesus kelias į pasitikėjimą ir potencialų bendradarbiavimą.

Ar jūs arba jūsų komanda bando suvokti, ką skauda tam klientui prie langelio? Duosiu jums gerą pavyzdį, kuris šiandien nutiko Lietuvos Pašte. Tarnautoja, kurios paprašiau patikrinti, ar man kartais nėra siuntinio, maloniai sutiko tą padaryti ir atiduodama jį prasitarė, kad greičiausiai ten kažkas gero, jeigu jau taip nekantrauju jį atsiimti. Taip, ten muzikos plokštelė, – aš atsakiau. Puiku, gero klausymo tada, – ji nusišypsojo. Situacija paprasta, tačiau iš to žmogaus aš gavau krūvą empatijos ir supratimą, ką man reiškia jos paslauga.

Dalinkitės su klientais savo feilais

Nežinau kaip jums, bet man neįdomūs jokie pranešimai konferencijose, kur pristatomi kokie nors sėkmės atvejai. Dairausi aplink ir nematau entuziazmo – žmonės galvoja, kad jų atveju tokia sėkmė nepasikartos, nes tai ne apie juos. Dažnu atveju tos sėkmės principų net neišeina pritaikyti.

Kodėl žmonės žiūri baisias televizijos laidas? Nes jiems reikia kažko, kas padėtų jiems jaustis geriau – jie supranta, kad jie gyvena geriau negu tų laidų personažai, taigi gyvenimas veltui nenuėjo.

Taip ir šiuo atveju – leiskite klientams pajausti, kur jūs esate pažeidžiami, kas jums nepavyko, kokių klaidų padarėte ir ką iš to išmokote. Būtent pastarasis aspektas sukurs vertę jūsų bendravime. Prekiaujate įranga? Pasidalinkite savo pamokomis – ką pakeitėte ir kas pagerėjo nuo to laiko. Parduodate įdomius projektus? Papasakokite apie nepavykusius atvejus ir kaip juos sutvarkėte.

Žmonės nori jausti, kad jų pašnekovai taip pat yra žmonės, o žmogiškais mus daro klaidų pripažinimas ir nebijojimas dalintis pamokomis. Tiek asmeniniuose, tiek verslo santykiuose vengiu tobulų žmonių, nes savo tobulumu jie neįtikina.

Mokykitės su klientu kartu

Būkite ten, kur vyksta tiek jūsų, tiek jūsų klientų mokymasis. Nors pradžioje minėjau, kad turite būti vienu žingsniu priekyje negu jūsų klientai, vis tik klientas turi jausti, kad jūs nesate antžmogis, kuris nusimano viskame.

Būtent ši klaida labai populiari jaunų ir dar nepatyrusių pardavėjų tarpe – vaidinti visažinius.

Kvieskite klientus į konferencijas, kuriose kartu su juo mokysitės. Kvieskite klientus į mokymus, kuriuose lankosi jūsų srities specialistai.

Dažna įmonė savo klientams perka keliones ir visokias pramogas, o jūs nupirkite jiems gerus kursus ir važiuokite su jais kartu. Jie bus dėkingi už šį intelektualų rūpestį jais. Į atogrąžų šalis gali išvežti visi, kurie turi pinigų, tačiau surengti gerą konferenciją ar mokymus gebės ne visi, nes tam reikia jau šiek tiek daugiau rūpesčio.

2 komentarai

  1. Aurelijus
    | Atsakyti

    Puikus straipsnis

  2. Tomas Misiukonis
    | Atsakyti

    Ačiū, kad skaitote!

Komentuok