Praleistos progos arba kas yra skausmingiausia pardavimuose?

2 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Reikėtų kažko naujo, kad atsirastų motyvacija, – sako pardavimų vadovai. Reikėtų rasti naujų kūrybiškų sprendimų, kaip dirbti su klientais, – laužo galvas įmonių strategai. Reikėtų dar vienų, bet šį kartą jau pačių geriausių pardavimų mokymų, – priiminėja sprendimus eičaras, darydamas konsultantų kastingą. Mums reikėtų kokių nors super naujų metodų, nes seni nebeveikia, – sako pardavimų žmonės. Kai matau visą šitą sistemą ir palyginu žmonių lūkesčius su realybe, pastebiu vieną dalyką.

Tai panašu į atvejį, kai menkai patyręs grybautojas grįžta iš miško su pustušte pintine ir šalikelėje pamato kitus grybautojus pilnais kibirais miško gėrybių. Kaip čia yra?!, – pyksta grybautojas. Kaip čia yra, kad jie pririnko pilnas bagažines, o aš grybų neradau?! Jaučiu, kad man reikia kokių nors naujų grybavimo metodų. Gal eisiu į grybavimo mokymus. Taip, ir dar nusipirksiu grybų valdymo sistemą, kuri parodys man aplinkui augančius baravykus. Manau, kad visiems mano minėtiems žmonėms galvas skaudėtų kur kas mažiau, jeigu jie, užuot vaikęsi dar vieno kažko tokio, stabtelėtų ir atidžiau pasižiūrėtų po kojomis ar šalia esančioje pakrūmėje.

Kiekviena pardavimų organizacija yra tiek sėkminga, kiek ji sugeba išnaudoti pardavimų progas be jokių papildomų investicijų. Pavyzdžiui, šiandien vakare, autostradoje Vilnius – Kaunas, vienoje degalinėje dalykiška moteris skubėdama mokėjo už kurą ir langų apiplovimo skystį. Degalinės darbuotoja šypsodamasi tarė jai: matau, kad skubate, bet gal vis tik kavos? Moteris nusišypsojo ir sako: ačiū, kad priminėte, tikrai labai norėčiau.

2 eurai su centais įkrito į to degalinių tinklo sąskaitą vien tik dėl to, kad šauni mergina pasiūlė klientei kavos. Tuo tarpu aš grįžinėjau iš seminaro, kur vienai pardavimų įmonei bandžiau parodyti, kiek daug neišnaudotų pardavimo progų ji turi. Ne mano nuopelnas, kad tie žmonės netruko surasti apie dvidešimt po nosimi, kaip tie samanose pasislėpę baravykai, slypinčių progų. Tiesiog tiems žmonėms pavyko sustoti ir suprasti, kad jokie nauji metodai ar gudrios technikos nepadės, jeigu pardavėjas nesugebės išnaudoti čia pat pasitaikančių pardavimų galimybių.

Auto serviso darbuotojas, kuris klientui siūlo filtrą, bet išsigąsta ir nepasiūlo pakeisti tepalo. Gamybinės kompanijos projektų vadovas, kuris klientui sukuria standartinį sprendimą ir pamiršta šį sprendimą papildyti ekstra pasiūlymu. Prekybos įmonės vadybininkas, kuris pasiūlo klientui dalykus su nuolaida, tačiau neperskambina klientui po kiek laiko ir nepaklausia: na, kaip jums mūsų pasiūlymas, gal man atvažiuoti? Taip, klientas pamiršo ir nepirko. Visi laužo galvas, ką daryti, tačiau daryti reikėjo dar vakar ir daryti reikėjo labai nedaug.

Pardavimų vadovams turiu praktinį patarimą – pasidarykite darbines sesijas, kurių metu kartu su komanda aptarsite praleistas progas nagrinėjančius klausimus.

Kokių situacijų su klientais mes vengiame? Ko bijome, jeigu nustosime jų vengti?

Kokių kryžminio ir papildomo pardavimo progų turime? Ko bijome, jeigu pradėsime jomis naudotis?

Kaip pardavinėti, kad klientai pas mus nustotų pirkti? Ką daryti, kad sugadintume visas klientų patirtis?

Kokias pardavimo progas išnaudojame ir kokias praleidžiame – koks skirtumas tarp jų? Kas šiame skirtume yra tokio, kas mus skatina to vengti?

Kokiais atvejais mes iš tikrųjų tingime skambinti klientams? Kaip atsiranda šis tingulys ir kaip su juo kovoti?

Kokiais dalykais mūsų įmonėje mes netikime? Dėl ko? Kaip patikrinti, ar mūsų netikėjimas yra pagrįstas?

Kokių gerų eksperimentų su klientais galime atlikti šią savaitę? Kas pirmas šią savaitę surinks 1000 eur apyvartą vien tik dėl to, kad nepraleido progos, kurią anksčiau apeidavo?

Net jeigu jūs išgirsite apie naujus pardavimų metodus, net jeigu vadybininkai apsilankys brangiame motyvaciniame renginyje, net jeigu įsigysite dar vieną pardavimų valdymo sistemą, viskas bus veltui, jeigu žmonės lakstys po mišką rėkaudami ir mindydami geras progas. Visos sistemos, visi mokymai ir visi vadovų grūmojimai yra bejėgiai prieš negebėjimą atlikti higieninius dalykus, pavyzdžiui, perskambinimą klientui po pasiūlymo išsiuntimo. Prieš baimę paskatinti kliento sprendimą. Prieš šaltą informacijos išbėrimą. Prieš surūgusią išraišką aš nenorėjau dirbti šito darbo, jie mane privertė.

2 komentarai

  1. Algirdas
    | Atsakyti

    Sveiki. Noriu gauti straipsnius i el pasta. A

  2. Aloyzas
    | Atsakyti

    El.

Komentuok