Principas „jeigu, tai“ arba ką sakyti derybose, kad gauti naudą

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Kartais pagalvoju, kiek daug derybininkai galėtų pasiekti ir kaip greitai jie susitartų, jeigu mokėtų susikalbėti – išgirsti vieni kitus ir konstruktyviai išsireikšti.

Viena svarbiausių derybų dalių – susitarti dėl salygų ir jų verčių pasidalinimo. Kartais toks susitarimas įvyksta automatiškai, net nesiderant, tačiau tai – retas atvejis. Dauguma atvejų į tai reikia įdėti daug pastangų ir gebėti už kiekvieną paprašytą nuolaidą gauti naudos sau. Kitaip tariant, sugebėti gauti iš kitos pusės gauti ne mažiau vertės, negu ji prašo iš jūsų.

Čia pateiksiu keletą konstruktyvių derybinių išsireiškimų, kurių principas – JEIGU, TAI. Labai tikiuosi, kad tokį principą lengvai pritaikysite jau kitose derybose, nesvarbu dalykinės ar gyvenimiškos tai bus derybos.

Jūs nekonstruktyviai: O gal padarykite 10% nuolaidą?

Jūs konstruktyviai: Jei padarysite 10% nuolaidą, mes užsakysime 1500 vienetų

Šiuo atveju svarbu parodyti, ką jūs duosite oponentui už tai, kad jis padarys nuolaidą. Tie papildomi vienetai jums gali būti labai naudingi ir taip, tačiau čia jūs šį argumentą panaudojate nuolaidai gauti.

Jūs nekonstruktyviai: Jokių problemų, mes sutinkame…

Jūs konstruktyviai: Jei padengsite šiuos kaštus, mes pasirengę padengti…

Šiuo atveju svarbu parodyti, kad nei viena pusė neprisiims kažkokių papildomų kaštų. Jeigu jums kažkas kainuoja, neskubėkite to prisiimti, nes galbūt su kita puse pavyks susitarti, kaip pasidalinti jums tenkančius kaštus. Būkite gerai pasirengę ir pasiskaičiavę, kiek papildomai jums kainuos kokie nors oponento prašomi įvykdyti veiksmai.

Jūs nekonstruktyviai: Tikiuosi, kad spėsite šiam terminui…

Jūs konstruktyviai: Jeigu spėsite mūsų sutartam terminui, tęsime bendradarbiavimą su jumis…

Šiuo atveju parodykite oponentui, kuo esate jam naudingi. Parodykite, kad jeigu jis įvykdys jūsų sąlygas, tai jis taip pat gaus vertę iš bendradarbiavimo su jumis.

Jūs nekonstruktyviai: Mes tikėjomės, kad jūs įskaičiavote transporto kaštus?

Jūs konstruktyviai: Jeigu jūs į kainą įskaičiuosite ir transporto kaštus, mes sutinkame pasirašyti sutartį.

Nekonstruktyviu atveju tarp jūsų su oponentu gali kilti bereikalingas ginčas. Konstruktyviu atveju jūs parodote savo poziciją be jokios atakos (mes tikimės, kad jūs…). Taip pat duodate aiškiai suprasti, kokiu atveju jūs priimsite visas sąlygas.

Jūs nekonstruktyviai: Bus sunku suspėti pristatyti, bet pabandysim…

Jūs konstruktyviai: Jeigu padengsite su tokiu skubėjimu susijusius mūsų kaštus, mes pristatysime prekes jūsų pageidaujamu laikotarpiu…

Šiuo atveju neturite prisiimti sau papildomo vargo. Paprašykite kompensacijos už skubėjimą, papildomas pastangas, patiriamą diskomfortą ar kokias nors išlaidas. Jeigu jūsų oponentas nori gauti naudos jūsų sąskaita, ieškokite kitų sąlygų, kurios naudos atneštų jums.

Komentuok