Kaip pardavėjams plauna smegenis arba sėkmė užkniso juodai

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

Kakorrhaphiophobia  (kakora-fio-fobija) – patologinė nesėkmės baimė.

Ko gero dauguma jūsų yra buvę motyvaciniame renginyje, kuriame pranešėjas jus nuolat ragino išeiti iš savo komforto zonos ir grojant garsiai roko muzikai šaukė kažką tokio:

Jūs galite! Taip, jūs galite! Jūs tikrai galite! Kartokite paskui mane: Aš galiu! Aš galiu! Aš galiu parduoti daugiau!

Pagalvokite apie kokį nors sėkmingą žmogų, kurį pažįstate ar norėtumėte pažinoti. Pagalvokite apie minią tokių žmonių. Kokie bruožai juos jungia? Na, pavyzdžiui, visi jie tikriausiai valosi dantis.

Tai neatrodo kaip išskirtinis sėkmingų žmonių bruožas, nes juk dantis visi valomės, ar ne?

Tarkime, kad šie žmonės davė interviu ir jūs pastebėjote kokį nors jų bruožą, kurio patys neturite. Jei esate iš tų, kurie vaikosi sėkmės teorijų, tikriausiai imsite šį bruožą asocijuoti su sėkme ir sieksite jį savyje ugdyti. Net jei šis bruožas – meilė neįprastoms kačių veislėms ar koks ritualas prieš miegą.

Jūs tikrai esate skaitę straipsnių, kurie vadinasi Dešimt sėkmingų žmonių bruožų arba Dešimt dalykų, kuriuos daro sėkmingi žmonės.

Troškimas tapti sėkmingais programuoja mus negalvoti apie nesėkmes. Jūs matėte daugybę pranešėjų, kurie tiesiog spinduliuoja sėkmę – vaizduoja save pusbrangiuose automobiliuose, o jų kalbos vis sukasi apie didesnį uždarbį.

Nors nesėkmės – visur, o ir daugelis mąstytojų jas laiko evoliucijos varikliu, į nesėkmes mes žiūrime kreivai. Korporatyvinis pasaulis iš viso nepripažįsta nesėkmės sąvokos. Vėl prisiminkite motyvacinius pranešimus, kuriuos pateikiama paslėpta žinutė: jeigu tu uždirbi, tu – kažkas, jeigu ne, tu – nulis. Primityvias sėkmės programas nuo scenos šūkaujantis pranešėjas yra lygiai toks pat paprastas žmogus, kaip ir jūs.

Užtenka pasižiūrėti į socialinius tinklus, kurie užtvindyti ant paveikslėlių nuguldytomis citatomis apie sėkmę. Juose – arba į horizontą žiūrinti pasakų princesė su neįmanomų proporcijų figūra, arba koks nors sėkmingas žmogus. Su kokybiška šypsena ir žvitriomis akimis. Na gerai, dar kartas nuo karto šmėžuoja automobiliai.

Net jeigu citata yra apie nesėkmę, ji vis tiek kviečia pakeisti protą ir pradėti galvoti apie sėkmę. Maždaug, viskas bus gerai.

Matyt nerasime nei vieno motyvacinio seminaro, kurio reklamoje nėra žodžio sėkmė ar junginio sėkmingas žmogus. Tokiuose renginiuose mes vėl būsime apiberti niekiniais receptais. Vėl būsime priversti eliminuoti mintis apie nesėkmes.  Kažkur sklandė legenda, kad žmogus perskaitęs rekomenduotą knygą Kaip Uždirbti Milijoną atšovė knygą paskolinusiam bičiuliui: Bet čia neparašyta kaip tą padaryti!

Siekis negalvoti apie nesėkmes iš esmės iškreipia suvokimą, ką iš tikrųjų reiškia būti sėkmingu. Yra daugybė pavyzdžių, kai korporacijos nenorėdamos pripažinti klaidų, vis didindavo finansavimą nuolatines nesėkmes patiriantiems produktams.

Ar jums buvo nutikę taip, kad net ir žinodami, jog jūsų veiksmai neduos norimo rezultato ar net pražudys, jūs vis tiek nenusileidote ir investavote į tai dar daugiau energijos? Pavyzdžiui, ginčijotės su kokiu nors žmogumi net jei jautėte, kad prarandate pozicijas. Iš nenoro apsikvailinti ar pralošti jūs pateikdavote vis daugiau argumentų, kurie užuot stiprinę jūsų poziciją, klampino? Šios klaidos – labai dažnos pardavimuose.

Oxford University psichologas Jerker Denrell atliko tyrimus apie sėkmingų žmonių bruožus ir identifikavo juos du:  vienas,  tai –  užsispyrimas ir atkaklumas nesėkmės akivaizdoje, antra, tai – charizma ir lyderystė įtikinėjant kitus sekti paskui.

Žinia, užsispyrimas ir kitų įkvėpimas– būtinos stereotipinės gerų pardavėjų, lyderių ir vadovų savybės, kurios apsprendžia šių žmonių efektyvumą, taigi ir sėkmę.  Tačiau, kaip teigia tyrimų autorius, šios savybės lygiai taip pat tinka ir nesėkmingiems žmonėms.

Tie patys, kurie buvo užsispyrę ir mokėjo įkvėpti kitus, lygiai taip pat sugebėjo palaidoti milijonines investicijas ir paskui save nusitempti tūkstančius patiklių žmonių.

Esminis skirtumas tarp sėkmingų ir nesėkmingų žmonių yra tas, ir čia Jerker Denrell kerta iš peties, kad nesėkmes patyrę žmonės yra rečiau viešinami.  Iš jų neimami interviu ir jie vengia juos duoti.

Sėkmė yra vieša, nesėkmė linkusi nugrimzti į nebūtį. Sėkmė turi gerą rinkodarą, nesėkmės rinkodaros nėra. Sėkmės idėja yra gerai parduodama prekė.

Ir čia prisimenu seminarus apie sėkmę, gerovę, pardavimų didinimą ir visa kitą dangaus maną. Kur kas mieliau paklausyčiau to pranešėjo, kuris milijoną nesėkmių patyrė, o ne to, kuris apie sėkmę tik knygose pasiskaitė ar tiesiog gerai prasisuko kažkuriame užribyje.

Nepaisant sėkmės fanų ir priešininkų argumentų, psichologai yra įrodę, kad mes linkę sudėti daug energijos į nesėkmės stūmimą šalin. Jei kalbėti apie patologijas, nesėkmės baimė vadinama kakorrhaphiophobia.

Štai keli jos simptomai: sutrikęs kvėpavimas, padažnėjęs pulsas, panikos atakos, drebulys, nerimas… Argi ne tokius simptomus jaučiame eidami į svarbų susitikimą su klientu?

Visais atvejais bijome susimauti. O tie, kurie nebijo, yra laikomi lengvabūdžiais, atsainiais, paviršutiniškais.

Tokie stereotipai, ką padarysi. Daugelis mūsų esame įtikėję įvairiomis saviugdos pasakomis, kaip antai atsistoti prieš veidrodį ir įtikinti save , kad viskas bus gerai. Viskas bus taip, kaip bus.

Sėkmė ir nesėkmė – du kraštutinumai. Bėda ne tame, kad renkamės galvoti apie sėkmes ir eliminuojame mintis apie nesėkmes. Mes tiesiog neadekvačiai vertiname šiuos abu kontinuumo galus ir sėkmę asocijuojame su kažkuo fantastišku, o nesėkmes su kažkuo fatališku.

Ir čia aš pasigendu kažko per vidurį. Kažko adekvataus. Racionalaus. Ramaus ir harmoningo. Gebėjimo negriežti dantų, kai susimauname. Gebėjimo rinktis svajones ir troškimus, kurie ne stresą kelia, o harmoniją suteikia. Gebėjimo pasakyti, kad susimoviau ir tuo didžiuojuosi. Gebėjimo klysti ir būti pažeidžiamais.

Gerklingiems sėkmės šaukliams ekonomistas Paul Ormerod, knygos Why Most Things Fail, autorius atrėžia: Nesvarbu, kiek sėkmės sukaupsi. Atėjus laikui, tavo kūnas ir vidaus organai vis tiek mirs.

Manau, kad geriausi pardavėjai yra ne tie užsiturbinę, nuo išorinės motyvacijos priklausomi vaikinai ir merginos, bet tie, kurie gerai pažįsta save, nesivaiko lengvų receptų ir moka toleruoti neapibrėžtumą. Tie, kurie turi plačias pažiūras ir sėkme laiko ne vien tik gerą uždarbį, tačiau ir visuminį tobulėjimą. Šitie žmonės į primityvius sėkmės pavyzdžius žiūri su tam tikra atsarga bei sveika ironija.

Straipsnis anksčiau publikuotas Coachingblog.lt

Komentuok