Seksizmas pardavimuose: kaip atsikratyti stereotipų ir didinti potencialą?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Bet čia turbūt šitas labiau suveiktų moterims, – sako man seminaro dalyvis, kai papasakojau grupėje apie tai, kad su klientais reikia kurti santykį ir aiškintis, kas jiems yra svarbu. Vyrai žino, ko nori ir jiems visų šitų nesąmonių nereikia, – tęsia tas žmogus.

Kitame seminare girdžiu vadovus aptarinėjant koučingą. Vienas jų sako: čia tie visi klausimai labiau moterims tinka, nes aš tai su savais tiesiai šviesiai viską kalbu. Dar kitas vadovas pasakoja apie savo komandą: žinote, pas mane vien tik moterys, tai man reikia labai laviruoti, nes būna ašarų ir emocijų. Vargšas, laviruoti jam reikia.

Klausausi tokių replikų ir galvoju, kad mes, lietuviai, išsiskiriame savo bajeriukais apie lyčių skirtumus. Nežinau kodėl, tačiau tokių su darbu ar veikla susijusių stereotipų apie vyrų bei moterų skirtumus girdžiu apsčiai. Tie anekdotai prasismelkę visur – nuo medinių maestro Orlausko blevyzgų iki regis sąmoningų ir gerą humorą suprantančių aukščiausios grandies vadovų diskusijų.

Tikrai neketinu lyginti svieto, nes yra dalykų, su kurių prigimtimi neišeis kovoti. Man įdomus kitas aspektas – kiek seksizmo yra pardavimų srityje ir kokią įtaką šis reiškinys daro verslo rezultatui. Ne, tyrimo čia nepadarysiu, bet pateiksiu keletą įžvalgų, kurios, mano galva, padės susimąstyti apie tai, kaip su tais stereotipais tvarkotės jūs ir jūsų komanda.

Prieš rašydamas šį tekstą Salesblog.lt Facebook paskyroje paklausiau apie seksizmą pardavimų veikloje. Netrukus sulaukiau daug tiek viešų, tiek privačių istorijų, kurios šį reiškinį atskleidė visu gražumu. Ačiū jums už tai, kad pasidalinote. Po to paklausimo iš karto praradau keletą tinklaraščio prenumeratorių. Dėl to nudžiugau, nes supratau, kad tema tikrai aktuali.

Pardavimų veikla jautri stereotipams

Kiekvienas pardavimų vadovas yra sutikęs kolegą, kuris yra pasiekęs lūkesčius viršijančius rezultatus. Pagalvokite, kaip jūs įsivaizduojate pardavimų guru savo įmonėje? Koks pavyzdys jums iškyla vaizduotėje? Gal ten matote vyruką, nusiteikusį kovai? O gal dalykišką moterį pokalbio su klientu įkarštyje?

Samdydami žmones vadovai siekia klonuoti tą stereotipą, kurį turi susikūrę savo galvose. Daugelis straipsnių seksizmo tema teigia, kad pardavimų veikla dėl savo agresyvaus pobūdžio (bent jau toks stereotipas suformuotas) yra labiau vyriškas reikalas. Moterys pardavimuose pateikiamos kaip dalykiškos vilioklės. Pavyzdžių toli ieškoti nereikia – galiu išvardinti dešimt organizacijų, kuriose pardavimų projektų vadovų asistento pozicijas dažniausiai užima dailiai nuaugę merginos. Vaikinai vadybininkai juokauja, kad kai į susitikimą vedasi ir asistentę, klientas tampa sukalbamesnis.

Beatodairiškas stereotipų laikymasis, mano galva, atima galimybę didinti įvairovės potencialą, taigi ir verslo rezultatą. Gal ir gerai būtų turėti storą skūrą turinčių ir į kovą orientuotų vyrukų komandą, tačiau ar vadovai, kurie norėtų tokios komandos, supranta, kad siekdami įvairovės, galėtų skatinti kur kas kūrybingesnius sprendimus?

Atsimenu, kaip vienas prekybos centras ko gero pirmasis darbui į kasas priėmė vyrus. Kaip pirkėjas iš karto ten pasijutau geriau, nes tie vaikinai kasose buvo ne tik neįprastas atvejis, tačiau ir nuteikė harmoningiau. Kaip klientas galėjau rinktis įvairovę ir jos teikiamus privalumus. Kažkas iš tų vaikinų su manimi pajuokavo, jam iš kitos kasos atitarė kolegė mergina. Stovėjau, bendravau su jais ir supratau, kad šioje įmonėje su žmonėmis viskas yra tvarkoje. Jie sugebėjo sukurti man įdomią ir svarbiausia, žmogišką patirtį.

Norėčiau paspausti ranką tam vadovui, kuris drąsiai pasakytų: aš specialiai pasamdysiu kitokį žmogų negu aš, kad galėčiau iš tų žmonių mokytis ir pasinaudočiau jų sinergija.

Vertybės aukščiau visko

Kai prieš daugiau negu dešimt metų ieškojau konsultanto darbo, vienos konsultacinės įmonės vadovas paklausė manęs, kiek aš padarau prisitraukimų. Paklausiau jo, kuo šis klausimas jam svarbus ir jis iš karto prakalbo apie ištvermę. Reikėjo suprasti, kad toks darbas ne kiekvienam ir, kad čia išlieka stipriausi.

Dabar bandau įsivaizduoti to žmogaus pokalbį su potencialia kandidate moterimi. Įdomu, ko jis jos būtų paklausęs. Būtų pritaikęs jai kažkokį kitą klausimą?

Darbo su klientais sritis įgauna kitokią koncepciją. Šiandien čia svarbu ne tik raumenų tvirtumas ar stora skūra, tačiau, pirmiausia, vertybės. Jeigu vadovai galvoja, ar žmogus sugebės susitvarkyti su darbu ir apie tą susitvarkymą sprendžia pagal žmogaus fizinius pajėgumus, tai man sunku įsivaizduoti, kaip tokiam vadovui pavyks suburti darnią ir aukštą potencialą turinčią pardavimų komandą. Tiek vyras, tiek moteris šioje veikloje gali turėti įvairius gebėjimus, tačiau negalima pamiršti jų nuostatų ir vertybių, kurie dažnai nurašomi minkštiems dalykams.

Vadovams svarbu patiems atsakyti į klausimą, kaip jie vertina savo žmones. Kalbu ne tik apie KPI išraiškas, tačiau ir apie vadovo požiūrį į darbą bei pasiekimus. Čia pateiksiu porą Salesblog.lt skaitytojų istorijų:

Toma: Apie seksizmą pardavimuose. Taip. [Seksizmas] labai galioja. Ypatingai moteriai, kuri dirba darbą, kuriame 90% pardavimo atstovų – vyrai. Esu išgirdus atsisakymų bendrauti su manimi,nes „ką tu moterie gali nusimanyti apie technines specifikacijas ir suprasti apie automobilius“.  Dirbant kitoje kompanijoje man vadovas yra pasakęs,jog jam nesvarbu, ko reikės kad parduotum. Jei reikės permiegoti-permiegok. Ilgai šioje kompanijoje nedirbau – netiko požiūris.

Ar šis vadovais taip pat pasakytų ir kolegai vyrui? Patartų permiegoti?

Jurgita: darbdavys tikrai neklausia vyro, priimdamas jį į darbą – o kas bus, jei vaikas susirgs? Antra – darbų gausa realiai moterims užkraunama didesnė. Taip pat, ką teko įdomaus išgirsti pačiai pokalbyje, kai paklausiau kodėl ieško vadybininkės, o ne vadybininko – jos geriau našiau dirba, ir jas paprasčiau kontroliuoti.

Manau, kad panašių istorijų papasakotų ir vyrai. Pavyzdžiui, vienas mano bičiulis pasakojo, kad darbe yra sulaukęs pastabų apie vyrų negebėjimą dirbti kruopščiai lyginant su moterimis.

Dvigubi standartai užknisa

Grįžtu prie to vadovo, kuris minėjo, kad vadovauja moteriškam kolektyvui. Reikia suprasti, kad čia jis lyg ir vadovauja kažkokiems ateiviams, su kuriais neina susišnekėti. Prakalbus tam vadovui salėje nuvilnijo šypsenos ir pasipylė maestro Orlausko lygio juokeliai. Ką tik buvę brandūs ir sąmoningi dalyviai (dauguma vyrai) čia pat tapo paaugliais.

Man susidaro įspūdis, kad, jeigu moterys darbe išsako savo lūkesčius ar reikalavimus, į jas tuojau pat žiūrima kaip į isterikes, kurios kažko čia nori, o kai tai daro vyrai, jie apibūdinami, kaip ieškantys daugiau iššūkių, norintys augti ir tobulėti.

Pardavimų sritis sukelia daug streso, čia reikia daug bendrauti, o konfliktai neišvengiami. Šioje srityje seksizmas suveši visu gražumu.

Jurgita: Gali būti labai gera vadybininkė, bet galūnė -ė nusako kaip vertinti darbuotoją. Pardavimuose dirbu nuo 2006 m, su viešaisiais pirkimais ir kone kasdieną turiu užsidėti ne tik suknelę, bet ir šarvus.

Įdomu, ar vadovai pagalvoja, kad pardavimų srityje moterims, kur kas labiau negu vyrams, reikia įrodinėti savo vertę? Kad vadovai įvertintų jų kompetenciją, jos turi įdėti kur kas daugiau pastangų negu vyrai. Girdėjau, kaip apie moterų sėkmę atsiliepia vadovai: jai užteko paflirtuoti ir klientą turime. Štai toks profesionalus požiūris į žmogaus kompetenciją ir gebėjimus. Žmogui baigusiam aukštąjį mokslą, turinčiam dešimties metų patirtį užteko tik paflirtuoti.

Įdomų šio aspekto komentarą savo straipsnyje White Women’s Trump Card pateikia Sarah J. Brazaitis. Pažvelgusi į Amerikos prezidento rinkimų rezultatus (net 52% baltųjų moterų balsavo už seksistą D. Trumpą) ji teigia, kad baltosios moterys tam tikra prasme pačios toleruoja seksizmą, nes joms kažkaip reikia įsilieti į verslininkų vyrų pasaulį. Nagrinėdama Amerikos moterų pasirinkimą straipsnio autorė cituoja vieną amerikietę, kuri aiškino, kodėl pasirinko D. Trumpą nepaisant jo elgesio su moterimis: taigi visi vyrai taip kalba ir daro, nieko čia tokio.

Taip, dvigubi standartai egzistuoja ir, dar daugiau, kartais jie palaikomi bei toleruojami.

Jurgita: Na, o geriausias pavyzdys iš kliento – pristačiusi ekonominę naudą skaičiais, gavau pastabą: vat rytoj atvažiuok su tais lapais, nieko nekalbėk, bet būk su sijonu. Pasimečiau, bet taip padariau – sutartis 2 metams, su 60 proc. pardavimo dalies iš konkurento krepšelio.

Vadovai rodo pavyzdį

Daugybė solidžių tyrimų bei mano kuklių stebėjimų rodo, kad seksizmo (išreikšto ir patiriamo) mažiau tose organizacijose, kur stiprią lyderystę rodo pačios moterys, kurios dirba vadovėmis įvairiose grandyse.

Užtenka pamatyti žmones mokymuose ir greitai suprantu, kaip jie sugyvena su seksizmo tema. Lėkštų bajeriukų vyrai skaldo kur kas mažiau ten, kur daugiau moterų užima vadovaujančius postus arba yra aktyvios lyderės. Pastebiu, kad tos auditorijos, kuriose nesivaidena maestro Orlauskas yra kur kas sąmoningesnės, atviresnės naujovėms, vadovaujasi lankstesniais požiūriais ir geba dirbti kūrybiškiau.

Šis straipsnis yra ne apie vyrus ir moteris, kaip kad buvo galima pagalvoti. Jis apie mūsų, žmonių, gebėjimą priimti kitus žmones ir taip kurti vieni kitiems kuo daugiau vertės.

Komentuok