Sudie „šaltas“ skambuti. Ilsėkis ramybėje.

4 komentarai
PrintFriendly and PDF

 

Šį tekstą įkvėpė vienas pokalbis, kuris nutiko valgant pusryčius darbe. Su kolegomis diskutavome apie tai, kad mobilusis telefonas tapo kone nauju organu ar galūne, kaip pavadinsi. Su telefonu dauguma mūsų nesiskiriame visai, nebent eidami miegoti, bet ir tai patikriname jį prieš užmigdami arba ką tik prabudę.

Tas verkšlenimas, kad dėl telefono pamiršime, kas yra tikras bendravimas, pradeda atrodyti so yesterday. Po keliolikos metų telefonai bus pusės nago dydžio ir bus įmontuoti į mūsų galvas, tad browsinsime ir skambinsime tiesiog mintimis. Tai yra nebeatskiriama mūsų gyvenimo dalis, nes daug reikalų persikėlė į virtualią erdvę ir tik intensyvėja. Tai evoliucija, kuri negrįš į pradinį tašką ir čia galima verkti, bet galima tai priimti ir su tuo gyventi. Žinoma, teks prisitaikyti prie naujų socialinių iššūkių ar derintis prie kitokio bendravimo būdo. Galbūt mamai dar skambinsime, bet su draugais ar verslo partneriais ryšį palaikysime kitaip.

Atleiskite, šiek tiek nukrypau.

Norėjau pasakyti, kad kalbant apie pardavimus, prognozuočiau, kad artimiausiu metu išnyks šalti skambučiai.

Gerai, na per kokius 5 metus jų visai nebeliks.

Jeigu dar prieš 10 metų daugybė pardavėjų mokėsi bendravimo telefonu technikų, tai greitai šių gebėjimų nebereikės, nes skambinimas telefonu yra atgyvenęs. Čia vėl galima dūsauti ir sakyti, kad ajajai, bet taip yra. Nei skambinantys pardavėjai, nei klientai, kuriems skambinama, greitai nebenaudos telefono tai paskirčiai, kuriai jis kadaise buvo sutvertas – skambinimui. Pagalvokite patys, kiek laiko telefoną naudojate skambinimui ir kiek laiko praleidžiate socialiniuose tinkluose ar virtualiuose bendravimo kanaluose. Paskaipink man, pavaiberink man, davai aš tai painstagraminsiu, o tu man įmesk PM.

Ši tendencija ateina ne su telefonų ar aplikacijų tobulėjimu, bet su nauja karta, kuri jau baigia įsitvirtinti darbo rinkoje, o taip pat ir su naujais, jau kitokią, didesnę perkamąją galią turinčiais ir puikiai išsilavinusiais klientais. Dauguma jaunų žmonių nemėgsta nei skambinti, nei atsiliepti į skambučius.

Ne, tai nėra dar vienas naująją kartą menkinantis straipsnis, tai tik realijų atspindys.

Pakalbinau kelis pardavimų vadovus ir jie visi kaip susitarę tvirtina, kad jiems sunku prašyti, kad jauni jų darbuotojai skambintų klientams, nes rašyti patogiau. Taip pat jie sako, kad jauniems darbuotojams baisu atsiliepti į skambučius, jie kur kas mieliau klientams atsako raštu.

Žiūrėkite, dalykas paprastas – pirma, bendravimas raštu esant greitam gyvenimo ritmui leidžia bendrauti tokiu tempu, kokiu norisi, kai tuo tarpu skambučio metu sprendimus reikia priimti čia ir dabar.

Antra, paskambinus žmogui, gali būti, kad pastarasis turės kažkokią nuomonę ar nuotaiką, su kuria čia ir dabar reikės tvarkytis, o tekstas leidžia to išvengti, atsakymą bent jau galima atidėti.

Trečia, bendravimas raštu yra žymiai trumpesnis, reikalauja mažiau pastangų, o sandorį užtvirtins ne koks negrabus rankos paspaudimas, bet apsikeitimas neįpareigojančiais emociukais.

Klientai jau seniai išmoko pirkti internetu, jie moka susirasti informaciją, jie patys gali pardavėjams pasiūlyti alternatyvų ir patys gali atsakyti į savo pačių prieštaravimus, todėl tos jėgos, kurios anksčiau galiojo pardavimuose, dabar atrodo taip atgyvenę, kaip reklaminiai popieriniai lankstinukai pašto dėžutėse. Prie pašo dėžučių tvarkytojai yra pastatę šiukšlių dėžę tiems lankstinukams.

Tas pats laukia ir šaltų skambučių – nebebus, kas nori skambinti ir, svarbiausia, nebeliks kam skambinti. Nes tas, kuris galbūt jeigu ir pakels ragelį, tuo momentu priiminės dar penkiolika sprendimų ir jūsų pasiūlymas tiesiog nuskęs toje sprendimų gausoje. Žmonės dabar turi kuo užsiimti pradedant darbų įvairove, baigiant pomėgių palete, tad šaltą skambutį jie dabar laikys grubia intervencija, kai tuo tarpu tekstas jų neįpareigoja ir palieka laiko reakcijai.

Atsižvelgiant į tai, kompanijos pereis (jau dabar tą daro) prie kitokių bendravimo ir pardavimo modelių, nes gyvo bendravimo bent jau tam tikrose pardavimų srityse reikės vis mažiau. Prekybos agentai – jau dinozaurai, o kol rašiau šitą straipsnį į paštą gavau kelis reklaminius laiškus. Jeigu jie būtų skambinę, būčiau juos pasiuntęs kuo toliau, nes dabar turiu kokius septynis reikalus, kuriuos turiu sutvarkyti.

Tiesa, kaip į šiuos laiškus gauti kliento atsaką, kaip iššaukti jo poreikį, tai jau netolimos ateities pardavimo psichologų darbas, kita vertus, net ir tai jau vyksta. Tai, ką šią savaitę nuveikiau internete, stebėtinai taikliai sutampa su tuo, kokią reklamą matau ekrane.

Viso gero šaltas skambuti, buvai geras draugas. Sveikas dirbtinis intelekte, kuris pažinosi mane geriau, negu aš pats save.

4 komentarai

  1. Laurynas
    | Atsakyti

    „bendravimas raštu yra žymiai trumpesnis, reikalauja mažiau pastangų“ – kada bendravimas raštu tapo trumpesniu ir reikalaujančiu mažiau pastangų? Nebent su super sukalbamu klientu, kuris super greitai atrašo. Daugeliu kitų atvejų, pvz.: vykdant nedidelį mažmeninį sandorį, 3-4 emailai = 60 sekundžių pokalbis telefonu. Čia iš mano patirties, galbūt jums sekasi geriau.

    Na, ir žinoma iškilusios problemos daug greičiau ir paprasčiau sprendžiamos telefonu, nei emailu.

    Dėl bendros straipsnio minties pritariu – skambučiai išeis, o šaltieji skambučiai galėjo išeiti dar seniau, nes tai viena šlykščiausių spamo rūšių.

    P.S.
    „Po keliolikos metų telefonai bus pusės nago dydžio ir bus įmontuoti į mūsų galvas, tad browsinsime ir skambinsime tiesiog mintimis.“ – tikiuosi čia meninės raiškos priemonė, o ne tikra jūsų nuomonė.

  2. mummyandlissblog
    | Atsakyti

    Tomas Misiukonis, thanks so much for the post.Really thank you! Great.

  3. Tadas
    | Atsakyti

    Visiškai klaidingas požiūris. Neįsivaizduoju, kaip Tu gali „koučinti“ pardavimuose, ypač B2B su tokiu požiūriu.

  4. Arnas
    | Atsakyti

    .

Komentuok