Trys jūsų pardavimų vadovo klaidos

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Man yra tekę vadovauti kelioms pardavimų komandoms ir puikiai suprantu, kokioje realybėje gyvena pardavimų vadovai. Jie yra tie žmonės, iš kurių įmonės sulčių spaudimo mašina išspaudžia daugiausiai produkcijos.

Nuolatinis spaudimas iš viršaus padaryti greičiau ir daugiau, o kur dar kišimasis į reikalus (ei, matei, tavo žmonės blogai dirba; ei, matei, ten pas tave betvarkė; ei, matei, susitvarkyk bardaką pas save).

Nuolatinis spaudimas iš apačios ir aiškinimas, kad prie ano vadovo buvo geriau (ei, matei, jis tik reikalauja, o atgal nieko neduoda; ei, matei, jis ir vėl išėjo pirmas iš darbo, o mes čia turime kalti; ei, matei, vėl Artūrą nuskalpavo).

Aišku, aš tirštinu spalvas, kad skaitytojui įdomiau būtų, bet šie pavyzdžiai daugelyje įmonių nuo realybės nėra labai nutolę. Taip pat žinau, kad pardavimų vadovams nelengva sustoti ir peržvelgti savo veiklą, kad jie galėtų nors kiek palengvinti gyvenimą sau ir savo komandai. Padarysiu tai už juos – pateiksiu tris dalykus, į kuriuos pardavimų vadovai turėtų atkreipti dėmesį.

Per daug orientacijasi į rezultatą ir per mažai dėmesio skiria žmonėms

Pardavimų vadovai daro prielaidą, kad jeigu jau jie priėmė į darbą pardavėjus, o įmonėje veikia puiki skatinimo sistema, tai pardavėjai sieks didinti savo rezultatą. Taip reikalai nejuda. Yra komandų, kurios pasiekia tam tikrą pardavimų lygį, pasitenkina bonusais ir aukštesnių tikslų nesiekia. Yra komandų, kurioms trūksta paprasčiausių įgūdžių, kad pardavimai sektųsi geriau, o šių įgūdžių niekas neskuba tobulinti, nes ir taip gerai. Mums čia gerai jau dešimt metų ir visi mes čia tobuli.

Pardavimo vadovai bando gelbėtis samdydami motyvacijos ir pardavimų guru, kad šie nuveiktų pardavimų vadovų darbą. Padarykit taip, kad jie užsimotyvuotų, – prašo pardavimų vadovai. Guru pagarsina muziką ir liepia šaukti aš galiu, tačiau ta pseudo motyvacija veikia ne ilgiau kaip savaitę. Išorinė pagalba yra tik dalis viso ugdymo proceso, tad pardavimų vadovams verta prisiminti, kad būtent jie yra arčiausiai komandos ir turėtų su ja kalbėtis ne tik apie rezultatus, bet apie tai, kaip efektyviai ir motyvuotai komanda jų siekia.

Pardavimų vadovai turėtų patarti, pasidalinti patirtimi, paklausti savo komandos, kaip ji ketina gerinti savo veiklą, ką ketina joje keisti. Pavyzdžiui, pardavimų vadovai kartu su savo darbuotojais turėtų vykti į susitikimus su klientais ar kitaip stebėti komandos veiklą. Vėliau reikia tai aptarti nenurodant, bet įtraukiant vadybininkus į svarstymus, ką šie galėtų tobulinti savo darbe. Kartais pardavimų vadovai sako, kad jie turėtų su savo komanda dažniau nueiti alaus ar kitaip neformaliai pabendrauti. Galbūt tai šiek tiek atpalaiduoja nuo kasdien patiriamo streso, bet tikrai menkai prisideda prie pardavimo įgūdžių tobulėjimo.

Reikėtų analizuoti ne tik skaičius paskutinėje eilutėje, kurie jau yra istorija, bet tai, kaip komanda šiuos skaičius pasiekia.

Dar viena sritis, kurios pardavimų vadovai nevysto – pardavimų komandos mokymosi tęstinumo užtikrinimas. Pardavimų vadovai daro prielaidą, kad jeigu komanda sudalyvavo mokymuose, tai jau dabar varys 120 %. Taip nebus ir jūs tą puikiai žinote. Mokymai baigėsi, mokymasis prasideda. Pardavimų vadovai turėtų klausti savo komandos, kas nuo šiol bus kitaip, ką žmonės norės taikyti iš to, ką išmoko, kaip tai bus perkelta į jų praktiką ir kokią naudą tai duos. Pardavimų vadovams verta prisiminti, kad didelė jų vaidmens dalis vadinasi žaidžiantis treneris ir, kad rezultatą daro žmonės, o ne robotai.

Neįvertina santykio su komanda pokyčio

Dažnai pardavimų vadovais tampa anksčiau puikius rezultatus rodę pardavėjai. Ko gero šie žmonės puikiai bendravo su klientais, įvykdė normatyvus ir kitose veiklos srityse. Galbūt ne visi jie moka vadovauti, tačiau bent jau susigaudo, ko reikia aukštiems rezultatams pasiekti, o ir jėgų tam turi. Vis tik, geras pardavėjas nereiškia gero pardavimų vadovo. Tarp šių sąvokų yra labai didelis skirtumas ir jame slypi keletas svarbių momentų.

Kartais pardavimų vadovai baimindamiesi prarasti gerą santykį su savo komanda elgiasi su darbuotojais kaip su draugeliais. Juk anksčiau jie kartu išeidavo per barus ir naktinėdavo iki ryto, o šiandien reikia būti tų žmonių vadovu. Hmm, ką daryti? Didelės draugystės trukdo dideliems darbams – pardavimų vadovams kartais būna sunku reikalauti rezultato ar pokyčių iš komandos, nes anksčiau susiklostęs santykis buvo pagrįstas bičiuliškais motyvais.

Pardavimų vadovams reikėtų iš naujo apgalvoti, kaip jie elgsis, nes, pavyzdžiui, jiems gali būti sunku reikalauti pokyčių iš žmogaus, kuris jau seniai nepasiekia numatytų tikslų, tačiau anksčiau buvo labai geras draugas. Deja, daugelyje įmonių alga mokama ne už bičiuliavimąsi, bet už pasiektus rezultatus. Pardavimų vadovai turėtų išaugti iš draugelio santykio ir pereiti į partneryste grįstą dalykinį ryšį. Nebijokite pašaipų ar nusivylimo. Jūs čia susirinkote ne tik gerai laiką leisti, bet ir dirbti.

Dirba darbus, kuriuos turėtų daryti komanda

Pasitaiko atvejų, kai pardavimų vadovai pamiršta lyderystės darbus (pavyzdžio rodymą ir ledų laužymą)  ir veikia tik kaip problemų sprendėjai – gaisrininkai. Jeigu darbuotojai jus apkrauna problemomis ir jau šeštą kartą klausia, ką daryti pasikartojančioje situacijoje, klauskite jų, ką jie patys apie tai galvoja ir ką jie siūlo. Neprisiimkite gelbėtojo vaidmens, nes visą laiką turėsite dalinti žuvis užuoti išmokę savo žmones žvejoti,

Norėdami padaryti įspūdį savo komandai, pardavimų vadovai kartais prisiima per daug darbų. Jie galvoja, kad bus geri vadovai tik tada, kai gerai pavarys su pardavimais. Tačiau tokiu būdu jie rizikuoja, kad visi sudėtingi projektai ir iš paskos ateinančios problemos klius jiems vieniems. Labai lengva apsigauti ir vėliau teisintis: aš čia vienas plušu kaip arklys, o kiti nedirba. Nedirba, nes neleidžiate jiems nieko rimtesnio daryti.

Pardavimų vadovams reikėtų spręsti esminius klausimus, pavyzdžiui, užsiimti projektų valdymo gerinimu, žmonių ugdymu, naujų rinkų paieška, strateginių veiklų kuravimu, bet ne konkrečių klientų aptarnavimu ar mikro problemų sprendimu. Kita vertus, reikia apie tai žinoti ir paduoti parašiutą tiems, kuriems jo labiausiai reikia.

Komentuok