Turime jums įdomų pasiūlymą ir kviečiame susitikti: kaip susimauti kuriant pasitikėjimą pardavimuose?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Banali ir nuvalkiota tiesa, bet pardavėjo ir kliento ryšys versle yra galinga jėga. Jeigu jų santykis pagrįstas tarpusavio pasitikėjimu, tuomet galima tikėtis, kad įvyks vertę kurianti sąveika, nebent kurios nors pusės netenkins sandorio sąlygos.

Lietuva pagal tarpusavio pasitikėjimo rodiklius yra giliame užpakalyje (bent jau buvo). Teiginiui „dauguma žmonių galiu pasitikėti“ pas mus pritaria apie 20% apklaustųjų, kai tuo tarpu, pavyzdžiui, Suomijoje šiam teiginiui pritaria beveik 80% respondentų.

Tai reiškia, kad jūs, tikėtina, pasitikite dviem žmonėmis iš dešimt.

Tarp tų dviejų tikrai nėra jums kasdien laiškus rašančių pardavėjų, kurių jūs nepažįstate. Pasitikėjimą jie turi užsitarnauti – sukurti jį savo bendravimu ir potencialia verte taip, kad jūs jaustumėtės saugiai atiduodami jiems savo pinigus. Be to, jūs turite norėti atiduoti jiems savo pinigus ir ateityje, o kartu turite daryti tai su tam tikru malonumu. Žmogus, kuriuo nepasitikite, tokios malonės iš jūsų niekada nesulauks.

Pardavimų pobūdis būna labai skirtingas. Kai kur pasitikėjimas pardavėjais yra užprogramuotas iš anksto. Pavyzdžiui, tikėtina, kad jūs labiau pasitikėsite stiprų prekinį ženklą atstovaujančiais žmonėmis ir mažiau pasitikėsite tais, kurie dirba ant savęs ir tų žmonių jūs nepažįstate.

Dabar noriu įsigilinti į vieną iš sričių, kuriai, kaip matau, pasitikėjimą kurti mūsų kultūroje sekasi neitin lengvai. Galiu ir klysti, nes kaip ir dauguma mūsų gyvenu savame burbule ir ne visada matau, kas už jo.

Jokiais būdais neketinu kaip nors apšmeižti vėliau šiame tekste paminėtos verslo srities ar jų atstovų, tačiau jų elgesys su potencialiais klientais (hmm, gal partneriais) pasitikėjimo tikrai nekelia ir net atgraso nuo bet kokio bendravimo. Žmonės kartais naudoja jų produktus, bet šiaip yra nekokios nuomonės apie jų priėjimą prie verslo plėtros.

Įdedu šių pardavėjų bandymus sukurti pasitikėjimu ir tarpusavio supratimu paremtus ryšius, kas pardavimuoe pagal visus klasikinę praktiką turėtų būti daroma. Pateiksiu liudijimus, kuriuos atsiuntė Salesblog.lt skaitytojai. Kol skaitysite, pagalvokite, kas šiuos dalykus jungia ir kas su jais galbūt netvarkoj.

Kitas bandymas iš kito šaltinio:

Bandom dar vieną:

Na, gerai. Dar vienas:

Kaip matote, naratyvas visur vienas ir tas pats.

Parduodant susitikimą žadama paslaptis, o vėliau paaiškėja, kad siūloma įsitraukti į (dažniausiai) platinimo veiklą. Formulė čia aiški – jeigu sutikai susitikti, vadinasi, jau pravėrei duris ir parduoti idėją tau bus jau lengviau. Tai senas geras Robert Cialdini ištirtas ir gerai aprašytas koja duryse metodas. Tačiau jis turi nemalonų šalutinį poveikį. Tas pro kurio duris braunamasi, jas atidarė iš gerumo ar mandagumo, nebūtinai dėl susidomėjimo. Būtent tuo šie pardavėjai ir naudojasi – eina per pažįstamų ir artimųjų ratą, o pastarieji nesijaučia gerai negalėdami pasakyti jiems NE.

 

Su koja duryse viskas lyg ir būtų beveik gerai (yra sričių, kuri šis reikalas daugiau ar mažiau veikia), bet yra dar viena problema. Galbūt toks metodas būtų dar geriau veikęs devyniasdešimtaisiais – prekybos agentų laikais, tačiau dabar toks priėjimas atrodo labai nevėkšliškas. Nors ir turėtų kurti pasitikėjimą (dažnai kreipiasi pažįstami žmonės), tačiau paradoksaliai pasitikėjimą toks kontakto kūrimas tik žaloja. Štai jau ir aštresnės reakcijos. Įsivaidzuokite, kad esate šis pardavėjs ir jūsų klientas apsimeta, kad mandagiai jūsų klausosi, tačiau jo mintyse verda visai kiti dalykai:

 

Dar vienas:

Joks pardavėjas nenori sukelti klientui įtarimų ir siekia atviro bei skaidraus bendravimo.

Vis tik, šiais atvejais skaidrumas dingsta perskaičius pirmuosius tokių pardavėjų sakinius. Suprantama, norima sukelti susidomėjimą ir sukurti intrigą, tačiau šie dalykai prasmingi tada, kai pasitikėjimas jau sukurtas. Kitu atveju jie labai panašūs į tuos portaluose patalpintus baisios grafikos (stebėtina, kad tai veikia) skelbimus:

Sužinok vieną KEISTĄ būdą, kaip atsiauginti plaukus per dvi minutes. 

Kita vertus, šie pardavėjai nerašytų tokių tekstų, jeigu jie nebūtų sėkmingi. Neabejoju, kad yra kas atsako ir mielai sutinka įsitraukti į siūlomas veiklas. Visa tai yra legalūs ir galingi verslai, tačiau šiame tekste nagrinėju būtent pardavimų metodiką, kuris, mano galva, turi gilių plyšių ir jie atsiranda ten, kur turėtų būti tvirtas pagrindas – kuriant pasitikėjimą. Žinoma, reikia turėti galvoje, kad skirtingi žmonės pasitikėjimą suvokia skirtingai ir visi ant kabliuko kimba skirtinga jėga, tačiau aukščiau minėtos pasitikėjimu nekvepiančios ir susierzinima demonstruojančios reakcijos byloja ką kita.

Kas dar krenta į akis, tai visa ta mistika žaidžiant metaforomis. Tai taip pat sukelia įtarimų, nes solidesni verslai tokių banalių apibūdinimų nenaudoja. Mūsų kraše kaip visada – kuo daugiau mistikos pardavimuose, tuo daugiau tikimybės, kad masalas suveiks.

Būkime teisigi – negalima nurašyti gero verslo dėl keistokų pardavimo būdų. Tokiose situacijose pardavėjams reikia galvoti ne tik kaip sukurti kontaktą, bet kaip tuo pačiu metu įtvirtinti pasitikėjimą. Tikiu, kad būtent atviras pasakymas dar pirmo kontakto metu, ko jie siekia ir apie ką eina kalba, padėtų jiems patiems. Į susitikimus tada ateis žmonės, kurie turės aiškius lūkesčius ir su jais iš karto bus galima eiti prie reikalo. Tuo tarpu, tie, kuriems tai neįdomu, į susitikimus paprasčiausiai neis, o per klaidą (ar iš gerumo) nuėję paskui nesikeiks ir nesispjaudys.

Komentuok