Tyrimas: kas lemia pardavimų sėkmę?

Komentarų: 0
PrintFriendly and PDF

 

Jeigu didelėje auditorijoje reikėtų sutarti, nuo ko priklauso pardavimų sėkmė, ko gero konsensuso pasiekti nepavyktų.  Vis tik, gerai, kad egzistuoja nuotoliniai ir greiti būdai sužinoti tokius dalykus, tad ėmiau ir paklausiau internete pas tuos, kurie dirba pardavimų srityje ir gali kompetetingai pasisakyti.

Prieš organizuodamas apklausą, išskyriau penkis paveikslėlyje išvardintus kriterijus, kurie apibendrinant įvairias patirtis ir praktikas, mano galva, vaidina ypatingą svarbą pardavimuose. Šiais kriterijais stengiausi išskirti asmeninius pardavėjų aspektus, tokius kaip pardavėjų nuostatos ir naudojamos pardavimo technikos, o taip pat ir organizacinius faktorius, tokius kaip pardavimų procesas ar vadovavimas pardavimams.

Apklausos rezultatai rodo, kad 88 respondentai, kurie pateikė savo atsakymus (44 vyrai, ir 44 moterys, kurių amžiaus vidurkis yra 35 m.) svarbiausiu faktoriumi įvardija asmenines pardavėjų nuostatas, o mažiausiai svarbiu dalyku – vadovavimą pardavimams.

pardavimu sekme tekstinis foto

pardavimu sekme foto

 

Šios apklausos rezultatai man pametėja keletą įžvalgų:

Atotrūkis tarp prioritetų yra labai mažas, todėl galima manyti, kad respondentų visuma į šiuos faktorius žiūri kaip į pakankamai vienodai svarbius ir vieno kurio nors išskirti nenori. Kita vertus, asmeninių pardavėjų nuostatų atotrūkis nuo kitų faktorių nors ir nežymiai, bet yra didesnis. Tai rodo, kad daugiau respondentų šį faktorių rinkosi pirmuoju pagal svarbumą.

Įvertinant tai, kad pardavėjų dažnai norimos įvaldyti technikos ir metodai yra ketvirtoje vietoje, galima daryti prielaidą, kad šiuolaikiniuose pardavimuose įvairių pardavimo technikų vaidmuo silpsta. Kur kas daugiau dėmesio skiriama pardavėjų asmenybės lavinimui bei įmonės vidinių procesų sutvarkymui taip, kad jie maksimaliai pasitarnautų pardavimų sėkmei.

Manau, kad tokią apklausą organizavus prieš gerus 10 metų, pardavimų technikos ir metodai užimtų pirmą vietą. Tais laikais mokymuose pardavėjų grupės laukdavo dar vienos stebuklingos technikos, kuri padėtų paguldyti klientą ant menčių. Šiandien visi supranta, kad stebuklus daro ne manipuliacijos, kokie nors tips and tricks, bet asmeninis pardavimų specialisto požiūris, nusiteikimas ir galimybės patogiai bei sumaniai dirbti.

Įdomus aspektas tas, kad respondentai pardavimų vadybą nurašė į paskutinę vietą. Tokį sprendimą pagrįsčiau mintimi, kad jeigu turime pardavėją, kuris gali ir nori dirbti su klientais, o taip pat turime sutvarkytą pardavimų procesą, tai vadovavimo aspektas tampa nebe toks svarbus. Kita vertus, nemanau, kad pardavimų vadovai čia turėtų liūdėti, nes būtent jų darbas – ugdyti teigiamas į pardavimą orientuotas savo komandos nuostatas, o taip pat rūpintis sklandžiu pardavimų procesu. Būdamas pardavėju pažangioje kompanijoje iš savo vadovo laukčiau ne nurodymų, ką man daryti ar bereikalingos kontrolės, tačiau pirmiausia ugdymo ir atsakomybės organizuojant komandos veiklą taip, kad ji galėtų maksimaliai susitelkti į pardavimus.

Apibendrinant šią apklausą, pardavimų sėkmės faktoriai vienas be kito egzistuoti negali ir visi yra svarbūs, tačiau asmeninis pardavimuose dirbančių žmonių nusiteikimas yra karalius.

Komentuok